Jak trenować sprzedawców

Dwa rodzaje szkoleń znajdują się pod parasolem szkolenia sprzedaży. Pierwszym z nich jest nauczanie podstawowej mechaniki sprzedaży do sprzedaży w ogólnym sensie, z naciskiem na najlepsze techniki sprzedaży dla Twojej branży lub bazy klientów. Drugim typem to specyficzne dla firmy szczegóły dotyczące twoich produktów i usług, procesu sprzedaży, którego korzysta Twój zespół oraz narzędzia i zasoby używane przez Twoją firmę.

Każdy sprzedawca, bez względu na to, jak doświadczony może skorzystać z obu rodzajów szkoleń sprzedaży, ponieważ nauka sprzedaży jest procesem ciągłym. Sprzedawcy zawsze mają nowe strategie i nowe technologie do nauki, aby skutecznie sprzedawać.

Po wprowadzeniu nowego sprzedawcy na pokładzie priorytetem będzie ukończenie szkolenia specyficznego dla firmy. O ile twój nowy pracownik nie jest początkującym rangi, osoba ta będzie przynajmniej podstawowa mechanika sprzedaży. Prawdopodobnie jednak nowy sprzedawca niewiele dowie się o produktach Twojej firmy ani o tym, jak działa proces sprzedaży firmy.

Rozpoczęcie pracy

Najłatwiejszym sposobem na rozpoczęcie jest usiąść z nowym sprzedawcą z zespołem obsługi klienta. Ludzie obsługi klienta są ściśle zaznajomieni z Twoimi produktami i wiedzą, jakich istniejących klientów najbardziej lubią lub najmniej. Pozwól, aby nowy sprzedawca słuchał kilku połączeń obsługi klienta i daj nowy dostęp do zatrudnienia do jak najwięcej dokumentacji o produktach. Dokumentacja waha się od przewodników użytkowników po broszury po witryny.

Kiedyś zaznajomicie z Twoją linią produktów, współpracuj z nową osobą z doświadczonym członkiem zespołu sprzedaży. Słuchanie połączeń telefonicznych i jazda na spotkaniach daje nowemu pracownikowi wyobrażenie o tym, jak działa ten proces. Po prostu doświadczanie jednej sprzedaży od początku końcowego ma trwały wpływ.

Szkolenie wewnętrznie lub zewnętrznie

Jeśli twój nowy sprzedawca wykazuje słabości w określonym obszarze (na przykład, jest świetna w spotkaniach, ale dławik na końcu), nadszedł czas na podstawowe szkolenie. Możesz albo trenować wewnętrznie (to znaczy sam to sam lub przypisać starszego sprzedawcę) lub na przykład (na przykład podpisanie nowego pracownika na formalne szkolenie, takie jak klasa szkolenia sprzedaży).

Szkolenie wewnętrzne jest tańsze i możesz je dostosować do potrzeb pracownika, ale jest to czasochłonne. Na dłuższą metę może kosztować więcej, jeśli twój najlepszy sprzedawca spędza cenny czas na trening zamiast sprzedawać. Alternatywą jest połączenie obu podejść: Podpisanie nowego pracownika na klasę zewnętrzną, a następnie zorganizowanie tej osoby do ćwiczeń wewnętrznych poprzez organizowanie sesji odgrywania ról lub wysyłanie go na spotkania.

Jeśli chodzi o doświadczonych sprzedawców, za każdym razem, gdy dodasz nowy produkt lub usługę, wszyscy sprzedawcy muszą o tym wiedzieć, a nie tylko nowicjusze. 

4 uniwersalne wskazówki treningowe

1. Użyj empatii. Każdy dobry sprzedawca to dobry problem. Jeśli sprzedawca wkłada się w buty swojego potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że ​​zrozumie problem potencjalnego i mam nadzieję, problem, którego perspektywy nie są świadomi. Dobry sprzedawca ma możliwość patrzenia w przyszłość. Mogą powiedzieć perspektywę: „W dół drogi (za dwa lub trzy miesiące) napotkasz problem z XYZ.„Po zidentyfikowaniu problemu, którego klient nie był świadomy (i oferujesz rozwiązanie), stajesz się cenny.
2. Wykonaj skrypt. Upewnij się, że Twoje siły sprzedażowe mają solidne podstawy do stania. Oznacza to, że nie brzmiąc jak robot, upewnij się, że Twój zespół zna podstawy tego, co sprzedają. Chcesz, aby ich scenariusz stał się drugą naturą, rozmawiając z klientem. W ten sposób nie są wkurzone koniecznością zapamiętywania informacji i mogą skupić się na konkretnych potrzebach konkretnego klienta.
3. Zidentyfikuj złego klienta. Ważne jest, aby dostrzec znane znaki klienta, którego zakupy okna lub przewlekłego narzekającego, który po prostu zwróci produkt. Dwie czerwone flagi, które możesz przekazać swoim sprzedawcom, obejmują potencjalnych klientów podczas procesu sprzedaży (i nie są warte pogorszenia) i potrzebujących potencjalnych klientów, którzy wysyłają cię e -mailem pięć razy dziennie (i nie są warte czasu). Pomóż swoim sprzedawcom dostrzec złych klientów, aby mogli skupić się na sprzedaży dobrym klientom, ponieważ one są tym, którzy utrzymają liczbę sprzedaży.
4. Pokonanie strachu. Zwłaszcza jeśli chodzi o mniej doświadczonych sprzedawców, musisz pomóc im przezwyciężyć strach. Na początek większość ludzi obawia się, że odrzucenie i odrzucenie wiąże się z każdą pracą sprzedażową. Poinformuj swoich sprzedawców, że zostaną odrzucone-dużo. I pamiętaj, że nawet najbardziej społeczni ludzie obawiają się wystąpień publicznych. Aby im się przygotować, poproś każdego członka Twojego zespołu, tworząc prezentacje innym członkom sprzedaży, aby (powoli) przezwyciężyli strach przed wydajnością.

Najlepsze techniki szkolenia sprzedaży

Oto podsumowanie najczęstszych formatów do prowadzenia szkoleń sprzedaży:

Kursy. Typowy format kursu, osobiście lub online, to świetny sposób na przeniesienie wiedzy sprzedaży do członków zespołu. Ponadto format kursu umożliwia Twoim sprzedawcom trening w ramach harmonogramu, który działa dla nich, pozwalając na śledzenie ich postępów.

Warsztaty osobiste. Krótkie osobiste warsztaty rozbijają dzień pracy i są dobrym sposobem na budowanie emocji związanych z trwającym szkoleniem sprzedaży. 

Zatrudnianie zewnętrznych konsultantów. Jeśli masz zbyt wiele osób do trenowania lub nie możesz zapewnić skutecznego szkolenia wewnętrznego, nadszedł czas na zatrudnienie zewnętrznego konsultanta, aby wejść i trenować. Doświadczony konsultant może dodać dużą wartość w oparciu o bogate doświadczenie, cenne informacje rynkowe i możliwość dostosowania narzędzi sprzedaży. Może to również pomóc w uzyskaniu wpisu, wprowadzając eksperta.

Konferencje. Konferencje pozwalają pracownikom uczyć się od sprawdzonych liderów i uzyskać puls na temat tego, co jest popularne na twoim rynku. Konferencje stanowią również możliwość zaangażowania całego zespołu, aby każdy z nich korzystał z uczestnictwa w szkoleniu branżowym.

Testowanie zespołu wewnętrznego. Czasami najlepszym sposobem na naukę jest wrzucenie w głęboki koniec. Przeprowadzenie audytu wcześniejszych cykli sprzedaży, zarówno udanych, jak i nieudanych, to świetny sposób na przeszkolenie sprzedawcy za pomocą aplikacji w świecie rzeczywistym.

Informacje zwrotne od szkolenia w terenie są kluczowe. Większość rozwoju talentów dzieje się w terenie. Jednak analiza i informacje zwrotne, które sprzedawca otrzymuje po rozmowie. Jeśli podkreślisz słuchanie klientów i zrozumienie potrzeb klientów w prawdziwej sytuacji sprzedaży, a następnie przekazasz konkretne informacje zwrotne (dobre i złe), wpłyniesz na zdolność osoby do sprzedaży osoby.

Wskazówki treningowe

Użyj e-learningu, aby edukować. Jeśli Twój zespół sprzedaży nie zna twojego produktu od przodu do tyłu, nawet najlepsi słuchacze nie będą w stanie zamknąć sprzedaży. Sprzedawcy, zwłaszcza nowi rekruci, muszą zrozumieć szczegóły produktu, aby zwiększyć ich zaufanie przy sprzedaży. Dzięki wystarczającym szkoleniu produktu mogą zidentyfikować określone problemy klienta i zrozumieć szczegóły produktów wystarczająco dobrze, aby ustawić produkt jako idealne rozwiązanie.

E-learning pozwala zespołom sprzedażowym odświeżyć swoją wiedzę o produktach, gdziekolwiek są. Za pośrednictwem filmów i modułów online możesz również śledzić postępy, aby wszyscy oglądali niezbędne materiały.

Spróbuj mikro-uczenia się. Sprzedawcy są tak jak wszyscy inni: ogólnie nie mogą jednocześnie zachować ogromnej ilości informacji.

Większość wielodniowych wydarzeń szkoleniowych jest zasadniczo stratą pieniędzy, ponieważ uczestnicy cierpią na coś, co nazywa się efektem Mego („My Eyes Glaze Over”). Kontynuuj wszystkie sesje szkoleniowe i krąży je, aby pracownicy mieli czas na ich wchłanianie i przetestowanie. 

Nagradzaj określone osiągnięcia. Sprzedawcy są napędzani celami (prawdopodobnie bardziej niż inni pracownicy), co czyni program szkoleniowy oparty na osiągnięciach kolejną doskonałą opcją.

Jednak nie uogólniaj sukcesu swojego zespołu. O wiele bardziej skuteczną techniką szkolenia sprzedaży jest informowanie ludzi, że wykonują dobrą robotę, ponieważ przekroczyli swój kwartalny cel o określony procent lub uznanie ich wyników w zamknięciu szczególnie trudnej sprzedaży.

Podziel się historiami sukcesu. Według National Business Research Institute, postawa pracowników wpływa na 40 do 80 procent zadowolenia klientów.

Wysokie zaangażowanie pracowników i morale mają bezpośredni wpływ na wyniki finansowe. Dzielenie się wzajemnymi sukcesami wzbudza również poczucie jedności w twoich sprzedawcach i zachęca ich do cięższej pracy i mądrzejszej.