4 rodzaje profesjonalnych nabywców

Jeśli sprzedajesz B2B, prawdopodobnie masz do czynienia z wieloma profesjonalnymi nabywcami. Kupujący są odpowiedzialni za znalezienie materiałów dla swoich firm i mogą dosłownie stracić pracę, jeśli zrobią złą ofertę - więc traktują zakupy bardzo poważnie. Doświadczeni kupujący wiedzą więcej o sprzedaży niż wielu sprzedawców. Używanie sztuczek sprzedaży i taktyk manipulacji profesjonalnego nabywcy jest zwykle złym pomysłem, ponieważ natychmiast dostrzegają te taktyki i nie będą szczęśliwi. Zamiast tego najlepszym sposobem na sprzedaż profesjonalistom jest ustalenie, co ich motywuje, a następnie dostarczenie. Różne typy kupujących są zwykle motywowane różnymi napędami i celami, więc możliwość dostrzegania każdego typu na wczesnym etapie procesu sprzedaży jest kluczowa.

Numer-Cruncher

Ci nabywcy są napędzani faktami i liczbami. Ich celem jest zebranie informacji i wykorzystanie ich do zbudowania modelu rynku. Następnie wykorzystają ten model do zdobycia najlepszego możliwego produktu w najlepszej możliwej cenie. Fakty zebrane podczas procesu zakupu zostaną wykorzystane jako amunicja, później, aby zmiękczyć sprzedawcę i uzyskać lepszą ofertę.

Numer-chrupiące są zwykle ciche i pozbawione emocji na wczesnych etapach procesu sprzedaży. Rzadko składają zastrzeżenia, wiedząc, że cisza zwykle powoduje, że sprzedawcy mówią więcej (i ewentualnie rozlanie szczegółów, których może użyć później). Ponieważ liczbowi chrupiące żyją i umierają z powodu analizy, mają dużo czasu na podjęcie decyzji i prawie nigdy nie będą gotowi zamknąć podczas pierwszego (a nawet drugiego) spotkania. Często mają doświadczenie w zakresie finansów lub studiów biznesowych.

Dobrą wiadomością na temat tego typu nabywcy jest to, że jeśli masz fakty po swojej stronie i możesz udowodnić, że Twój produkt jest lepszą wartością, nie będziesz miał problemu z zamknięciem umowy. Podaj wiele możliwych do udostępniania szczegółów pokazujących swoje punkty. Referencje, referencje i historie klientów są niezwykle pomocne, ponieważ popierają to, co jej powiedziałeś.

Zastraszający

Zastępcy używają swojej pozycji, aby wyrzucić od sprzedawcy. To kupujący, który będzie krzyczeć, zagrozić lub w inny sposób wykazywać otwartą wrogość podczas prezentacji. Jego celem jest uzyskanie najlepszej możliwej ceny za pomocą niezbędnych środków. W pewnym sensie ten nabywca jest lustrzanym obrazem stereotypowego sprzedawcy, który używa manipulacji i oszustwa, aby uzyskać sprzedaż, i może w rzeczywistości uwierzyć, że tak działają wszyscy sprzedawcy - stąd jego postawa - stąd jego postawa. Zastraszanie rzadko mają silne doświadczenie w zakupach i zwykle wślizgnęli się w roli zakupu, ponieważ „praca była tam."

Zastraszanie najlepiej obsługiwać, dając mu iluzję kontroli. Chce czuć się potężny, więc niech. Zaplanuj oferowanie pewnej oferty cenowej lub rzucania specjalnej oferty, ponieważ zastraszanie są obrażani pojęciem płacenia pełnej ceny za wszystko. Należy również pamiętać, że ponieważ zastraszające są bardzo skoncentrowane na cenach, wybrany przez nich produkt może nie być tym, który jest najlepszy dla użytkowników końcowych - więc możesz skończyć z anulowaną sprzedażą, gdy ktoś faktycznie zacznie korzystać z produktu. Dobra wiadomość jest taka, że ​​kupujący, który całkowicie nie ma kontaktu z potrzebami firmy, prawdopodobnie nie potrwa długo na tej pozycji.

Inżynier

Kupujący, którzy pochodzą z tła technicznego lub badawczo -rozwojowego, są zwykle bardziej zainteresowani tym, jak działa produkt niż w czymkolwiek innym. Będą skupić się na szczegółach technicznych i funkcjach produktu i są bardzo kupującymi. Podobnie jak crunchers, inżynier jest bardzo zorientowanym na fakty, ale skupia się bardziej na tym, jak działa produkt niż na tym, co robi.

Inżynierowie będą szanować sprzedawców, którzy rozumieją szczegóły techniczne swoich produktów i będą łatwą sprzedażą dla sprzedawców, którzy mają również doświadczenie techniczne. W rzeczywistości, gdy inżynier zdecyduje, że sprzedawca wie, o czym mówi, weźmie wszystko, co mówi za wartość nominalną i założy, że oferowana cena jest dobra. Prawdopodobnie ma doskonałe relacje z użytkownikami końcowymi produktu, a jej głównym celem jest zaspokajanie ich potrzeb. Sprzedawcy zajmujący się inżynierem powinni nakarmić swój głód szczegółów technicznych arkuszami, białymi papierami i tak dalej. Wycieczka po Twojej fabryce lub działu inżynierskim również ją uszczęśliwi.

Mówca

Mówcy wierzą, że wiedzą wszystko, co można wiedzieć o rynku, i cieszą się dzieleniem się tą wiedzą. Często mają silne pochodzenie komercyjne i nie są głupimi ludźmi, po prostu przekonani, że są mądrzejsze niż wszyscy inni. Mówca łatwo uznaje fakt, że przejmie spotkanie i będzie dalej, dzieląc się faktami i historiami. Może to sprawić, że będą one trudne do rzucania się, ale dobrą wiadomością jest to, że jeśli słuchasz, zwykle możesz odebrać wszystkie wskazówki, których potrzebujesz, aby zidentyfikować jego motywacje, a następnie dostosować swoje korzyści do dopasowania.

Najlepszym sposobem radzenia sobie z mówcą jest udostępnienie fragmentów informacji, które popchną go we właściwym kierunku. Będziesz musiał go zapisać na początku procesu sprzedaży, ponieważ po osiągnięciu ostatecznego etapu negocjacji całkowicie się zamknie i nie będzie słuchać żadnego kontrargumentu, który możesz zrobić. Mówcy również dobrze reagują na walidację. Pamiętaj, że lubią myśleć, że są guru rynkowym, więc zgadzanie się z jego mądrością i/lub wyświetlanie szczegółów, które poparły to, co powiedział wcześniej, wygrają poważną aprobatę.