Jak sprzedawać wartość w porównaniu z ceną

Szanse są takie, że Twój produkt nie jest ofertą w niedrogiej w branży. Ale nie myśl o tym jako o problemie; W rzeczywistości wyższa cena może w rzeczywistości pomóc w twoich wysiłkach sprzedażowych. W końcu wszyscy znają powiedzenie: „Dostajesz to, za co płacisz.„Jeśli możesz pokazać swoich potencjalnych klientów, że wartość twojego produktu jest większa niż cena, o którą pytasz, nie musisz się martwić o tańszych konkurentów. Wartość sprzedaży zamiast sprzedawać na podstawie ceny, przyniesie ci lepszy kaliber klienta-jeden z nich mniej prawdopodobne, że zrzucisz cię, gdy pojawia się lepsza oferta.

Większość sprzedaży, która to się nie udaje z powodu strachu. Każdy zakup wymaga zmiany życia potencjalnego klienta, a zmiana jest przerażająca. Im większy będzie wpływ zmiany, tym bardziej przerażający. A koszt odgrywa dużą rolę w współczynniku zmiany zakupu. Jeśli perspektywa ma do czynienia z wydawaniem dużo pieniędzy na produkt, oznacza to, że nie będzie miał tych pieniędzy na inne potencjalne zakupy. Drogie zakupy wywołują również strach przed oszukaniem. Wydawanie większej ilości pieniędzy niż produkt jest warte zawstydzające i może powodować poważne problemy na linii.

Możesz pokonać te dwie przeszkody: strach przed zmianą i strach przed oszukaniem. Pokazując perspektywę, dlaczego Twój produkt kosztuje to, co robi i jak produkt będzie pozytywną zmianą w ich życiu, a nie negatywnym. Jeśli potrafisz udowodnić te dwa punkty na satysfakcję potencjalnego klienta, nie powinieneś mieć większych problemów z zamknięciem sprzedaży.

Referencje i recenzje

Referencje klientów, dane naukowe i recenzje produktów to świetne sposoby na udowodnienie twojego punktu widzenia. Świadectwa są szczególnie pomocne w torowaniu twojej drogi do zamknięcia, ponieważ opowiadają historię kogoś w sytuacji twojego potencjalnego klienta, który skorzystał z posiadania Twojego produktu. Studia przypadków i opublikowane recenzje również pomagają, pokazując, że strony neutralne zatwierdzają również wartość twojego produktu. Aby uzyskać dodatkowy cios, możesz umówić się na rozmowę z jednym z obecnych klientów, najlepiej kimś w podobnej branży lub sytuacji życiowej jako perspektywy. Oczywiście powinieneś zapytać klienta, który na pewno będzie miał dobre rzeczy do powiedzenia na temat Twojego produktu!

Daj szansę spróbować przed zakupem

Innym sposobem ograniczenia postrzegania ryzyka przez potencjalnego klienta i podania konkretnego dowodu wartości produktu jest danie mu szans na wypróbowanie produktu przed zakupem. Idealnie możesz zaoferować niechętne perspektywy bezpłatny proces produktu przez kilka dni lub tygodni. Jeśli Twoja firma lub charakter produktu utrudnia bezpłatne próby, sprawdź, czy możesz uzyskać model demonstracyjny, który może wziąć na spotkanie. Jeśli twój potencjalny klient poradzi sobie z produktem, użyj go krótko i zobacz, jak działa w prawdziwym życiu, będzie bardziej otwarty na dokonanie zakupu.

Zaproponuj gwarancję

Wreszcie drogie zakupy będą nieco mniej niepokojące, jeśli możesz zaoferować gwarancję. Gwarancje i oferty pieniężne zmniejszają ryzyko nowego klienta. Jeśli Twój produkt jest typu, który może się zepsuć, tani lub nawet bezpłatny plan konserwacji to kolejna opcja. Możesz także zaoferować pseudo próby, organizując opóźnienie rozliczeniowe dla nerwowej perspektywy. Daje im to szansę na przełożenie produktu w jego tempie, zanim będą musieli przekazać swoje pieniądze Twojej firmie.

Wykazanie wartości produktu dla potencjalnego klienta jest często wystarczające, aby całkowicie wykoleić zastrzeżenia cenowe. Jednak perspektywa, która już przeprowadziła niektóre badania, mógł odkryć szczegóły dotyczące cen konkurencji. Jeśli Twój potencjalny klient wyświetla konkretnego konkurentów, który oferuje podobny produkt w niższej cenie, wykop, aby uzyskać więcej informacji. Jeśli oferowana cena jest znacznie niższa niż twoja, szanse na to, że produkt konkurenta nie ma ważnych funkcji lub w przeciwnym razie jest ukryte koszty, które nie zostały odzwierciedlone.