4 pomysły na sukces zarządzania sprzedażą

Zarządzanie sprzedawcami różni się od zarządzania innymi pracownikami, a menedżerowie ds. Sprzedaży, którzy przechodzą od zewnętrznej sprzedaży, mogą stwierdzić, że ich zwykłe techniki motywacyjne po prostu nie działają również. Po pierwsze, wiele sztuczek, których używa menedżerowie, jest wystarczająco podobnych do technik sprzedaży, które przekazają przez nich sprzedawcy. Po drugie, sprzedawcy są bardzo pewni siebie i niezależni, i nie zawsze dobrze traktują zarządzanie. Jeśli nie miałeś szczęścia w zarządzaniu zespołem sprzedaży, spróbuj użyć niektórych z tych strategii.

Skoncentruj się na szkoleniu

Sprzedaż to jedna dziedzina, w której zawsze jest coś nowego do nauczenia się. Sprzedawanie podejść, które działały doskonale dwadzieścia, a nawet dziesięć lat temu, będzie dziś flop. Dlatego ważne jest, aby nawet najbardziej doświadczeni sprzedawcy nadal się uczyli i rozwijali swoje umiejętności sprzedaży. Szkolenie specyficzne dla firmy jest równie ważne: sprzedawcy nie mogą odnieść sukcesu, jeśli nie rozumieją własnych produktów i jak działają.

Zaplanuj jeden na one

Spotkanie z każdym sprzedawcą regularnie pomaga śledzić, co dzieje się w ich głowach, co jest tak samo ważne, jak wiedza o tym, jak sobie radzą w swoich działaniach sprzedaży. Dawanie nieszczęśliwemu sprzedawcy szansę na w wolności może powstrzymać go przed zrobieniem czegoś drastycznego, czy to rozpoczęcie feudu z współpracownikiem, czy po prostu opuszczenie firmy. Możesz także uzyskać głębsze zrozumienie, dlaczego liczby sprzedawcy szybują lub poślizgają się, i lepiej wiedzieć, jak poradzić sobie z sytuacją. Idealnie, powinieneś spotkać się z każdym członkiem swojego zespołu sprzedaży przynajmniej raz w tygodniu. Jeśli masz duży zespół, może to oznaczać planowanie kilku krótkich spotkań z różnymi sprzedawcami każdego dnia.

Zachęty rzemieślnicze

Większość sprzedawców najlepiej motywować dwie rzeczy: pieniądze i uznanie. Prawdopodobnie jesteś ograniczony co do ilości pieniędzy, które możesz dostarczyć, ale nie ma ograniczeń dla twojej zdolności do chwalenia dobrych wyników. Konkursy i konkursy mogą poprawić zarówno wydajność, jak i morale w zespole sprzedaży. A jeśli nie możesz sobie pozwolić na wypłatę wspaniałych nagród, możesz rozdawać nagrody, które podkreślają uznanie i dać zwycięzcom piętnaście minut sławy, przynajmniej w zespole. Dobrze przemyślana nagroda uznania może być bardziej motywująca niż w przypadku po prostu wręcz zwycięzcy czeku.

Mieć plan

Twoi sprzedawcy wiedzą, ile muszą produkować, ale mogą nie wiedzieć, jak się tam dostać. A jako kierownik sprzedaży, Twoim zadaniem jest zachęcenie wszystkich do zespołu do osiągnięcia swoich celów. Na początku okresu sprzedaży spotykaj się z każdym sprzedawcą i opracuj plan sprzedaży, który obejmuje mini-gotki w różnych punktach w okresie sprzedaży. Na przykład, jeśli Twoje prowizje sprzedaży są oparte na kwartalnych wynikach, spotykasz się z członkami zespołu na początku każdego kwartału i wyznaczałoby cele odniesienia na każdy miesiąc, a może co drugi tydzień. Możesz także zaoferować wskazówki w tym momencie, które zajęcia najprawdopodobniej doprowadzą do sukcesu. Następnie, kiedy spotkasz się z sprzedawcami w późniejszym okresie, możesz porównać ich obecne numery sprzedaży z ustalonymi punktami porównawczymi, a będziesz wiedział od razu, jeśli będą na dobrej drodze, aby osiągnąć swoje ostateczne cele. Kiedy sprzedawca zacznie tracić przyczepność, poznasz ją na długo przed końcem okresu i będziesz miał znacznie większą szansę na pomoc, zanim będzie za późno.