Co to jest perswazja?

Perswazja przekonuje innych do uzgodnienia z twoim punktem widzenia lub przestrzegania sposobu działania. Pracodawcy cenią umiejętności perswazyjne pracowników, ponieważ umiejętności te mogą wpływać na wiele aspektów wydajności pracy.

Dowiedz się więcej o tym, jak działa perswazja.

Co to jest perswazja?

Perswazja przekonuje innych do zmiany punktu widzenia, wyrażania zgody na zobowiązanie, zakup produktu lub usługi lub podjęcia działań. Umiejętności ustne i pisemne są cenione w miejscu pracy.

Sprzedaż jest najbardziej oczywistą formą perswazji, ale umiejętność ta jest również wykorzystywana na wielu innych pozycjach. Menedżerowie przekonują pracowników do wykonywania nieprzyjemnych, ale niezbędnych zadań, prawnicy argumentują przed jury, firmy IT przekonują klientów do inwestowania w lepszy sprzęt sieciowy, a szefowie działów zorganizowali prezentacje, aby przekonać swoich przełożonych do zwiększenia budżetów.

Jak działa perswazja

Perswazja jest w niektórych cechach wrodzonej osobowości, ale jest to również umiejętność, której można się nauczyć i ulepszyć. Wykorzystaj następujące kroki, aby doskonalić swoje umiejętności perswazji w miejscu pracy.

Oceń potrzeby odbiorców docelowych

W niektórych przypadkach możesz już wiedzieć, czego potrzebują odbiorcy. W innych przypadkach może być konieczne przeprowadzenie badań. W sektorze sprzedaży możesz zacząć od zapytania klientów o ich preferencje lub wymagania przed przedstawieniem rozwiązania produktu. Oto kilka kolejnych przykładów różnych odbiorców:

• Analiza pracy i dostosowanie listu motywacyjnego do pozycji
• Pytanie swojego zespołu, co chcieliby w programie motywacyjnym
• Rozmowa z zarejestrowanymi wyborcami w celu opracowania hasła kampanii dla kandydata politycznego
• Dostosowanie kopii reklamowej do preferencji docelowej grupy demograficznej

Zbuduj relację z odbiorcami

Aby być przekonującym, publiczność musi poczuć, że masz na myśli swoje najlepsze interesy. To wymaga zaufania, a budowanie zaufania wymaga czasu. Budować relację, zadawać pytania i aktywnie słuchać odpowiedzi. Zapytaj o interesy rodzinne i zewnętrzne i podziel się tym, kim jesteś.

Budowanie relacji to proces ciągły. Na przykład, nawet po osiągnięciu pozycji zespołu na projekt, powinieneś nadal budować relacje z przyszłej współpracy, utrzymując się z członkami zespołu i wykorzystując możliwości podziękowania im za dobrze wykonaną pracę. Rozważ te przykłady:

• Zapytaj klienta, jak radzi sobie ich dziecko na studiach. 
• Uzupełniać pracownika za pomyślne zakończenie zadania.
• Zabierz klienta na kawę, nie myśląc o konkretnym programie.
• Podawaj śniadanie dla wolontariuszy na projekt usług społecznych.

Skoncentruj się na korzyściach

Zaprezentuj korzyści płynące z przyjęcia swojej propozycji. Specjalisty co do tego, w jaki sposób akcja lub zmiana w punkcie widzenia pomoże odbiorcom. Przykłady obejmują:

• Wyrażanie korzyści płynących z pracy dla pracodawcy w ramach wydarzenia informacyjnego rekrutacyjnego odbywającego się w kampusie
• Przedstawienie argumentowi sędziemu o wniosek podczas procesu lub postępowania przedprocesowego
• Zalecanie kierownictwu wyższego szczebla, aby zatrudnić dodatkowy personel do twojego działu
• Zabezpieczenie i pisanie referencji celebrytów w ramach reklamy produktu lub usługi

Słuchaj i przeciwdziała obawom interesariuszy

Przygotuj się na możliwe zastrzeżenia i wysłuchaj tych, które pojawiają się na miejscu. Sprzeciwy będą łatwiejsze do pokonania, jeśli wyraźnie starałeś się wysłuchać i szanować obawy innych ludzi dotyczących nowego projektu lub przedsięwzięcia. Przykłady miejsca pracy obejmują: 

• Spotkanie z pracownikami w celu oceny ich reakcji na proponowaną restrukturyzację firmy
• Wyjaśnienie konieczności kontroli jakości i opóźnionych terminów podczas projektów budowlanych
• Prowadzenie komitetu ds. Rekrutacji, który ocenia kilku najlepszych kandydatów na jedno stanowisko
• Dokładniej edukacji klienta o korzyściach produktu
• Przedstawianie uzasadnienia dla wyższego kierownictwa w celu rozszerzenia budżetu departamentu
• Odpowiadając na przeciwnego adwokata podczas procesu sądowego

Rozpoznaj ograniczenia Twojej propozycji

Ludzie są na ogół bardziej podatni do perswazji, jeśli zademonstrujesz przejrzystość i rozpoznajesz ważne zastrzeżenia wobec twojego planu. Oto kilka przykładów:

• Uznanie, że ktoś dostarczył ci konstruktywne informacje, o których nie wiedziałeś, kiedy po raz pierwszy zasugerowałeś projekt
• Uświadomienie sobie, że będziesz musiał zwiększyć ofertę wynagrodzeń, aby zabezpieczyć najwyższej jakości pracownika

Znajdź wspólną płaszczyznę z zainteresowanymi stronami

Większość propozycji wymaga kompromisu. Dobrze jest wiedzieć z wyprzedzeniem, o które elementy propozycji możesz być elastyczne. Przykłady obejmują:

• Prowadzenie negocjacji związkowych w sprawie wyższych wynagrodzeń lub lepszych korzyści
• Przekonanie stron przeciwnych w mediacji rozwodowej w celu przyjęcia uczciwej propozycji
• Oferując propozycję zatrudnienia asystenta dla głównego sprzedawcy, który wskazał, że mogą odejść z powodu obaw o obciążenie pracą
• Zmniejszenie ustalonej ceny produktu lub usługi

Wyjaśnij ostateczne warunki

Nikt nie chce wracać i rozpocząć proces perswazji od nowa, ponieważ interesariusz nie zrozumiał wyraźnie ostatecznych warunków umowy lub umowy. Upewnij się, że wszyscy są na tej samej stronie i poświęć trochę czasu, aby rozwiązać wszelkie utrzymywania wątpliwości lub pytania. Oto kilka przykładów:

• Zawieranie umów uczenia się z uczniami w środowisku w klasie
• Przeglądanie umowy z klientem przed i po podpisaniu
• Projektowanie, dystrybucja i przegląd ankiet zwrotnych klientów
• Zadzwonienie do pacjenta zgodnie z procedurą medyczną lub dentystyczną w celu sprawdzenia jego statusu odzyskiwania

Kluczowe wyniki

• Perswazja przekonuje innych do uzgodnienia z twoim punktem widzenia lub przestrzegania sposobu działania.
• Sprzedaż jest najbardziej oczywistą formą perswazji, ale umiejętność ta jest również wykorzystywana na wielu innych pozycjach.
• Perswazja to umiejętność, której można się nauczyć i ulepszyć.
• Perswazja obejmuje ocenę potrzeb odbiorców, budowanie relacji, skupienie się na korzyściach, przeciwdziałanie zastrzeżeniom i znalezieniu wspólnej grupy.