Co to znaczy zamknąć sprzedaż?

Pod względem sprzedaży zamknięcie jest ogólnie definiowane jako moment, w którym potencjalny klient lub klient decyduje się dokonać zakupu. Bardzo niewiele potencjalnych klientów się zamyka, co sprawiło, że sprzedawca jest konieczny. Może to być niepokojące, szczególnie dla nowych sprzedawców, ponieważ pozostawia to sprzedawcę na szansę odrzucenia od perspektywy.

Podczas zamykania sprzedaży jest konieczne, nie musi to być wielka sprawa. Sprzedawca, który wykonał dobrą robotę na wczesnych etapach procesu sprzedaży, będzie musiał tylko dać perspektywę, aby rozpocząć blisko. Może to być tak proste, jak powiedzenie: „Podpisz tutaj, aby uczynić to swoje”, wręczając perspektywę długopis i umowę.

Kiedy skorzystać z próby zamykania sprzedaży

Zamknięcie staje się bardziej skomplikowane, gdy perspektywa nie jest gotowa na zakup pod koniec prezentacji sprzedaży. Zasadniczo możesz powiedzieć, jak gotowy jest perspektywa, obserwując kupowanie sygnałów. Jeśli język ciała twojego potencjalnego klienta jest napięty lub odporny, gdy kończysz prezentację, prawdopodobnie nie są gotowi wyłamać portfel.

W takim przypadku zamknięcie staje się znacznie bardziej skomplikowane. Często dobrym pomysłem jest wypróbowanie procesu zamknięcia, zanim zaangażujesz się w ostateczne zamknięcie. Zamknięcie procesu jest sposobem na sprawdzenie, jak gotowy jest zakup, zadając pytanie takie jak „Jak się czujesz o tym, co do tej pory rozmawialiśmy?". Perspektywa, która w rzeczywistości nie jest gotowa, często reaguje na proces w pobliżu, wywołując sprzeciw. Jeśli odpowiesz odpowiednio na sprzeciw, wymyślą inny i być może jeszcze jeden. Pamiętaj, że zastrzeżenia są w rzeczywistości dobrym znakiem, ponieważ jeśli perspektywa jest całkowicie niezainteresowana, powiedzieliby po prostu „nie dziękuję” i pokazują drzwi.

Gdy odpowiesz na wszystkie zastrzeżenia potencjalnego klienta, możesz albo unieść kolejną próbę zamkniętą lub przejść do ostatecznego zamknięcia, w zależności od tego, jak się czujesz. To na ogół jest to lub złam punkt sprzedaży. Gdy perspektywa zabraknie zastrzeżeń, muszą oni albo dać ci ostateczne tak lub ostateczne nie.

Nie jest w tym momencie niekoniecznie końcem sprzedaży. W zależności od powodów odmówienia „nie” możesz nadal być w stanie zmienić zdanie i wypełnić zamknięcie. Nawet jeśli trzymają się ich nie, możesz im podziękować za ich czas i złożyć notatkę, aby skontaktować się z nimi w późniejszym terminie. W końcu sytuacja będzie inna dla perspektywy za tydzień, miesiąc lub rok, więc mogą się chętnie kupić, jeśli dasz im trochę czasu.

Techniki zamykania sprzedaży

Sprzedawcy wymyślili szereg technik zamykania, które pomogą zmiękczyć oporność na perspektywy i wprowadzić ich w nastrój kupujący. Te techniki zamykania mogą być dość potężne i powinny być stosowane tylko w stosownych przypadkach. Sprzedawca nigdy nie powinien używać techniki zamykania, aby pobudzić perspektywę w zakupie czegoś, czego tak naprawdę nie chcą ani nie potrzebują. Techniki zamykania najlepiej stosować, gdy perspektywa jest bliska zakupu, ale powstrzymuje się nieuzasadnionym problemem.

Postawa sprzedawcy do zamykania się znacznie się zmieniła od czasów Glengarry Glen Ross. Większość sprzedawców postrzega zamknięcie jako możliwość zapewnienia perspektywę czegoś, co przyniesie im korzyść. W rezultacie twarde zamknięcia są obecnie o wiele mniej popularne. Niestety niektórzy sprzedawcy poruszyli się tak daleko w tym spektrum, że uważają, że całe zamknięcie jest nieodpowiednie.

W idealnym świecie może tak być, ale w rzeczywistości pewna forma zamknięcia jest konieczna dla prawie każdej sytuacji sprzedaży. Strach przed zmianami powstrzymuje perspektywy za dokonanie ostatecznego skoku w zakup, więc sprzedawcy muszą zaoferować im tak niewielki nacisk, aby przejść ich poza ten strach. Jeśli nie nadużyjesz zamknięcia, jest to całkowicie ważne i niezbędne narzędzie do sprzedaży.