Znaczenie WIIFM w sprzedaży

Doświadczeni sprzedawcy często żartują: „Ulubioną stacją radiową jest Wii-FM.„Odnoszą się do akronimu Wiifm:„ Co w tym jest dla mnie?„I nie, to nie znaczy ty, sprzedawca. Oznacza to twój potencjalny klient lub potencjalny klient. 

Użyj WIIFM na swoją korzyść 

Potrzeby Twojego perspektywy sprzedaży powinny znajdować się na szczycie umysłu, gdy tworzysz. Każda perspektywa, z którą się zbliżasz. Dlatego tak ważne jest, aby mówić o korzyściach, a nie o cechach tego, co sprzedajesz - dosłownie powiedz mu, co jest dla niego.

Perspektywy nie dbają o to, aby w tym miesiącu zamknąć co najmniej trzy kolejne sprzedaż lub że strzelasz do dużej wygranej przed wyjazdem na wakacje. I dlaczego mieliby? Żadna z tych rzeczy nie przynosi im korzyści. Twój potencjalny klient chce usłyszeć o tym, co on lub ona zyska, kupując twoje produkty, i powinno to być coś znaczącego, jeśli chcesz, żeby poruszał się szybko. Właśnie dlatego korzyści Outsell Funkcje tak dramatycznie.

Korzyści z zakupu 

Korzyści są konkretnymi przykładami tego, co zyskuje potencjalny klient, jeśli kupi od ciebie. W rezultacie odwołują się bezpośrednio do sposobu myślenia WIIFM. Z drugiej strony cechy to szczególne fakty dotyczące produktu. Nie wyjaśniają, w jaki sposób produkt poprawi życie twojego potencjalnego klienta.

Powiedzmy, że sprzedajesz samochody. Jeśli powiesz perspektywę, że określony model przyspiesza od 0 do 60 mil na godzinę w 7.4 sekundy, to funkcja. Miło jest wiedzieć, ale niewiele jest przekonać go do podpisania się na kropkowanej linii. Ale jeśli powiesz perspektywę, że wysokie przyspieszenie samochodu pozwala mu bezpiecznie połączyć się na autostradę, to korzyść. Mówisz perspektywę Wiifm.

Albo powiedzmy, że Twoja perspektywa jest starsza kobieta, zbliża się do wieku emerytalnego, która nie jest tak zaniepokojona przyspieszeniem, jak ona z wiarygodnością i budżetem po emeryturze. Jest letnia, ponieważ chociaż naprawdę chce nowego samochodu, nie chce się martwić o płatność samochodową, gdy po raz ostatni odbiła ten zegar czasowy.

Możesz kontynuować funkcje samochodu lub możesz zauważyć, że jeśli kupi teraz, samochód najprawdopodobniej zostanie spłacony lub blisko niego, zanim przejdzie na emeryturę. Czy nie wolałaby teraz płatności samochodu, niż wtedy?

Co do jego opłaconego handlu, ma 90 000 mil. Możesz wspomnieć, że najprawdopodobniej nie doprowadzi go do przejścia na emeryturę bez większych kosztownych i nieoczekiwanych napraw. Jest to co jest dla niej. 

Taki czynnik 

Kolejną ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że korzyść jednego z potencjalnych klientów jest inna perspektywa „Więc co?„Nie każdy ma takie same potrzeby. Nie cenią tych samych rzeczy równo. Wiifm sugeruje również, że powinieneś poświęcić czas na zrozumienie, czego szuka perspektywa i skąd pochodzi. Następnie dopasuj korzyści, które zdecydujesz się omówić te potrzeby.