Najlepsze techniki sprzedaży zamykania

Bez względu na to, jak ciężko pracujesz i jak dobrze projektujesz rozwiązania dla klientów, jeśli jesteś słaby w zamykaniu sprzedaży, będziesz cierpieć w swojej karierze. Podczas gdy zamknięcie sprzedaży przychodzi naturalnie, inne skorzystają z nauki skutecznego stosowania sprawdzonych technik zamykania.

Ta lista reprezentuje techniki, które okazały się skuteczne z czasem. Podobnie jak uczenie się funkcji i korzyści z produktu lub usługi wymagało czasu i cierpliwości, nauka tych technik zamknięcia zajmie trochę czasu, cierpliwości, a potem dużo praktyki.

01 z 08

Columbo blisko

Postać telewizyjna była nie tylko fantastycznym detektywem policyjnym, ale był także wzorowym trenerem sprzedaży. Podczas gdy niewielu uważa Columbo jako specjalistę ds. Sprzedaży, jego słynna jednowarska doprowadziła do większej sprzedaży niż prawie jakakolwiek inna linia w historii sprzedaży.

Classic Columbo Close był linią, której często używał po tym, jak podejrzani sądzili, że Columbo skończyło się z nimi rozmawiając. Odwrócił się i zaczął odejść, a kiedy podejrzany zaczął odetchnąć z ulgą, Columbo odwrócił się i powiedział: „Jeszcze jedna rzecz." 

Po zakończeniu sprzedaży i wiesz, że klient ma zamiar odejść, użyj linii Columbo, aby uderzyć klienta najbardziej kuszącą częścią twojego boiska. Działa, niezależnie od tego, czy sprzedajesz samochody, czy tezyjne.

02 z 08

Zakończenie przypuszczeń

Zakończenie przypuszczeń pomaga w lepszym umysłach specjalistów, ponieważ zakładają, że klient dokona zakupu. Dopóki Sales Pro zapewnia, że ​​każdy etap procesu sprzedaży jest objęty, zakładanie, że sprzedaż zostanie zamknięta, jest potężną i wysoce skuteczną techniką zamknięcia. Jeśli nauczysz się tylko jednego blisko, to jest ten, który się uczy.

Kluczową rzeczą w założeniu Zakończenia jest to, że musisz często przyjmować „kontrole temperatury” swojego klienta, aby upewnić się, że podąża za założeniem sprzedaży. Nie ma nic do konkretnego powiedzenia, aby wprowadzić tę technikę, z wyjątkiem tego, że jest jak najbardziej pewny siebie w Twoim produkcie i siebie.

03 z 08

Pies szczeniak blisko

Niewielu może się oprzeć słowom szczeniaka. Zabierz miłośnika psów do sklepu szczeniaka, a on pójdzie gaga. Oferta, aby miłośnik psów zabrał szczeniaka do domu, aby „wypróbować”, a dziewięć na 10 razy klient kupi szczeniaka. Dla specjalistów ds. Sprzedaży, którzy mają możliwość zezwolenia swoim perspektywom „testowania jazdy” lub „wypróbowania” swojego produktu, szczeniak Close ma bardzo wysoki wskaźnik zamknięcia.

Jeśli kiedykolwiek kupiłeś samochód, profesjonalista ds. Sprzedaży najprawdopodobniej zatrudnił ci psa szczeniaka. Korzystanie z szczeniaka zamykania psa jest niskopresową i wysoce skuteczną metodą, aby klient do podpisywania się na dolnej linii. Gdy będziesz świadomy tej techniki, zobaczysz, że Twoje numery sprzedaży stale się poprawiają.

04 z 08

Do tyłu blisko

Większość specjalistów sprzedaży została nauczona, że ​​cykle sprzedaży były zgodne z wcześniejszą liczbą kroków, przy czym pierwszy krok to krok „poszukiwania i kwalifikacje”. Ale co, jeśli zacząłeś od ostatniego kroku, prosząc o polecenia?

Najwięcej techniki zamykania zacofania, że ​​użytkownicy uważają, że czują, że klient jest natychmiast spokojny, gdy zdają sobie sprawę, że nie próbujesz ich sprzedać. Następnie płynne żeglowanie, aby wyjaśnić produkt i jego korzyści i wartość - a następnie podpisz umowę.

05 z 08

Trudne zamknięcie

Twarde zamknięcie wymaga dużej odwagi i pewności siebie i należy go używać tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia. Podczas gdy ludzie generalnie lubią kupować rzeczy, większość nienawidzi sprzedaży. Jeśli chodzi o twarde zamknięcie, klienci doskonale zdają sobie sprawę, że coś je sprzedajesz.

To jest twarzą w twarz, nie wykazuj strachu, typu sprzedaży podpisanego. Pomimo swojej negatywnej reputacji czasami twarde zamknięcie jest najlepszą techniką zamykania. Jednym zastrzeżeniem jest to, że nigdy nie należy go używać zbyt wcześnie w cyklu sprzedaży. 

06 z 08

Zabranie blisko

Spójrzmy prawdzie w oczy: nienawidzimy, kiedy wszystko nam się odbija. Czy jest to coś, co posiadamy, czy coś, co chcemy posiadać.

Czy wiesz, że odebranie rzeczy od potencjalnych klientów może być faktycznie wykorzystane jako technika zamykająca? Zbliża się do przeglądu niektórych funkcji lub korzyści, jakie chce klient, a następnie sugeruje, że rezygnują z niektórych z tych funkcji - być może w celu zapewnienia oszczędności kosztów. Powoduje to psychologiczny wpływ na klientów, którzy nie chcą niczego stracić na swojej liście życzeń i posunąć się do przodu zakupu produktu. 

07 z 08

Teraz albo nigdy się nie zamyka

Jeśli chcesz popchnąć klienta do dokonania zakupu, spróbuj zaoferować mu jakąś specjalną korzyść. Możesz spróbować powiedzieć coś w stylu:

• „Mamy tylko jeden przedmiot w tej cenie i będzie on w przyszłym tygodniu." 
• „Jeśli zarejestrujesz się do końca dnia, mogę dać ci 15 procent zniżki."

Przez większość czasu takie podejście będzie działać, ponieważ ludzie często boją się popełnić - nawet jeśli chcą tego produktu. W ten sposób przecinasz bezwładność. Oczywiście musisz poinformować perspektywę, że produkt ma wartość - nie oferujesz im pieniędzy, ponieważ produkt jest wadliwy lub jest wycofany.

08 z 08

Podsumowanie zamknięte

Po podsumowaniu korzyści i wartości produktu Twoją ofertę łatwiej jest podpisać się na linii kropkowanej. To dlatego, że niektórym ludziom może być trudno rozróżnić dwa lub trzy różne produkty.  

Na przykład: „Mamy więc kompaktową maszynę espresso Pixie Deluxe, która zajmuje bardzo małą przestrzeń przeciwną. Jest wyposażony w wbudowany frother i ma 2-letnią gwarancję. Oferujemy również bezpłatną dostawę."

Jeśli pomożesz perspektywom wizualizować, co kupują - i podsumuj to w zwięzły sposób - łatwo jest im zrozumieć, że dostają to, czego chcą.