3 podstawowe strategie zamykania sprzedaży

Jedną z najtrudniejszych lekcji dla nowych sprzedawców jest znaczenie zamknięcia każdej sprzedaży. Zamknięcie nie musi być tak trudne, jak się wydaje. Jeśli wykonałeś dobrą robotę, prezentując produkt i odpowiedziałeś na zastrzeżenia perspektywy, zamknięcie następuje naturalnie. Jeśli jednak sprawy nie poszły tak gładko, może być konieczne zapewnienie perspektywy trochę szturchnięcia, aby pomyślnie zamknąć sprzedaż. Oto kilka strategii, które mogą pomóc, gdy proste podejście się nie powiedzie.

Zakończenie przypuszczeń

Zakończenie przypuszczalne jest najbardziej ogólne i ten, który użyje, jeśli nie byłeś w stanie dopasować potencjalnego klienta do bardziej dostosowanego zamknięcia. Po dokonaniu prezentacji i odpowiedzi na pytania potencjalnego klienta zadaj pytanie, które zakłada, że ​​potencjalny klient kupi produkt. Oto kilka przykładów:

• Wolałbyś czerwony czy niebieski?
• Nasza standardowa dostawa może to mieć do ciebie do wtorku, czy też będziesz potrzebować naszej opcji dostawy pośpiechu?
• Czy dziesięć jednostek zrobi na początek?
• Mogę uzyskać 10% rabatu, jeśli zapłacisz za rok z góry, czy to działałoby dla Ciebie?
• Czy będziesz mieć frytki lub pierścienie cebuli z posiłkiem?

Ok, prawdopodobnie nie będziesz używać tego ostatniego często. Nie powinno być zbyt trudne do wymyślenia garstki podobnych przypuszczeń, które pasują do Twojego produktu lub usług (usług).

Zamknięcie ograniczenia czasu

Jest to dobry do użycia, jeśli Twój potencjalny klient wypowiada fatalne zdanie „Chciałbym to najpierw pomyśleć.„Zatrzymaj się na rytm, a potem skinął głową i powiedz coś takiego:

„Z pewnością rozumiem, że chcesz o tym pomyśleć, ale chcę poinformować, że teraz model, który lubisz, jest popularny. Nienawidziłbym, żebyś utknął w modelu, który nie jest tak dobry tylko dlatego, że jutro nie jest dostępny!"

Lub wspomnij o zniżce, która wygasa za dwa dni lub promocja, taka jak prezent z zakupem, który wkrótce się skończy. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy takie ograniczenie istnieje - nigdy nie okłamuj perspektywy! Możesz być w stanie współpracować ze swoim kierownikiem sprzedaży, aby opracować oferty ograniczonego czasu, jeśli nie masz w całej firmie.

Zamknięcie niestandardowe

Jeśli dobrze zakwalifikowałeś klienta, prawdopodobnie zebrałeś wiele informacji o jego preferencjach (kolor, rozmiar, funkcje, poziom jakości, kwota są gotowi wydać itp.). Kiedy będziesz gotowy do zamknięcia, spójrz na swoje notatki na temat potrzeb potencjalnego i powiedz coś takiego:

„Więc potrzebujesz telewizji LCD, która jest wystarczająco duża, aby wszyscy w salonie mogli zobaczyć wyraźnie, że kosztuje nie więcej niż 500 USD i wolisz go w srebrnym. Czy są jakieś inne funkcje, które chciałbyś?"

Poczekaj, aż perspektywa odpowie, a następnie zakładając, że mówią „nie” uśmiech i powiedz…

„Na szczęście nasz XCL 5560 jest dla Ciebie idealny! Ma wszystkie te funkcje plus z naszym zaawansowanym systemem dźwiękowym i jest twój za jedyne 399 USD. Potrzebuję tylko twojego podpisu, a do końca tygodnia dostarczył go bezpośrednio do twojego domu."

Wciąż uśmiechając się, przekazuj kontrakt i wskazuj linię podpisu. Ponieważ już uwzględniłeś wszystko, co według nich, co chcą w telewizji, jest mało prawdopodobne, że się wycofali. Jeśli w tym momencie perspektywa waha się, prawdopodobnie ma on nierozwiązane zastrzeżenia. Musisz dowiedzieć się, czym one są i pomóc potencjalnie przeznaczyć je, aby zakończyć sprzedaż.