Kwoty sprzedaży i sposób, w jaki różne firmy je określają

Kwota lub cel sprzedaży to ustalona liczba sprzedaży lub ogólna wartość sprzedaży, którą sprzedawca ma sprostać w danym okresie. Prawie wszystkie firmy ustanowiły kwoty dla swoich sprzedawców, ponieważ zarówno praktyka zapewnia, że ​​sprzedawca wie, czego się od niego oczekuje, a ponieważ jest to łatwy sposób ustalenia, jakie prowizje są spowodowane tym sprzedawcą.

Kwoty mogą się znacznie różnić w zależności od firmy

Chociaż kwoty są szeroko rozpowszechnione w branży sprzedaży, przyjmują różne formy i mogą się nieco różnić w zależności od firmy.

Mała firma z zaledwie garstką sprzedawców i jednym lub dwoma produktami często ustala bardzo prosty system kwoty. Celem może być sprzedaż produktów o wartości 100 000 USD za kwartał kalendarzowy.

Duża firma z tysiącami przedstawicieli handlowych i wieloma różnymi produktami lub usługami, które można oferować, może wyznaczyć bardzo złożoną kwotę złożoną z różnych celów dla różnych produktów. Można oczekiwać, że sprzedawca przeniesie 100 jednostek produktu A, 50 jednostek usług B i 1000 USD usług dodatkowych, takich jak gwarancje.

Cele mogą się różnić w zależności od postrzeganego potencjału

W przypadku dużej firmy z biurami rozłożonymi na szerokim obszarze geograficznym cele dla każdego biura lub lokalizacji prawdopodobnie będą się różnić w zależności od postrzeganego potencjału. Innymi słowy, biuro, które tradycyjnie dokonuje dużej sprzedaży i ma duży potencjał rynkowy, będzie miało wyższe cele dla swoich sprzedawców niż jeden na obszarze z mniejszą potencjalnymi klientami.

Okresy mogą się różnić 

Kwoty można ustalić na okresy od tygodnia do roku, ale kwoty kwartalne są najczęstsze. Kwartalnik daje sprzedawcom dużo czasu na dostosowanie strategii sprzedaży do swoich celów i ustanowienie w ruchu planu sprzedaży.

Kwartalne kwoty mogą również umożliwić firmom pod uwagę sezonowość produktu. Jeśli konkretny produkt sprzedaje się znacznie lepiej w miesiącach letnich niż zimą, firma może mieć wyższy kwot w pierwszym kwartale niż w czwartym kwartale i osiągnąć większe przychody, nie obciążając swojego zespołu sprzedaży.

Kwoty mogą być ustawione na podstawie danych historycznych

Kierownicy ds. Sprzedaży zwykle ustalają kwoty na podstawie danych historycznych w połączeniu z prognozami tego, czego oczekują, że ich przemysł zrobi w najbliższej przyszłości. Niestety, nawet najlepsze modele prognozujące mogą okazać się dalekie od rzeczywistości, szczególnie gdy rynek przechodzi nagłe i nieoczekiwane zmiany.

Na przykład konkretny przemysł może być wstrząśnięty skandalem lub nowa technologia może sprawić, że istniejący produkt jest przestarzały. W obu przypadkach sprzedawcy nie mieliby większej szansy na spełnienie ich kwot, ponieważ zostali ustawione bez uwzględnienia tych czynników. 

Menedżerowie sprzedaży mogą chcieć dostosować swoje wypłaty prowizji w celu złagodzenia bólu zespołu sprzedaży, zawsze zakładając, że wyraźnie włożyli swoje najlepsze wysiłki i zawiodły z powodu okoliczności wykraczających poza kontrolę. 

Komisje są zwykle związane z kwotami

Komisje są zwykle związane z kwotami w jakiś sposób. Czasami jest to prosta korelacja, na przykład 5 procent dla każdej jednostki sprzedawanej w ramach limitu i 10 procent po tym, jak kwot jest przekraczany. W innych przypadkach firmy mogą tworzyć prowizje oparte na skomplikowanych obliczeniach matematycznych, które uwzględniają wyniki sprzedawcy w sprzedaży wielu różnych produktów.

Ogólnie rzecz biorąc, wiązanie prowizji sprzedaży z kwotą przychodów, które wnosi sprzedawca, jest dobrym sposobem na sprawiedliwie mu zrekompensowanie, jednocześnie utrzymując tę ​​rekompensatę zgodnie z tym, ile pieniędzy zarobił firma z jego wysiłków.

Jak ustawić limit 

Bezpłatne kalkulatory obfitują w Internecie, ale jeśli wolisz stworzyć bardziej spersonalizowany system kwot lub dostosować ten, którego używasz, zacznij od swoich celów i istniejącej wydajności.

Zasadniczo wielu ekspertów od sprzedaży twierdzi, że kwot jest sprawiedliwy, jeśli około 80 procent sprzedawców może je spełnić w większości okresów. Jeśli mniej niż 80 procent zespołu sprzedaży spełnia kwot przez większość czasu, oznacza to, że może to nie być realistyczne, a liczby powinny zostać skorygowane w dół.

Ale jeśli cały zespół zawsze spełnia lub przekroczy swój kwot, może nie być wystarczająco wyzwaniem i możesz rozważyć zwiększenie liczby. Pamiętaj, że zrobienie tego bez ostrzeżenia lub wyjaśnienia może być demoralizujące dla twoich sił sprzedaży i może nie osiągnąć wyniku, którego szukasz, szczególnie jeśli zmiana jest znacząca. 

Rozważ spotkanie z pracownikami sprzedaży. Czym są ich cele? 

Czas może być krytyczny 

Rozważ to sezonowe nie są związane ze sprzedażą, gdy ustawiasz ramki czasowe. Możesz wziąć pod uwagę inne rzeczy, jeśli Twoja firma jest po małej stronie. Czy większość twoich pracowników bierze swoje wakacje w miesiącach letni?

W tych momentach możesz dostosować kwotę w dół, a nie sprawić, by sprzedawcy wejść do okresu już wiedząc lub przynajmniej wierząc-że nie mogą oni spełnić kwoty. Chodzi o psychologię. Jak prawdopodobne są włożenia swoich najlepszych wysiłków, jeśli pójdą już poczuć skazany?

Pamiętaj, że Twój system kwot nie musi być dokładnie taki sam co kwartał lub co miesiąc. Możesz podnieść cele lub obniżyć je z okresu limitu do następnego po prostu upewnij się, że ogłoszłeś tymczasową zmianę głośno i jasno i wyjaśnić, dlaczego to robisz, aby nikt nie był zaskoczony oszustem niż oczekiwana wypłata. To nie pomoże dobrej woli. 

Innym pomysłem jest ustalenie konkretnych celów wydajności z nagrodami, które pasują do ich osiągnięć raz lub dwa razy w roku, kiedy wiesz, że twój personel prawdopodobnie stara się gotówkę, na przykład w sezonie wakacyjnym. 

Teraz usiądź i monitoruj swoje wyniki, w razie potrzeby korekty.