Kwalifikujące się pytania, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż

W sprzedaży kwalifikowanie potencjalnych klientów pozwala zawęzić listę wiodącą i znaleźć klientów, którzy prawdopodobnie dokonają zakupu od Ciebie. Po uporządkowaniu potencjalnych klientów i zidentyfikowaniu prawdziwych potencjalnych klientów możesz pewnie przenosić klientów przez proces sprzedaży i zamknąć więcej sprzedaży.

Co to jest ważne, aby zakwalifikować się?

Jeśli nie w pełni zakwalifikujesz swoich potencjalnych klientów, ostatecznie marnujesz cenny czas na ściganie klientów, którzy nigdy nie kupią od Ciebie.

Wykonanie sprzedaży wykracza poza znalezienie klientów, którzy potrzebują tego, co sprzedajesz. Musisz znaleźć zestaw klientów w tej grupie, którzy:

• Mieć wystarczające zainteresowanie tym, co sprzedajesz, aby to kupić.
• Mieć zdolność, zarówno finansowo, jak i logistycznie, aby ją kupić.

Perspektywa musi spełniać oba te kryteria, aby być wykwalifikowanym prowadzeniem.

Jak sprzedawcy znajdują wykwalifikowanych potencjalnych klientów?

Kwalifikujące się potencjalne klienty odbywa się z serią pytań, które pozwalają dowiedzieć się więcej o potrzebach potencjalnego klienta, poziomie zainteresowania i zdolności do zakupu.

Kwalifikacje jest zawsze równoważącym aktem między opuszczeniem wystarczająco dużo czasu na budowę relacji bez oczekiwania tak długo, że zmarnowałeś czas wszystkich. Wielu sprzedawców zarządza tym saldem, zadając kilka bardzo podstawowych pytań kwalifikujących podczas zimnego połączenia lub wstępnego spotkania, aby wyeliminować oczywiście niekwalifikowane ludzi.

Pytania dotyczące budżetu lub finansów pojawiają się w dalszej części procesu sprzedaży, gdy już masz zainteresowanie klientów i zyskasz zaufanie. W przeciwnym razie klienci mogą niechętnie odpowiedzieć lub zakładać, że dbasz tylko o dokonanie sprzedaży, zamiast pomagać im w rozwiązaniu problemu.

Kwalifikujące się pytania dotyczące zdolności klienta do zakupu można zadać podczas drugiego połączenia, podczas prezentacji sprzedaży lub gdy klient wyrazi zainteresowanie zakupu.

Kwalifikujące się pytania dotyczące sprzedaży

Bez względu na to, w jakim procesie sprzedaży wybierzesz więcej o swoich klientach, z powodzeniem identyfikowanie nie-profików na początku procesu sprzedaży zależy od zadawania odpowiednich pytań kwalifikujących.

Zacznij od ustalenia potrzeb klientów z pytaniami takimi jak:

• Z jakim problemem masz teraz problem?
• Jak to wpływa na twoją pracę/biznes/codzienne życie?
• Co zyskasz dzięki rozwiązaniu tego problemu?
• Jak długo ten problem był w pobliżu? Co powstrzymało cię od rozwiązania tego do tej pory?
• Czy dokonałeś zakupu, aby spróbować rozwiązać ten problem? Jak to się dla ciebie wyszło?
• Czy zastanawiałeś się nad zakupem [swój produkt]? Dlaczego lub dlaczego nie?
• Jak widzisz siebie, używając tego produktu? Jak to mogło pomóc?
• Jakie są ryzyko związane z rozwiązaniem tego problemu? Jakie są ryzyko, że go nie naprawiam?
• Jak twoje życie/praca/biznes byłoby inaczej, gdyby ten problem został rozwiązany?

Gdy wiesz, że twój potencjalny klient potrzebuje i zainteresowany tym, co sprzedajesz, musisz ustalić, czy mają oni możliwość zakupu. Niemożność zakupu może być związana z brakiem pieniędzy lub może się zdarzyć, ponieważ osoba, z którą rozmawiasz, nie jest ostatecznym decydentem.

Omówienie finansów lub struktur władzy może być wrażliwym tematem. Te kwalifikujące pytania, które zawsze należy zadawać ostrożnie i szacunek, mogą obejmować:

• Kto musi zatwierdzić takie zakupy?
• Kto będzie zaangażowany w przegląd naszej propozycji?
• Jak długo zajmie ostateczne zatwierdzenie?
• To taki zakup, co może obejmować twój budżet?
• Czy chciałbyś porozmawiać o planie płatności?
• Czy musisz skontaktować się z pożyczkodawcą?

Dodatkowa wartość kwalifikujących się pytań

Kwalifikujące się pytania nie tylko pomagają w identyfikacji dobrych potencjalnych klientów. Mogą być również potężnym narzędziem w procesie sprzedaży.

Perspektywa, która potrzebuje tego, co sprzedajesz. Właściwe pytania kwalifikujące nie tylko pomogą ci ustalić, czy klienci dobrze pasują do tego, co sprzedajesz, ale mogą również pomóc klientom zrozumieć, czego potrzebują i jak możesz pomóc.

Jeśli jedno z tych pytań wywołuje silną reakcję na Twoją perspektywę, zachęć klienta do rozmowy i dzielenia się więcej zamiast skakać do następnego pytania. Długa odpowiedź na krótkie pytanie wskazuje, że jest to ważna kwestia dla klienta. Ale nie naciskaj, jeśli klienci wahają się odpowiedzieć na pytanie. Jeśli masz pewność, że klient jest silnym ołów, zawsze możesz wrócić do kwalifikujących się pytań, gdy dwa z was zbudowaliby więcej zaufania.