Dowiedz się o technikach sprzedaży konsultacyjnej

Opracowany w latach siedemdziesiątych, sprzedaż konsultacyjna naprawdę była w latach 80. i jest nadal popularna. W sprzedaży konsultacyjnej sprzedawca działa jako doradca (lub konsultant), zbierając informacje o potrzebach potencjalnego klienta, a następnie przedstawiając mu rozwiązanie. Zasadniczo sprzedaż konsultacyjna to podejście „ciepłe i przyjazne”, wykorzystując niewielką lub żadną trudną sprzedaż. Chodzi o to, że zanim osiągniesz koniec procesu sprzedaży, zamknięcie jest prawie automatyczne, ponieważ możesz dokładnie pokazać, w jaki sposób Twój produkt zaspokaja potrzeby perspektywy.

Czym jest sprzedaż konsultacyjna

Techniki sprzedaży konsultacyjnej oparte są na metodach stosowanych przez profesjonalnych konsultantów. Pomyśl, jak lekarz lub prawnik traktuje klienta. Zwykle zaczynają od usiąść i zadawania serii pytań na temat historii klienta, a następnie bardziej szczegółowej serii pytań na temat bieżącego problemu. Następnie łączą te informacje ze swoją wiedzą zawodową i opracowują plan rozwiązania problemu.

Pierwszym krokiem jest przeprowadzenie wcześniejszych badań. Gdyby perspektywa nie miał problemu, nie zadałaby sobie trudu, aby umówić się na spotkanie, więc sztuczka polega na nauce szczegółów. Jednak wiele potencjalnych klientów nie będzie chciało odpowiedzieć na długą serię pytań od nieznajomego. Z wyprzedzeniem znalezienie jak największej ilości informacji pomoże ci zacząć bez poświęcania dużo czasu potencjalnego (lub sprawiając, że poczuje się, jakbyś go przesłuchiwał). Dobre źródła informacji obejmują rekordy klientów (dla istniejących klientów) i zasoby online, takie jak Google, LinkedIn i Facebook.

Zbieranie danych

Po zebraniu jak najwięcej danych nadszedł czas, aby spotkać się z perspektywą i uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Kluczem jest od samego początku przedstawienie się jako problem problemu. Po przedstawieniu się na spotkaniu powiedz coś w stylu: „MR. Perspektywa, uważam się za rozwiązanie problemu - moim zadaniem jest ustalenie najlepszego produktu dla twoich potrzeb. Muszę więc zadać ci kilka podstawowych pytań na temat Twojej obecnej sytuacji. Czy mogę poświęcić kilka minut na zebranie tych informacji?„Wtedy perspektywa nie będzie zaskoczona, gdy zaczniesz zadawać mu serię często osobistych pytań.

Budowanie relacji

Budowanie relacji jest drugą kluczową częścią każdej techniki sprzedaży konsultacyjnej. Perspektywy muszą zaufać Twojej wiedzy, w przeciwnym razie Twoja rada będzie dla nich bezwartościowa. Powinieneś rozwinąć i utrzymać solidną bazę wiedzy na temat swojej branży. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt serwera, powinieneś znać różnicę między oprogramowaniem Linux i Windows Server a zaletami i wad każdego.

Jeśli jesteś sprzedawcą B2B i sprzedajesz głównie klientom w jednej branży, powinieneś znać podstawy tej branży. Następnie możesz przekazać swoją wiedzę z natury zadawanych pytań i/lub sposobem, w jaki odpowiedz na odpowiedzi potencjalnego klienta.

Kiedy w pełni zrozumiesz obecną sytuację potencjalnego i problemy, z którymi się boryka, nadszedł czas, aby przedstawić mu rozwiązanie. Jeśli dobrze zakwalifikowałeś perspektywę, Twój produkt prawie zawsze będzie przynajmniej częściowym rozwiązaniem problemów potencjalnego. Wszystko, co musisz zrobić, to pokazać perspektywę, jak to się stanie.

Przedstawienie rozwiązania

Przedstawienie rozwiązania jest zwykle procesem dwuczęściowym. Najpierw podaj problem tak, jak go rozumiesz. Powiedz coś w stylu: „Mr. Perspektywa, wspomniałeś, że serwer regularnie ulega awarii i miał częste problemy z atakami odmowy serwisu. Czy to jest poprawne?„Prosząc o potwierdzenie, możesz wyjaśnić wszelkie nieporozumienia, a także zaoferować perspektywę szansę na dalsze wyjaśnienie problemu. Kiedy oboje zgadzasz się co do charakteru problemu, krok drugi pokazuje perspektywę, w jaki sposób Twój produkt jest dobrym rozwiązaniem dla tego konkretnego problemu.

Jeśli odrobiłeś pracę domową, zadałeś inteligentne pytania, prawidłowo stwierdził problem i pokazałeś, jak Twój produkt odpowiada potrzebom potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że ​​właśnie zamkniesz sprzedaż. Jeśli w tym momencie perspektywa wahał się, prawdopodobnie gdzieś wygłupiałeś po drodze. Nadal możesz wyzdrowieć, zadając kilka pytań w celu ustalenia sprzeciwu potencjalnego klienta, a następnie ponowne uruchomienie procesu sprzedaży w tym momencie.