Osobiste strategie połączeń zimnych

Zanim poczta głosowa i e -mail stały się częścią codziennego życia, wielu sprzedawców wolało odwiedzać perspektywy osobiście zamiast dzwonić do nich przez telefon. Jest to znane jako osobiste zimne powołanie lub osobiste poszukiwanie.

Wizyty osobiste nie są dziś tak powszechne, ale nadal mogą być cenną techniką w sprzedaży B2B. Jeśli jesteś pierwszym sprzedawcą, który zatrzymał się przy konkretnym biurze, nowość może pomóc ci zdobyć stopę do drzwi.

Korzyści z osobistego poszukiwania

Chociaż poszczególni konsumenci częściej czują się niekomfortowo z nieznajomym zatrzymującym się przy swoim domu, aby je sprzedać, odwiedzanie biura potencjalnego klienta może być użytecznym narzędziem do wyróżnienia lub tworzenia cennych połączeń z potencjalnymi klientami.

1. Odkryj wskazówki kontekstowe. Osobiste zimne połączenia daje dostęp do wskazówek, których nigdy nie odkryjesz przez telefon. Jest biuro odrapane lub doskonale utrzymane? Jest bujnym krajobrazem, czy też wszystko jest żwirowe i betonowe? Jak to jest ozdobione? Jak wydają się czuć personel? Wszystkie są wskazówki na temat stanu umysłu, które mogą powiedzieć, jakie podejście będzie najlepiej działać, aby zapewnić spotkanie lub dokonać sprzedaży.
2. Zbierać informacje. Wpuszczanie biura pozwala rozmawiać z osobami, które mogą mieć przydatne informacje o firmie w ogóle. Kilka minut z recepcjonistą może podać nazwiska decydentów, co sądzą o rozwiązaniach biznesowych, których obecnie używają, jakie są ich harmonogram. Nawet w budynkach, w których nie możesz przejść obok lobby bez spotkania, nadal możesz znaleźć nazwy firmy z katalogu budynku, abyś mógł je później spojrzeć na telefon lub e -mail.
3. Zaplanuj spotkanie sprzedażowe. Osoba podejmująca decyzje zakupowe może nie być w stanie cię zobaczyć, jeśli nieoczekiwanie upadniesz. Ale możesz wykorzystać czas, aby się przedstawić i umówić się na spotkanie. Większość ludzi trudniej jest powiedzieć nie osobiście niż przez telefon lub e -mail. Może to działać na twoją korzyść, umożliwiając spotkanie w kalendarzu, a także ich dane kontaktowe.
4. Zrzuć próbki lub informacje. Nawet jeśli masz okazję dokonać pełnej sprzedaży bez spotkania, mało prawdopodobne jest, aby zamknąć sprzedaż podczas zimnej wizyty. Ale możesz zostawić próbki swoich produktów, broszur lub innych materiałów marketingowych. Możesz także wykorzystać czas, aby zrozumieć potrzeby lub zainteresowania firmy, co może pozwolić na dalsze informacje lub sugestie w późniejszym terminie.

Jak podejść do osobistych zimnych połączeń

Wiele osób czuje się niekomfortowo w obliczu nieoczekiwanych interakcji społecznych lub biznesowych. Podczas zatrzymywania się na osobiste zimne połączenie ważne jest, aby natychmiast uwolnić perspektywę, aby zwiększyć szanse na sprzedaż.

Zacznij od podania powodu, aby tam być, na przykład:

1. Pobliskie spotkanie: Pracowałem z twoimi sąsiadami i mam kilka minut do następnego spotkania. Z przyjemnością przeprowadziłbym dla ciebie 15-minutową ocenę bez żadnych opłat.
2. Bycie nowym w okolicy: To mój pierwszy raz odwiedzam twój budynek i chciałem się przedstawić i poznać niektórych ludzi tutaj.
3. Skierowanie: Pracowałem z biznesem obok, a właściciel zasugerował, żebym się zatrzymał i przedstawiał się.

Ta technika najlepiej działa ze strategią sprzedaży niskiego ciśnienia. Spróbuj uzyskać nazwę i numer telefonu decydenta i zadaj kilka pytań, aby sprawdzić, czy jest to wykwalifikowana perspektywa Twojego produktu.

Podobnie jak zimna rozmowa przez telefon, głównym celem będzie ustanowienie przyszłego spotkania, zamiast próbować zamknąć sprzedaż podczas pierwszej wizyty. Jeśli jednak twój czas jest odpowiedni, możesz zostać zaproszony do natychmiastowego przedstawienia swojej sprawy. Jeśli pojawi się okazja, zawsze powinieneś być przygotowany na dowolne materiały marketingowe, których będziesz potrzebować do pełnej prezentacji sprzedaży.