Jak opracować plan szkolenia sprzedaży

Czy masz plan szkolenia sprzedaży dla swojego zespołu sprzedaży, czy po prostu dajesz im kilka książek do przeczytania i być może skonfiguruj je z seminarium internetowym lub dwoma? Plan szkolenia jest niezbędnym narzędziem potwierdzającym zarówno to, że zespół sprzedaży uczy się tego, co powinni wiedzieć, i że nie marnują cennego czasu na rzeczy, których nie potrzebują.

Podstawy sprzedaży

W większości przypadków sprzedawcy rozpoczną pracę od zrozumienia podstawowych umiejętności sprzedaży. Twój program szkolenia sprzedaży będzie opierać się na podstawowych umiejętnościach, a także obejmować szkolenia specyficzne dla firmy, takie jak wiedza o produktach, procesy sprzedaży i kwalifikacje Prospect. Idealnie, program szkolenia sprzedaży można dostosować dla poszczególnych sprzedawców, ponieważ będą mieli różne mocne i słabe strony. Wysyłanie wszystkich do zimnego obozu buta jest świetne dla sprzedawców, którzy zmagają się z zimnym powołaniem, ale będą miały niewielki wpływ na tych, którzy już posiadają silne umiejętności połączeń na zimno. I po raz pierwszy sprzedawcy będą prawdopodobnie potrzebować dodatkowego szkolenia w zakresie podstawowych umiejętności sprzedaży, które reszta zespołu już opanowała.

Określ umiejętności

Zanim będziesz mógł opracować plan szkolenia sprzedaży, musisz ustalić, jakie umiejętności są najważniejsze dla Twojego zespołu sprzedaży. Ta lista będzie się różnić w zależności od branży i od firmy - czasem nawet od zespołu do zespołu. Na przykład w zespołach sprzedażowych niewiele zastosowania będzie miało zastosowanie w zakresie umiejętności połączeń zimnych, a zewnętrzne zespoły sprzedażowe uznają je za kluczowe. Same zespoły sprzedaży będą w stanie przedstawić sugestie, które umiejętności są dla nich najbardziej przydatne. Nie zapomnij uwzględnić umiejętności specyficznych dla firmy, takich jak obsługa programów CRM.

Po zakończeniu listy sortuj ją z grubsza według priorytetu. Kilka najlepszych przedmiotów będzie najważniejszymi do celów szkoleniowych. Twój budżet szkoleniowy określi, jak daleko możesz i należy się posunąć, ale z pewnością należy rozwiązać pierwsze elementy. Jeśli masz zespoły sprzedaży z różnymi obowiązkami, takimi jak zespoły wewnątrz i zewnętrzne, potrzebujesz różnych priorytetów dla każdego.

Porównywać

Następnym krokiem jest porównanie tej listy z zestawem umiejętności każdego sprzedawcy. Wszyscy sprzedawcy mają mocne i słabe strony w różnych obszarach. Niektóre słabości będą niski priorytet, taki jak sprzedawca wewnętrzny o słabych umiejętnościach połączeń na zimno; Ale kiedy słabość występuje w umiejętności krytycznej, szkolenie powinno być priorytetem.

Możesz odkryć te mocne i słabe strony, analizując wskaźniki sprzedawców. Mamy nadzieję, że już masz zespół sprzedaży śledzący ich wskaźniki i dostarczasz te dane. Jeśli nie, powinieneś natychmiast ustanowić system śledzenia. Śledzenie wskaźników sprzedawcy określi dokładnie, gdzie w procesie sprzedaży rozpadnie się ich sprzedaż, co pomoże zidentyfikować konkretne umiejętności sprzedaży, których brakuje. Na przykład, jeśli otrzymują wiele wizyt, ale ich współczynnik zamykania jest ponury, problem jest związany z ich umiejętnościami zamknięcia - i właśnie tam potrzebują więcej szkolenia.

Szkolenie grupowe

Jeśli cały zespół ma problem w jednym konkretnym obszarze, warto wysłać je wszystkie na szkolenie grupowe. W innych sytuacjach szkolenie indywidualne jest prawdopodobnie najlepszą opcją. Jednak dostosowanie planu szkoleniowego dla każdego sprzedawcy może być poza budżetem szkoleniowym. W takim przypadku możesz poinformować, że wybierzesz najważniejsze umiejętności sprzedaży z listy i wyszkolić wszystkich w tych umiejętnościach za pomocą programu szkoleniowego grupowego. Będzie to bardziej czasochłonne dla twojego zespołu, ale zwykle będzie znacznie tańsze. Inną opcją jest przypisanie sprzedawcy, który jest silny w jednym obszarze, aby działać jako mentor dla sprzedawcy, który brakuje tej umiejętności. Nie będzie to kosztować szkolenia pieniędzy, ale kosztujesz czas sprzedaży dla mentora.