Jak stworzyć potężną prezentację sprzedaży

Jakość prezentacji sprzedaży często określa, czy perspektywa kupuje od Ciebie, czy jednego z konkurentów. Jednak w większości prezentacji brakuje pizzazz i rzadko jest wystarczająco atrakcyjna, aby zmotywować drugą osobę do podjęcia decyzji o zakupie. Te siedem wskazówek pomoże Ci stworzyć prezentację sprzedaży, która motywuje kupujących.

1. Spraw, aby prezentacja sprzedaży była istotna.

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez ludzi jest użycie ogólnej prezentacji. Mówią to samo w każdej prezentacji i mają nadzieję, że coś w ich prezentacji spodoba się przyszłemu klientowi. Byłem ofiarą tego podejścia bardziej razy, niż pamiętam, że zostałem poddany wielu prezentacjom „puszkowym” PowerPoint. (Zobacz 4 kardynalne zasady wspaniałych prezentacji PowerPoint, aby uzyskać lepsze podejście.)

Dyskusja na temat Twojego produktu lub usługi należy dostosować do każdej osoby; Zmodyfikuj go, aby zawierać określone punkty, które są unikalne dla tego konkretnego klienta. Oznacza to wcześniejsze badanie klienta i zapoznanie się z jego biznesem i branżą, w której działają. Sprawdź ich biznesową stronę internetową lub stronę na Facebooku i przeglądaj biuletyny, blogi, raporty roczne i inne istotne informacje. Zbadaj ich konkurentów i jeśli to możliwe, dostosuj prezentację, aby pokazać, w jaki sposób Twój produkt może pomóc im uzyskać przewagę konkurencyjną.

Jeśli używasz PowerPoint lub innego oprogramowania do prezentacji, umieść logo firmy na slajdach i opisz, w jaki sposób kluczowe slajdy odnoszą się do ich sytuacji. Pokaż dokładnie, jak rozwiązuje Twój produkt lub usługa ich konkretny problem. Oznacza to, że ważne jest, aby zadawać perspektywę zadawanie pytań, zanim zaczniesz mówić o swojej firmie.

2. Utwórz połączenie między Twoim produktem/usługą a perspektywą.

W prezentacji dla potencjalnego klienta przygotowałem próbkę produktu, którego ostatecznie użyliby w swoim programie. Po wstępnej dyskusji wręczyłem perspektywę, że element użyje jego zespołu - zamiast mówić mu o tym produkcie, umieściłem go w jego rękach. Mógł wtedy zobaczyć dokładnie, jak wyglądałby gotowy produkt, i szczegółowo go zbadać. Był w stanie zadawać pytania i zobaczyć, w jaki sposób jego zespół użyje go w ich środowisku.

Pamiętaj też, aby omówić korzyści z twoich produktów, a nie funkcje. Powiedz klientowi, co otrzymają, korzystając z twojego produktu w porównaniu z konkurentami.

3. Przejdź do rzeczy.

Dzisiejsi biznesowi biznesowi są zbyt zajęci, aby słuchać długotrwałych dyskusji. Wiedz, jakie są twoje kluczowe punkty i dowiedz się, jak je szybko robić. Pamiętam, jak rozmawiałem z sprzedawcą, który bardzo się bawił o swoim produkcie. Po obejrzeniu jego produktu i dowiedzeniu się, ile to będzie kosztowało, przygotowywam się do awansu z zakupem. Niestety kontynuował rozmowę i prawie mówił sobie ze sprzedaży. Upewnij się, że wiesz, jakie kluczowe punkty chcesz omówić i ćwiczyć werbalizowanie ich przed spotkaniem z perspektywą.

W trakcie i po zdobyciu kluczowych punktów przygotuj się na słuchanie klienta - zadawaj pytania i rób notatki z komentarzy, abyś mógł lepiej rozpoznać ich konkretne potrzeby i:

1. Powiedz im, w jaki sposób Twój produkt zaspokaja ich potrzeby
2. Odpowiedz na wszelkie zastrzeżenia lub zastrzeżenia, jakie mogą mieć na temat produktu
3. Skorzystaj z ich informacji zwrotnych, aby ulepszyć swój produkt i/lub udoskonalić przyszłe prezentacje sprzedaży

Nie przerywaj ani nie kłóć się z klientem! Jeśli dokonujesz prezentacji dla grupy, a dyskusja odchyla się od tematu, staraj się delikatnie popchnąć rozmowę z powrotem na torze.

4. Być animowanym.

Większość prezentacji sprzedaży, które słyszałem, była nudna i niewyobraża. Jeśli naprawdę chcesz wyróżnić się z tłumu, upewnij się, że zademonstrujesz entuzjazm i energię. Użyj swojego głosu skutecznie i zmień modulację. Powszechnym błędem popełnionym, gdy ludzie mówią o produkcie, który bardzo znają, jest mówienie w monotonie - powodowanie, że druga osoba szybko stracił zainteresowanie prezentacją.

Polecam użycie rejestratora głosowego do przyklejenia prezentacji. Pozwoli ci to usłyszeć dokładnie, jak brzmisz, gdy omawiasz swój produkt. Muszę przyznać, że jestem całkowicie upokorzony, kiedy po raz pierwszy użyłem tej taktyki. Jako profesjonalny mówca myślałem, że wszystkie moje prezentacje były interesujące i dynamiczne - wkrótce dowiedziałem się, że moje umiejętności dostarczania stand -up były znacznie lepsze niż umiejętności prezentacji telefonicznej.

5. Używaj showmizji.

W Przewaga sprzedaży, Podano przykład sprzedawcy sprzedawcy, który nakłada ciężką kartkę papieru na podłodze, mówiąc: „Gdybym mógł pokazać ci, w jaki sposób ta przestrzeń może zarobić trochę pieniędzy, byłbyś zainteresowany?„Rozważ wpływ tego podejścia w porównaniu do typowego podejścia do powiedzenia czegoś takiego:„ Możemy pomóc Ci zarobić więcej pieniędzy.„Co możesz zrobić, aby włączyć do swojej prezentacji jakąś formę prezentacji?

6. Użyj fizycznej demonstracji.

Mój przyjaciel sprzedaje szkolenie sprzedaży; Często używa tablicy lub wykresu klapki w sali konferencyjnej potencjalnych klientów podczas swojej prezentacji. Zamiast powiedzieć swojemu klientowi, co zrobi, wstaje i zapewnia krótką prezentację. Pisze fakty i liczby, rysuje zdjęcia i rejestruje niektóre komentarze i oświadczenia z dyskusji. Takie podejście nigdy nie pomaga jego perspektywowi podjąć decyzję.

7. Wreszcie, wierz w swój produkt/usługę.

Bez wątpienia jest to najważniejszy składnik każdej prezentacji. Kiedy omawiasz rozwiązania, czy stajesz się bardziej animowany i energiczny? Czy twój głos wykazuje emocje? Czy twój język ciała wykazuje twój entuzjazm? Jeśli nie, musisz zmienić swoje podejście. W końcu, jeśli nie możesz się ekscytować swoim produktem, jak możesz oczekiwać, że klient stanie się wystarczająco zmotywowany?