Jak zamknąć prezentację sprzedaży

Zacząłeś od poszukiwania, przeniósł się do budowania relacji przed zidentyfikowaniem potrzeb i dostarczeniem prezentacji. Następnie przeszedłeś do przezwyciężenia zastrzeżeń przed uzyskaniem prawa do zamknięcia sprzedaży lub znalezienia pracy. Jeśli wykonałeś dobrą i dokładną robotę podczas każdego z poprzednich kroków, zamknięcie sprzedaży może być łatwe.

Lub może to być najtrudniejszy, najtrudniejszy i trudny krok, który może sprawić, że drapisz się w głowie i zastanawiasz się nad zmianą kariery.

Gdzie guma uderza w drogę

Jeśli jesteś w sprzedaży lub próbujesz zdobyć pozycję sprzedaży, zamknięcie sprzedaży jest tym, za co otrzymujesz zapłatę. Nie zamykaj ani nie zamykaj się wystarczająco, a dołączysz do szeregów bezrobotnych. Prostym faktem jest to, że Twój pracodawca zatrudnił Cię do przyciągnięcia przychodów, zamykając sprzedaż i przekształcając perspektywy w klientów. Zamknięcie to miejsce, w którym guma uderza w drogę, a ty udowodnisz, że twoja wartość, a ci, którzy uważają, że zamknięcie sprzedaży jest czymś, co należy do starej szkolnych sposobów sprzedaży, szybko odkryją, jak się mylą.

Zamknięcie to także miejsce, w którym większość specjalistów od sprzedaży odczuwa niepokój, traci pewność siebie, stara się ciężko lub po prostu unikać konieczności zamykania. Chociaż istnieją setki, jeśli nie tysiące końcówek i wskazówek, najlepszym sposobem na zamknięcie sprzedaży jest wykonanie każdego kroku prowadzącego do kroku zamkniętego.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić

Skąd więc wiesz, czy wykonałeś dobrą robotę w pierwszych 5 krokach w cyklu sprzedaży lub rozmowy kwalifikacyjnej, a co ważniejsze, jak możesz się uczyć z jednego cyklu, aby następny był jeszcze lepszy? Prostą odpowiedzią jest zwrócenie bardzo szczególnej uwagi na to, jak Twoja potencjalna reakcja reaguje na pytania dotyczące zamykania. Jeśli wydają się zdezorientowani, wahani, niechętni, a nawet obrażani, Twoim zadaniem jest przejrzenie każdego z poprzednich kroków i przeanalizowanie tego, co mogłeś przegapić.

Na przykład, jeśli nie odkryłeś i nie przezwyciężyłeś wszystkich zastrzeżeń swojego potencjalnego klienta, najprawdopodobniej nie będziesz w stanie zakończyć sprzedaży. Jeśli twój potencjalny klient wydaje się zdezorientowany, w jaki sposób Twój produkt/usługa/umiejętności rozwiąże ich potrzeby, powinieneś przejrzeć swoje umiejętności prezentacji.

Każdy krok w cyklu sprzedaży Briana Tracy prowadzi do następnego kroku. Ten logiczny postęp ma wbudowane kontrole i saldo, które w razie potrzeby pomogą upewnić się, że rzeczywiście jesteś gotowy przejść do następnego kroku. Jednak tylko dlatego, że przechodzisz od etapu prezentacji do kroku zamknięcia, niekoniecznie oznacza, że ​​omówiłeś wszystko na etapie. Często specjaliści od sprzedaży rozwijają się w rowerze, zanim upewniają się, że ich perspektywa jest gotowa do awansu. Kiedy tak się dzieje, sprzedaż się nie dzieje.

Zdobycie pracy

Dla osób przeprowadzających wywiady w sprawie pracy, końcowym krokiem jest, gdy poprosisz o pracę. Pytania takie jak "Kiedy zaczynam?" może wydawać się pretensjonalne, ale odważne pytania dostarczają wiadomości do menedżera ds. Rekrutacji. Odważne pytania mówią im, że osoba, z którą rozmawiają, jest zainteresowana tym stanowiskiem, jeśli jest pewna i nie boi się prosić o to, czego chcą. Jednocześnie zadawanie odważnego pytania bez zaspokajania prawa do proszenia o pracę, jest zbyt agresywne, niechlujne i rzadko powoduje znalezienie pracy.

Najlepsze porady dotyczące zamknięcia

Zacznij od końca. Chociaż ta rada może wydawać się prosta, stawia cię we właściwym ramie umysłu, gdy tylko zaczniesz nowy cykl. Wiedząc, że chcesz oddzielić podejrzanych od potencjalnych klientów.

Budowanie relacji z ludźmi, którzy walczą o uczynienie listy płac, może zarobić znajomego, ale prawdopodobnie nie przyniesie ci klienta. Dostarczanie prezentacji do firmy, która wykorzystuje Twój czas i zasoby w celu budowania dźwigni w stosunku do obecnego dostawcy, może pomóc w poprawie umiejętności prezentacji, ale nic nie zrobi, aby ulepszyć konto bankowe.

Każdy krok prowadzi do następnego, a każdy krok musi być postrzegany jako jego pełny cykl. Świetną i potężną techniką sprzedaży jest zamknięcie perspektywy po każdym kroku przed przejściem do następnego. Zamknięcie na kroku zapewnia, że ​​perspektywa jest na pokładzie i uznaje wartość, którą przedstawiasz. Zamknięcie każdego kroku jest również potężnym sposobem na odkrycie zastrzeżeń.

W sprzedaży jest stare wyrażenie, które są podsumowane przez 3 proste litery: ABC. To oznacza „zawsze zamyka się.„Oznacza to, że nie powinieneś oszczędzać żadnych pytań zamykających na etapie zamknięcia, ale często skorzystać z procesu, często się zamyka, i na pewno przed przejściem do następnego kroku w cyklu.