Jak wybrać odpowiedni kanał dystrybucyjny dla swojej firmy

Twój kanał dystrybucyjny to seria firm, sprzedawców lub innych pośredników, przez które Twoje produkty muszą przejść, aby dotrzeć do konsumentów końcowych. W zależności od Twojej firmy i produktów, ta seria może obejmować hurtowników, sprzedawców cegły i zapraw, rynków internetowych lub firm wysyłkowych, które przenoszą Twoje produkty bezpośrednio do konsumentów.

Wybór odpowiedniego kanału dystrybucji to kluczowa decyzja dla Twojej firmy. To, co wybierzesz, określa, w jaki sposób są obsługiwane Twoje produkty, prędkość, w której są dostarczane i jak odniesiesz sukces w dostarczaniu towarów w ręce konsumentów.

Co rozważyć przed wybraniem kanału dystrybucji

Zanim wybierzesz kanał dystrybucji swoich produktów, należy wziąć pod uwagę wiele czynników.

• Typ produktu. Jeśli Twój produkt jest łatwy do uniknięcia lub niestabilny, będziesz potrzebować go, aby dotrzeć szybko i w kontrolowanych warunkach. Może być konieczne użycie metody bezpośredniej dystrybucji.
• Rynek. Czy sprzedajesz produkty konsumentom lub innym firmom? Czy częściej kupują od sprzedawców cegły i zapraw, witryn takich jak Amazon lub sprzedawcy w mediach społecznościowych? Czy możesz wysłać bezpośrednio, czy musisz pracować z sprzedawcami detalicznymi? Wiedza, kim są twoi idealni konsumenci, pomoże ci zidentyfikować najbardziej wydajny sposób na zdobycie produktów.
• Middlemen. W zależności od twoich potrzeb i wymagań dotyczących czasu, pośrednik może pomóc szybko i wydajnie rozpowszechniać produkty. To, czy pośrednik ma sens, będzie zależeć od twojego budżetu, rynku i istniejących relacji biznesowych.

Jak wybrać kanał dystrybucji

Po wyczuciu rodzaju kanału dystrybucyjnego, który będzie najlepiej działać dla Twojej firmy i klientów, musisz wybrać konkretną opcję. W zależności od firmy i miejsca, w którym znajdują się klienci, możesz potrzebować więcej niż jednego. Aby wybrać odpowiednie kanały, musisz:

1. Rozważ swoich konkurentów. Jakie metody stosują konkurenci? Dlaczego? Czy zapewnia jakościową przewagę nad innymi kanałami, czy jest po prostu sposób, w jaki branża zawsze działała? Jeśli istnieje kanał dystrybucyjny, który przeoczyli konkurenci, możesz uzyskać przewagę, używając go. Na przykład, jeśli Twoi konkurenci dystrybuują głównie produkty za pośrednictwem dużych detalicznych sprzedawców, korzystanie z sprzedaży bezpośredniej za pośrednictwem Internetu może dać unikalny punkt widzenia.
2. Sprawdź koszty i korzyści. Po podjęciu decyzji o metodzie dystrybucji, tworzenie systemów wsparcia, które się z nią przebiegają, jest czasochłonne i drogie. Po zorientowaniu firmy wokół określonego kanału dystrybucji trudno jest odwrócić decyzję. Dokładnie zważyć koszty i korzyści związane z każdą opcją przed zaangażowaniem zasobów.
3. Uszukaj swoje opcje. Po zbadaniu różnych dostępnych metod, uszereguj je według kolejności preferencji zgodnie z najwyższymi przychodami na koniec roku, minus powiązane koszty. Wybierz opcję, która pozwala dotrzeć do większości klientów, pozostając w ramach budżetu.
4. Mieć plan rozwoju. Może się okazać, że realizacja jednego kanału dystrybucyjnego nie wyklucza dodawania dodatkowych kanałów w miarę zdobywania większego kapitału lub że w miarę rozwoju firmy potrzebujesz dodatkowych metod łączenia klientów z produktami. Bądź na bieżąco z rynkiem i konkurentami, abyś mógł nadal podejmować świadome decyzje dotyczące dystrybucji w miarę wzrostu rynku.

Najważniejszą rzeczą, którą możesz zrobić przy wyborze kanału dystrybucji, jest dokładne rozważenie opcji i nie wybór kierunku po prostu dlatego, że jest to standard branżowy lub najwygodniejsza droga dla Twojej firmy. Jeśli kwestionujesz przyczynę swojej decyzji na początku, możesz odkryć przeoczone zalety, ukryte wady lub nowe sposoby dotarcia do klientów w sposób przyjazny dla budżetu i innowacyjny.