Jak być odnoszącym sukcesy menedżerem sprzedaży

Kierownik sprzedaży to osoba odpowiedzialna za prowadzenie i trenowanie zespołu sprzedawców. Zadania menedżera sprzedaży często obejmują przypisanie terytoriów sprzedaży, ustalanie kwot, mentorowanie członków jej zespołu sprzedażowego, przypisanie szkoleń sprzedaży, budowanie planu sprzedaży oraz zatrudnianie i strzelanie sprzedawców. W dużych firmach kwoty i plany sprzedaży są zwykle ustalane na poziomie kadry kierowniczej, a główną odpowiedzialnością menedżera jest sprawdzenie tego, że jej sprzedawcy spełniają te kwoty i przestrzegają wszelkich zasad przekazanych z góry.

Niektórzy menedżerowie sprzedaży byli menedżerami z innych działów, którzy przenieśli się na sprzedaż, ale większość to sprzedawcy najwyższego poziomu awansowani na stanowisko kierownicze. Ponieważ ci byli sprzedawcy mają niewielkie szkolenie lub doświadczenie w zarządzaniu, ich głównym wyzwaniem jest umożliwienie ich zespołowi sprzedaży i ograniczenia się do oferowania dowolnych wskazówek, których potrzebują sprzedawcy.

Unikaj zarządzania mikrozem

Ponieważ rekompensata menedżera sprzedaży jest powiązana z liczbą sprzedaży jej zespołu, jest bardzo zmotywowana do produkcji sprzedawców. Często prowadzi to do scenariusza, w którym mikromania swój zespół sprzedaży, wiszący nad ramionami i nieustannie prosząc o aktualizacje. Jest to szczególnie powszechne z byłymi gwiazdami, którzy mają tendencję do poczucia kontroli nad każdą sytuacją - szczególnie tam, gdzie zaangażowana jest ich własna pensja.

Niestety sprzedawcy są zwykle niezależni i zmotywowani i nie działają dobrze w tego rodzaju środowisku. W rezultacie ich wyniki ucierpią, co doprowadzi do błędnego cyklu, w którym kierownik sprzedaży staje się coraz bardziej szalony, ponieważ jej zespół nie spełnia ich limitu. Zatem zarządzanie sprzedażą jest działaniem równowagi między zapewnieniem wskazówek i kierunku bez skrajności.

Naucz się umiejętności zasobów ludzkich

Menedżerowie sprzedaży, którzy są odpowiedzialni za zatrudnienie i zwolnienie członków swojego zespołu sprzedaży, muszą nauczyć się umiejętności zasobów ludzkich. Jeśli kierownik sprzedaży nie wie, jak krytycznie przejrzeć CV, zadaj sondowanie pytań w wywiadzie lub złapać czerwone flagi podczas tego procesu, prawdopodobnie skończy zatrudnienie sprzedawców, którzy dobrze wyglądają na papierze, ale nie wyprodukują. Zwolnienie pracownika nigdy nie jest łatwe, ale kierownik sprzedaży musi wiedzieć, kiedy jedna z jej sprzedawców po prostu nie działa - albo dlatego, że nie jest odpowiedni dla firmy, albo dlatego, że nie pasuje do sprzedaży w ogóle pozycja.

Wiedza o motywacji jej zespołu jest kluczową częścią zarządzania sprzedażą. Smart Sales Manager ma kilka narzędzi w swoim arsenale, od głupich nagród, takich jak papierowe korony po główne nagrody pieniężne dla dużych producentów. Musi także wiedzieć, jak zmotywować biednego producenta do powrotu na właściwe tory. I musi rozpoznać, kiedy problemem nie jest brak motywacji, ale coś bardziej podstawowego, na przykład brak konkretnej umiejętności sprzedaży.

Zrozumieć duży obraz

Menedżerowie sprzedaży muszą również zrozumieć „duży obraz.„We wszystkich oprócz najmniejszych firm menedżerowie sprzedaży są na poziomie odpowiedzialności w średnim zarządzaniu. Nadzorują zespół sprzedaży, ale są nadzorowani przez menedżera wyższego poziomu, często na poziomie kierownictwa. Kiedy zespół menedżera sprzedaży osiągnie dobrze, jej przełożony często udziela jej kredytu. Ale jeśli zespół menedżera sprzedaży nie spełni ich limitu, ten dyrektor spodziewa się, że dostarczy rozwiązanie.

Mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne

Kierownik sprzedaży musi mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne, aby odnieść sukces. Musi być w stanie zrozumieć plan sprzedaży i wyjaśnić to swoim zespołom sprzedaży. Musi także być w stanie zrozumieć potrzeby swoich sprzedawców i przekazać te potrzeby na poziomie wykonawczym. Jeśli pojawi się problem, taki jak nierealistyczny kwota, musi być w stanie nietopać dla swoich sprzedawców z wyższym zarządzaniem i rozwiązać sytuację. Kiedy jej sprzedawcy radzą sobie dobrze, musi im pokazać, że ich ciężka praca jest mile widziana, a kiedy się rozwiną, musi odkryć powód i to naprawić.