Guy Kawasaki wyjaśnia sztukę początku

Guy Kawasaki zyskał sobie markę w Apple w latach 80. XX wieku jako ewangelista, który pomógł uruchomić komputer Macintosh. Jako założyciel i dyrektor generalny Garage Technology Ventures, przetestował i udowodnił swoje pomysły z dziesiątkami firm startupowych. Jest autorem ponad pół tuzina książek biznesowych, w tym Zasady rewolucjonistów, Sprzedawanie marzenia I Jak doprowadzić do szaleństwa konkurencji.

Niedawno mieliśmy przywilej uczestniczenia w prezentacji przez pana. Kawasaki o swojej najnowszej książce, Sztuka Start: sprawdzony, zahartowany bitwy przewodnik dla każdego, kto zaczął cokolwiek. Jest niezwykle zabawnym mówcą - zabawnym, lekceważącym, a przede wszystkim wnikliwym. Zbudował swoją prezentację wokół swoich dziesięciu najlepszych wskazówek dla każdego, kto zaczął cokolwiek - przedsiębiorcy, intraprenerzy, przedsięwzięcia non -profit. Podzielamy się nimi tutaj, wraz z kilkoma jego wyborem, których nie znajdziesz w książce.

1. Nadać sens

Skoncentruj się na tworzeniu znaczenia, a nie pieniędzy. Jeśli Twoją wizją Twojej firmy jest rozwinięcie jej tylko w celu przerzucenia jej do dużej firmy lub podjęcie jej publicznej i wypłaty, „jesteś skazany”. Kawasaki mówi, że wielkie firmy są zbudowane wokół jednego z trzech rodzajów znaczeń:

1. Zwiększ jakość życia. Spraw, aby ludzie są bardziej produktywni lub ich życie łatwiejszym lub przyjemniejszym.
2. Dobrze źle. Wariant na powyższym. Być częścią rozwiązania, a nie częścią problemu.
3. Zapobiec końca czegoś dobrego. Zachowaj coś klasycznego lub historycznego. Zapisz wieloryby.

2. Zrób mantrę

Kawasaki zgasł w oświadczeniach o misji korporacyjnej, pokazując misję Wendy:

Naszą misją przewodnią jest dostarczanie najwyższej jakości produktów i usług dla naszych klientów i społeczności poprzez przywództwo, innowacje i partnerstwa.

„Kocham Wendy”, powiedział - „ale nie miałem pojęcia, że ​​za każdym razem, gdy tam jem, biorę udział w tym wszystkim.„Mówi, że jeśli chcesz stworzyć ogólną misję, możesz zaoszczędzić dziesiątki tysięcy dolarów na rekolekcje, facylitatory itp., z generatorem misji Dilbert. Zamiast tego Kawasaki zaleca wymyślenie prostej mantry, najlepiej trzy słowa lub mniej, które zwięźle opisują twoje podstawowe wartości. Kilka przykładów, które podał:

• Wendy: „Zdrowa fast food”
• Fedex: „Pokój ducha”
• Nike: „Authentic Athletic Performance”
• Guy Kawasaki: „Empower Entrepreneurs”

3. Przeskocz do następnej krzywej

Wielkie firmy nie są tworzone, gdy sprzedawca książek mówi: „Zmienimy sposób sprzedaży książek. Zamiast nosić 250 000 tytułów, będziemy nosić 275 000.„Wielkie firmy są tworzone, kiedy mówisz”, zamiast 250 000 tytułów, nosimy 2.5 milionów.„Więc masz Amazon. Oferuje trzy wskazówki, jak to zrobić:

1. Uruchom ponownie swój mózg. Musisz przełamać stare wzorce zachowań, aby przyjąć nowe. (Unikaj także analizy paraliżu).
2. Zabij krowy gotówkowe. Oczywiste to te zewnętrzne - dominujący konkurenci w przestrzeni. Jeśli je pokonałeś, pokonałeś też wszystkich innych. Nie tak oczywiste są jednak wewnętrzne. Ma to zastosowanie głównie przy uruchomieniu nowego produktu w istniejącej firmie. Na przykład Apple musiało zabić Apple II, aby zrobić miejsce dla Macintosha. Mogliby nadal go doić, ale w końcu pominęliby przez wszystkich innych. Wyczyść stare, aby zrobić miejsce dla nowego.
3. Polaryzuj ludzi. Nie możesz zadowolić wszystkich. Lepiej mieć małą, zacięcie lojalną bazę klientów niż stworzyć mierny produkt, który szybko zanika w zapomnieniu. Niektóre przykłady, które podał, to Macintosh, Harley-Davidson, Tivo i Scion XP (ludzie poniżej 25 roku życia patrzą na to i mówią: „Hej, fajny samochód!„Ludzie powyżej 25 lat patrzą na to i mówią,„ musiał zostać zaprojektowany przez kogoś, kto został zwolniony z Volvo.")

4. Wyruszać

Nie daj się złapać w „paraliż analizy”. Kilka wskazówek, abyś mógł iść do przodu:

• Nie pisać, prototyp. Mówi, że istnieją dwa rodzaje przedsiębiorców. Jeden z rodzajów uważa, że ​​Microsoft Office jest aplikacją Killer dla przedsiębiorców. Piszesz swój biznesplan, tworzysz prognozujące arkusze kalkulacyjne, budujesz prezentacje PowerPoint dla klientów i inwestorów itp. Drugi rodzaj używa autoCAD do projektowania produktu, kompilatora do napisania kodu itp. -- Cokolwiek potrzeba, aby zacząć tworzyć produkt.
• Nie martw się, bądź kiepski. Voltaire powiedział kiedyś: „Najlepsze jest wrogiem dobra.„Gdyby firmy czekały na całkowitą doskonalenie produktu przed jego wydaniem, nigdy nie wyciągnęliby niczego. W porządku, jeśli twój 1.0 Wydanie jest nieco szorstkie wokół krawędzi, o ile nadal tworzy wartość dla klientów. Oczywiście, mówi: „To nie ma zastosowania, jeśli opracowujesz sprzęt medyczny."
• Znajdź bratków dusz. „Każdy młody wizjoner potrzebuje nadzoru dla dorosłych” - żartuje. Za każdym Bill Gates znajduje się Steve Ballmer. Za Steve Jobs jest Steve Woźniak. Zbuduj zespół zarządzający, który dzieli się twoją wizją i entuzjazmem, ale uzupełnia twoje słabości swoimi mocnymi stronami.

5. Nisza

Idealnie, tworzysz coś, co ma zarówno wysoką wartość dla klientów, jak i że niewielu innych robi. Jeśli uważasz wyjątkowość i tworzenie wartości za dwa parametry, masz cztery ćwiartki:

• Wysoka, niska wyjątkowość - Konkurujesz w cenie.
• Niska wartość, wysoka wyjątkowość - To jest to, co nazywa „głupim” ćwiartką. Nie ma znaczenia, czy nie masz konkurencji, jeśli nikt nie chce kupić Twojego produktu.
• Niska wartość, niska wyjątkowość - Ćwiartka „dotcom”. W pewnym momencie ktoś powiedział: „Zmienimy sposób, w jaki ludzie kupują karmę dla psów. Sprzedamy go online. Wycięjemy pośrednik i ludzie będą mogli go kupić tańsze.„Ale zapomnieli o jednej rzeczy: karma dla psów jest ciężka. Zaoszczędzone pieniądze zostały zrekompensowane wysokimi kosztami wysyłki. Szalona rzecz nie jest taka, że ​​firma nie zdawała sobie z tego sprawy, ale w pewnym momencie, 16 firm sprzedawali karmę dla psów online. Oczywiście, większość z nich nie działa już - nie ma nic dziwnego.
• Wysoka, wysoka wyjątkowość - Tutaj zarabiasz pieniądze, marginesy i znaczenie.

6. Niech kwitnie setki kwiatów

Twoi najlepsi klienci mogą nie być tym, za kogo się spodziewasz, i bez względu na to, jak dobry jesteś, bez względu na to, ile badań rynku przeprowadzasz, nie możesz doskonale przewidzieć, co stanie się w prawdziwym świecie. Kawasaki sugeruje:

• Pola SOW, a nie skrzynki okienne. Pozycjonowanie niszowe ma kluczowe znaczenie, ale szeroko rozpowszechniaj swój komunikat, o ile pozwala na to twój budżet. Zbyt mocno zawężaj swój komunikat marketingowy, a możesz przegapić rynek, którego nawet nie zdawałeś sobie sprawy.
• Szukaj agnostyków, a nie ateistów. Każdy chce mieć tych „klientów markizy”, ale duże korporacje są zwykle odporne na te pomysły, które „skaczą z krzywej”. Znajdź pierwszych użytkowników, którzy są otwarci na nowe pomysły i uratuj wielkie ryby na później.
• Nie bądź dumny. Nie zdziw się, gdy ludzie, którzy kupują Twój produkt, nie są twoim zamierzonym rynkiem docelowym. Zamiast tego dowiedz się, dlaczego go kupują, i wykorzystują twoje nowo odkryte szczęście.

7. Postępuj zgodnie z zasadą 10/20/30

Podczas prezentacji dla klientów lub inwestorów użyj:

• 10 slajdów - Nie 50, jak większość ludzi
• 20 minut - Możesz mieć godzinę, ale niektórzy ludzie się spóźnią, inni mogą odejść wcześnie i chcesz dużo czasu na pytania i odpowiedzi.
• 30 -punktowa czcionka - Jeśli używasz małej czcionki, zwykle oznacza to, że próbujesz użyć dużo tekstu, co oznacza, że ​​jesteś kiepskim głośnikiem (którym jest większość dyrektorów technologicznych, mówi). Dlaczego? Ponieważ nie ćwiczą.

8. Zatrudnić zarażonych ludzi

Zatrudnij ludzi, którzy są równie pasjonatami twojego produktu, jak ty (lub przynajmniej blisko niego).

• Zignoruj ​​nieistotne. Wspólna pasja jest o wiele ważniejsza niż edukacja lub odpowiednie doświadczenie zawodowe. Ci pracownicy będą bardziej lojalni i zmotywowani. Sam Kawasaki pracował w jubiler „licząc diamenty”, kiedy podjął pracę w Apple. Ale, mówi, kiedy po raz pierwszy zobaczył Macintosha, włożył łzy w jego oczach. To sprawiło, że był bardziej wykwalifikowany do pracy niż ktokolwiek inny.
• Zatrudnij lepiej niż ty. „A” gracze zatrudniają „A+”, ale gracze „B” wynajmują „C”, „C” Wynajmowanie „D” itp., prowadząc do tego, co nazywa „eksplozją Bozo”. Zatrudniaj ludzi, którzy sprawiają, że wyglądasz mądrze do ich zatrudniania, a nie w porównaniu z nimi.
• Wykonaj test centrum handlowego. Wyobraź sobie, że widzisz niedawno przeglądanego kandydata w odległości w centrum handlowym. Czy ty…
  • … Podejdź bezpośrednio do nich, powiedz im, jak świetna jest firma, i zachęć ich do wejścia na pokład?
  • … Uważa się, że to duże miejsce i może na nie wpadniesz, może nie będziesz?
  • … Celowo ich unikaj?
  Jeśli twoja odpowiedź jest inna niż pierwsza, nie zatrudnij ich.

9. Niższe bariery w adopcji

Ułatwiaj ludziom zakup i korzystanie z produktu:

• Spłaszcz krzywą uczenia się. Dobre produkty powinny być intuicyjne w użyciu bez konieczności odwoływania się do instrukcji lub zajęć. Na przykład, czy wiesz, jak ustawić zegar na magnetowidzie? Dlaczego jest to nawet wyzwanie?
• Nie proś ludzi o coś, czego byś nie zrobił. Podczas gdy jego przykład myszy napędzanej jądrową (że musisz jechać do Utah, aby usunąć odpady) był nieco dalekosiężny, jego historia o Kawai Hyatt Regency uderzyła blisko niego. W tym hotelu na każdym piętrze znajdują się bezpłatne pralki. Ludzie nie chcą płacić kilku dolarów za umycie ubrania kurortu, zwłaszcza gdy płacą już 250 USD za noc za pokój!
• Obejrzyj swoich ewangelistów. Niezależnie od tego, czy są Twoimi pracownikami, czy Twoimi klientami, dołącz je we wszystkim, co robisz. Zrób wszystko, co możesz, aby dać im głos. To twój najlepszy marketing.

10. Nie pozwól, aby bozos cię zgniatał

Niektóre bozos są łatwe do zauważenia. Są zrzędliwi, cyniczni ludzie, którzy zastrzelili wszystkie twoje pomysły. Ale uważaj na „udane Bozo” w ładnym garniturze. „Ludzie automatycznie utożsamiają„ bogate ”z„ inteligentnym ” - mówi. „To wielki dialektyczny skok.„Często ludzie bardzo sukcesu nie mogą przyjąć następnej krzywej.

Po wskazaniu słynnej głupoty z branży technologicznej opowiedział swoją osobistą historię Bozo. W pewnym momencie odrzucił rozmowę o pracę, aby zostać dyrektorem generalnym startupu z Doliny Krzemowej, mówiąc: „Jest za daleko, aby jeździć, i nie rozumiem, jak to może być biznes." Firma? Wieśniak. Kawasaki uznaje, że decyzja kosztowała go około 2 miliardów dolarów.

„Myślałem o tym od dziesięciu lat” - powiedział. "I wiesz co? Podjąłem właściwą decyzję. Muszę spędzić dużo czasu z żoną i synami, gdy byli młodzi. Nie chciałem, żeby dorośli, poszli na studia i zastanawiałem się, kto był."

„To wyjaśnia pierwsze miliard” - żartował. „Drugi miliard wciąż mnie wkurza."

Kawasaki zakończył sesję pytań i odpowiedzi. Pierwszym pytaniem z rynny brzmiał: „Co jest następną wielką rzeczą?„Jego odpowiedź:„ Jestem marketerem, a nie wizjonerem. Widzę ten pomysł i powiem, czy będzie się sprzedał, czy nie. Gdybym wiedział, co było następną wielką rzeczą, albo to robiłbym lub finansował. I na pewno nie powiedziałbym tej publiczności."

Dzięki Texchange organizatorzy wydarzenia. Aby dowiedzieć się więcej o Guy Kawasaki, w tym bezpłatny fragment książki, przedsiębiorczy test IQ i więcej, odwiedź guykawasaki.com.