Co to jest sprzedaż konsultacyjna?

Sprzedaż konsultacyjna koncentruje się na potrzebach i doświadczeniach klienta, a nie na sprzedaży ich produktu lub usługi.

Dowiedz się więcej o tym, jak działa sprzedaż konsultacyjna.

Co to jest sprzedaż konsultacyjna?

Sprzedaż konsultacyjna koncentruje się na potrzebach klienta. Zamiast twardy produkt, sprzedawca zadaje pytania i słucha odpowiedzi. Celem jest zbudowanie długoterminowej relacji, a nie krótkoterminowej, transakcyjnej.

Sprzedaż konsultacyjna często współpracuje z sprzedażą o wartości dodanej, podejściem, w którym sprzedawca przedstawia korzyści dla klienta związane z ich produktem lub usługą. Po prawidłowym wykonaniu podejście konsultacyjne często odkrywa wiele informacji o potrzebach potencjalnych klientów. Ułatwia to sprzedawcy dopasowanie potrzeb do korzyści związanych z produktem lub usługą, którą sprzedają.

Jak działa sprzedaż konsultacyjna

Największą zaletą podejścia do sprzedaży konsultacyjnej jest to, że pomaga sprzedawcy szybko budować relację, jednocześnie prezentując się jako zasób dla swoich perspektyw.

Budowanie relacji pochodzi z gotowości sprzedawcy do dzielenia się pomocnymi i cennymi informacjami z potencjalnymi klientami bez proszenia o nic w zamian. Gdy sprzedawca wykazuje swoją wiedzę specjalistyczną, potencjalny nabywca prawdopodobnie skontaktuje się z nimi ponownie, ilekroć będzie miał pytanie lub troskę o ten obszar zainteresowań.

Kroki sprzedaży konsultacyjnej

Sprzedaż konsultacyjna oznacza, że ​​potrzeby klienta prowadzą proces. Oznacza to, że proces może się zmienić w zależności od klienta. Oto kroki zwykle zaangażowane w tego rodzaju sprzedaż:

1. Przygotowywać: Dokładne kwalifikujące perspektywy przed umówieniem się na spotkanie jest kluczową częścią podejścia konsultacyjnego. Kwalifikowanie potencjalnego klienta oznacza, że ​​wszystko, co najlepiej, aby Twój produkt lub usługa pasuje do potencjalnego klienta. Na przykład, jeśli sprzedajesz zastępcze okna, chcesz mieć pewność, że spotykasz się z właścicielami domów, a nie najemcami.
2. Zadawać pytania: Poświęć czas, aby poznać klienta. Jeśli jesteś w sprzedaży przedsiębiorstw, zapytaj o to, w jaki sposób i dlaczego założyli swoją działalność. Zapytaj, jakie wyzwania stoją. Pytania mogą budować relację i umożliwić odkrycie potrzeb klientów.
3. Słuchać: Aktywnie słuchaj, jak potencjalny klient reaguje na Twoje pytania. W sprzedaży czasami kuszące jest przejście do rozwiązania, ale to może oznaczać, że nie do końca rozumiesz klienta. Możesz przegapić sprzedaż lub możliwość zaoferowania informacji i porad, nie poświęcając czasu na słuchanie.
4. Bądź autentyczny: Nie musisz być „sprzedawcy”, aby być odnoszącym sukcesy sprzedawcą. Dzięki sprzedaży konsultacyjnej chcesz ustawić się jako zasób. Podziel się swoją wiedzą i przemyśleniami. Bądź szczery w kwestii zalet i wad swojego produktu lub usługi. Jeśli istnieje produkt konkurencyjny, który może działać lepiej, daj im znać. Autentyczność sprawia, że ​​jesteś niezapomniany w pozytywny sposób.
5. Podejmować właściwe kroki: Wielu klientów nie zobowiązuje się od razu. Być może będą musieli porozmawiać z ukochaną osobą lub w firmie, mogą potrzebować uruchomić Twój produkt lub usługę przez innych kadry kierowniczej. Być wytrwałym, nie narzucając. Podaj cenne informacje podczas obserwacji, takie jak trendy branżowe, które mogą zainteresować klienta.

Wymagania dotyczące sprzedaży konsultacyjnej

Chociaż posiadanie doświadczenia w biznesie może być pomocne, nie ma konkretnego pochodzenia ani edukacji, musisz być sprzedawcą. Mogą jednak istnieć wymagania dotyczące branży. Na przykład agenci nieruchomości i agenci ubezpieczeniowi muszą być odpowiednio licencjonowani w swoim stanie.

Sprzedawca powinien mieć doświadczenie w sprzedaży i/lub obsłudze klienta. Powinny mieć wyjątkowe umiejętności interpersonalne i komunikacyjne. Umiejętności organizacyjne są również niezbędne, ponieważ następstwa jest kluczową częścią sprzedaży konsultacyjnej.

Kluczowe wyniki

• Sprzedaż konsultacyjna koncentruje się na potrzebach i doświadczeniach klienta, a nie na produkcie lub usłudze.
• Celem tego rodzaju sprzedaży jest zbudowanie długoterminowego związku, a nie krótkoterminowego, transakcyjnego.
• Sprzedaż konsultacyjna polega na przygotowaniu się do spotkania, zadawaniu pytań i słuchaniu odpowiedzi, autentycznym i następstwom. 
• Aby odnieść sukces w sprzedaży konsultacyjnej, powinieneś mieć doświadczenie w obsłudze klienta i/lub sprzedaży oraz wyjątkowe umiejętności interpersonalne, komunikacyjne i organizacyjne.