Rodzaje wysokości sprzedaży i prezentacji

Różne sytuacje będą wymagały innego rodzaju „boiska” lub prezentacji sprzedaży. W niektórych okolicznościach oferta sprzedaży w całości jest nieodpowiednia i będzie bardziej narażona na denerwowanie lub obrażanie perspektywę niż ich zaangażowanie. Z reguły, tym mniej relacji, którą zbudowałeś z danym perspektywą, tym łatwiej powinieneś pójść w odniesieniu do sprzedaży.

Boisko windy

Kiedy po raz pierwszy spotkasz potencjalnego klienta, jedynym boiskiem, który powinieneś zrobić, jest boisko windy. To szybkie przemówienie, które wprowadza siebie i Twoją firmę i zapewnia korzyści lub dwa. Dobra wysokość windy została zaprojektowana, aby pozostawić perspektywę, która chce dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie. W ten sposób będą one poprosić o więcej informacji, zamiast prosić ich o zgodę na kontynuację. Skok windy to dobry sposób na przedstawienie się, nawet jeśli nie aktywnie realizujesz sprzedaży, szczególnie na wydarzeniach sieciowych i podobnych funkcjach.

Mowę windy może być również używana jako fraza otwierająca podczas zimnego połączenia. Ale po wzbudzeniu zainteresowania potencjalnego klienta powinieneś przejść na bardziej bogatą informację. Zimne połączenie jest dłuższe niż wysokość windy, ale nadal ma na celu zaintrygowanie perspektywy, a nie natychmiast zamknąć sprzedaż. Najlepiej jest, aby Twoja zimna połączenie podano wystarczającą perspektywę, że będą chcieli przejść z tobą na spotkanie, ale nie więcej niż to. Zbyt dużo informacji zbyt wcześnie w cyklu sprzedaży może cię faktycznie zranić, ponieważ perspektywa może zdecydować, że słyszał wystarczająco dużo, aby wiedzieć, że wcale nie są zainteresowani.

Pełna prezentacja sprzedaży

Wreszcie, gdy będziesz miał potencjalną pozycję, siedząc z tobą na spotkanie sprzedażowe, nadszedł czas, aby wyciągnąć wszystkie przystanki i udzielić pełnej prezentacji sprzedaży. W tym momencie rozmawiałeś z perspektywą przynajmniej raz wcześniej i miałeś czas, aby zadać im istotne pytania i przeprowadzić badania. Powinieneś teraz być świadomy „gorących przycisków” - ich najważniejszych problemów i potrzeb w odniesieniu do produktu. Jeśli spróbujesz przedstawić pełną prezentację sprzedaży bez tych informacji, strzelasz w ciemno, ponieważ nie wiesz, które korzyści mają największe znaczenie dla perspektywy.

Drugim niebezpieczeństwem przedstawienia długiej prezentacji na początku twojego związku z perspektywą jest brak zaufania. Kiedy rozmawiasz z perspektywą, zawsze masz do czynienia z negatywnym stereotypem, który prawie wszyscy trzymają się sprzedawców. Świadomie lub nieświadomie, każdy potencjalny klient oczekuje, że sprzedawcy natychmiast rozpoczną samolubną próbę zakończenia umowy. Jeśli powstrzymasz się od sprzedaży podczas pierwszej rozmowy lub dwóch, nieco zmniejszysz ten stereotyp.

Zimne połączenie

Twoja wysokość windy będzie mniej więcej taka sama, bez względu na okazję, ale twój zimny zestaw połączenia będzie się nieznacznie zmieniać w zależności od perspektywy, a pełna prezentacja sprzedaży powinna się nieco zmienić w zależności od informacji, które wybrałeś z perspektywy potencjalnego klienta. Możesz uprościć budowanie prezentacji, opracowując podstawowy zarys, który możesz rozwinąć, podłączając odpowiedni język dla każdego nowego perspektywy. Podstawowa struktura prezentacji pozostanie taka sama przez cały czas, co ułatwia dostosowanie boiska bez konieczności za każdym razem zaczynania od zera.

Jak najlepiej wykorzystać swoją prezentację

Każdy z tych rodzajów sprzedaży jest kluczowym narzędziem dla sprzedawców. Dokładny styl twoich boisk będzie się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu i na zamierzonej bazie klientów. Należy pamiętać, że nawet idealne boisko powinno być regularnie zmieniane, ponieważ zbyt długo powiedzenie tych samych słów w ten sam sposób zacznie się wysłuchać. Okresowe poprawki mogą również pomóc w odkryciu bardziej skutecznych sposobów na zdobycie i utrzymanie uwagi potencjalnego klienta.