8 najlepszych praktyk negocjacyjnych umów

Negocjacje kontraktowe to zarówno sztuka, jak i nauka. Ten temat był tematem wielu popularnych książek i artykułów. Temat negocjacji kontraktowych od dawna był również temat seminariów, prezentacji i wykładów mających na celu nauczenie kilku podstawowych, ale ważnych taktyk wymaganych jako udanego negocjatora kontraktu. Negocjowanie umowy jest procesem osiągnięcia wygranych zarówno dla Twojej firmy, jak i sprzedawcy, z którym podpisujesz umowę.

Co to jest umowa?

Ostatecznie umowa będzie dokumentem opisującym wszystkie zasady, które będą rządzić twoimi relacjami w przyszłości oraz im bardziej jasne i do rzeczy, tym lepiej, że można go wdrożyć i przestrzegać. Celem jest osiągnięcie równowagi z dostawcą i postrzeganie ich jako partnera, aby oboje osiągnęli swoje cele korporacyjne i cele, podpisując umowę.

Udane negocjacje umowy oznaczają, że obie strony szukają pozytywów, które przynoszą korzyści obu stronom w każdym obszarze, jednocześnie osiągając uczciwą i sprawiedliwą umowę. Podpisana umowa, która przyniesie korzyści obu stronom stanowią solidną podstawę do budowy długotrwałej relacji z dostawcą. Poniżej znajdują się proste, łatwe do wdrożenia celów i strategii udanych negocjacji kontraktowych.

Cele negocjacji kontraktowych

Cele negocjacyjne umowy można wykorzystać do oceny umowy na podstawie każdego z tych kryteriów:

• Wyjaśnij wyraźnie wszystkie podstawowe warunki, warunki i warunki.
• Towary lub usługi, które należy zapewnić, są szczegółowe i zdefiniowane.
• Rekompensata jest wyraźnie określona, ​​w tym całkowity koszt, harmonogramy płatności i warunki finansowania.
• Nakreślenie wszystkich głównych kamieni milowych, takich jak skuteczne daty, daty zakończenia/zakończenia i możliwe daty odnowienia.
• Identyfikacja i zajęcie się potencjalnym ryzykiem i zobowiązaniami.
• Definiowanie i ustalanie rozsądnych oczekiwań dotyczących spółki, w tym strategii komunikacji i harmonogramu.

Strategie negocjacyjne

1. Wymień priorytety rang, a także alternatywy: Posiadanie listy pozycji, które są najważniejsze w porównaniu z przedmiotami, które być może nie są tak ważne, pozwala na możliwość kompromisu w razie potrzeby. Ta lista powinna być dynamiczną listą, która jest utrzymywana na świeżo na podstawie potrzeb firmy w odniesieniu do pracy z tym dostawcą. Nie jest praktyczne założenie, że będziesz mógł skutecznie negocjować wszystkie obszary umowy jednocześnie. Dlatego chcesz mieć pewność, że to, co jest dla ciebie najważniejsze, zostało omówione i uzgodnione, zanim przejdziesz do mniej ważnych przedmiotów. 

2. Rozpoznaj różnicę między tym, czego potrzebujesz, a tym, czego chcesz: Przeglądaj często priorytety w trakcie procesu planowania negocjacji kontraktowych i ostatni raz w końcu. Zadaj trudne pytania: „Czy to naprawdę priorytet dla naszej firmy, czy też jest„ miło mieć ”?„” Czy ten priorytet był wynikiem jakiegoś wewnętrznego dżinkingu politycznego, czy też jest to prawdziwe?„„ Gdybyśmy musieli poświęcić ten przedmiot, czy ta umowa nadal będzie korzystna dla obu stron?"

3. Poznaj swój wynik dolnej, abyś wiedział, kiedy odejść: Czy istnieje opłata za koszt lub godzinę, której firma nie może przekroczyć? Czy zdałeś sobie sprawę, że jeden lub dwa z najważniejszych priorytetów jest naprawdę nie do negocjacji i lepiej będzie odejść od tej umowy, jeśli sprzedawca nie zgodzi się na to? Wymień je wraz z uzasadnieniem, aby można je wykorzystać do negocjowania optymalnej oferty.

4. Zdefiniuj ograniczenia czasowe i testy porównawcze: Ustaw standardy pomiaru wydajności, których można oczekiwać od sprzedawcy. Będzie to kluczowa metoda monitorowania wydajności dostawcy. Sukces dostawcy będzie miał kluczowe znaczenie dla uzyskania dobrej wartości z tej umowy. Dlatego będziesz chciał wynegocjować sprawiedliwą i sprawiedliwą karę, gdy kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) nie zostaną spełnione.

5. Oceń potencjalne zobowiązania i ryzyko: Zrozum potencjał, aby coś pójdzie nie tak lub nie zostać wdrożone zgodnie z przewidywaną umową. Co jeśli napotkane są nieprzewidziane koszty? Kto będzie odpowiedzialny, jeśli zostaną naruszone przepisy rządowe? Którego ubezpieczenie pokryje pracowników kontraktowych? To tylko niektóre z najczęstszych pytań, które należy rozwiązać w każdej umowie. Tak jak ważne było zrozumienie priorytetów, równie ważne jest nie tylko znanie możliwości, że coś pójdzie nie tak, ale jest proaktywne, co z tym zrobić, jeśli tak się stanie.

6. Poufność, niezatrudni się, rozwiązywanie sporów i zmiany wymagań: Podsumowując listę, elementy te reprezentują tylko kilka innych rzeczy do rozważenia podczas negocjacji umowy o dostawcę. Po proaktywnie podchodząca do nich lista może stać się dobrym miejscem do ustanowienia wspólnej płaszczyzny z dostawcą, zamiast przedmiotów, które mogą być potencjalnymi przeszkodami negocjacyjnymi. Na przykład, jeśli sprzedawca lub przedstawiciel dostawcy ma możliwość narażenia na informacje poufne firmy, powinna istnieć klauzula o poufności, która ograniczy odpowiedzialność zarówno dla ciebie, jak i dostawcy. Konieczne jest podjęcie wszelkich środków ostrożności w celu ochrony całej własności intelektualnej i patentów, oprócz poufnych danych finansowych.

Wreszcie, zanim obie strony ulegają przeglądowi, przedyskutowania i negocjacji warunków umowy, upewnij się, że rozważyłeś także kilka innych kluczowych kryteriów, które mogą stanowić sprawny proces.

7. Ustal, czy interesy Twojej firmy byłyby najlepiej chronione za pomocą adwokata prawnego: Negocjowanie umowy na rok usług wojenkowych w małym biurze różni się znacznie niż negocjowanie umowy o zleceniu na zewnątrz dość dużych centrów telefonicznych. Jeśli czujesz najmniej niewygodne przeglądanie umowy „legalese”, nie wahaj się zachować prawnika specjalizującego się w negocjacjach umownych.

8. Ustal, czy umowa będzie wymagała nadzoru przez księgowego lub innych ekspertów finansowych: Równie ważne, jak zachowanie odpowiedniego doradcy prawnego, może być również zachowanie lub przypisanie od wewnątrz eksperta, który może zarządzać warunkami finansowymi umowy na początku negocjacji, a także w całym procesie. Wykonanie pro forma dla samej transakcji, a także trwające sprawozdania finansowe mogą być dość złożone, ale niezwykle ważne zadanie. Poświęć trochę czasu, aby zrozumieć, w jaki sposób ten proces może być zarządzany przez księgowego lub czy musi być zlecany na zewnątrz firmy księgowej.

Kolejną zaletą ścisłego monitorowania finansów dla konkretnej umowy jest to, że można to wykorzystać jako KPI, oraz obiektywne środki do monitorowania wydajności.