Ostateczny przewodnik po wysokiej jakości potencjalnych

Jest dość łatwo znaleźć nowych potencjalnych klientów, ale znalezienie nowych potencjalnych klientów, które okazują się wykwalifikowanymi perspektywami, to inna sprawa. Każda minuta, którą spędzasz przez telefon z kimś, kto nie jest w stanie kupić od ciebie, to minuta, że ​​nie wydajesz się prawdziwą perspektywą. Tym lepsze są twoje potencjalni klienci, tym więcej czasu będzie w stanie sprzedaż.

Jednym z miejsc, w których można zacząć szukać świetnych potencjalnych klientów, jest obecni klienci. Zrób listę swoich najlepszych klientów i obok nazwiska każdego klienta, zapisz, jak i gdzie spotkałeś tę osobę. Jeśli nie pamiętasz lub odziedziczysz klienta po innym sprzedawcy, musisz sam zapytać klienta. Zazwyczaj najlepiej jest to zrobić w ramach recenzji konta, podczas której zadajesz kilka pytań na temat tego, jak radzi sobie klienta, jeśli ma jakieś pytania lub problemy, oraz co możesz zrobić, aby nadal zachować ich zadowolenie. W każdym razie dobrym pomysłem jest regularne sprawdzanie z ulubionymi klientami. Po prostu wsuń dodatkowe pytanie, na przykład: „Jak i gdzie po raz pierwszy z nami kontaktułeś się z nami?"

Po zakończeniu tego ćwiczenia poszukaj wszelkich wzorców lub podobieństw. Czy spotkałeś kilku swoich najlepszych klientów na targach? W takim przypadku może być czas na zwiększenie obecności na targach. Czy znaleźli cię w mediach społecznościowych lub za pośrednictwem sieci biznesowej? Jeśli tak, być może powinieneś poświęcić więcej czasu i wysiłku na rozwój tych zasobów. Skąd pochodzą Twoi najlepsi klienci, prawdopodobnie jest o wiele więcej osób takich jak oni.

Innym sposobem pomocy zidentyfikowaniu wykwalifikowanych potencjalnych klientów jest stworzenie listy cech, które Twoi klienci mają tendencję do udostępniania. Jeśli sprzedajesz konsumentom, czy wszyscy są właścicielami domów? Lub mają duże rodziny? Czy mają podobne hobby lub pochodzą z tego samego obszaru geograficznego? Jeśli sprzedajesz B2B, czy Twoi najlepsi klienci zwykle pochodzą z jednej lub dwóch branż? Czy są to profesjonaliści, producenci, usługodawcy? Czy zwykle są one określone lub znajdują się w niektórych obszarach geograficznych?

Teraz, gdy zidentyfikowałeś markery, które mogą cię poprowadzić do najlepszych potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby rozważyć program generowania potencjalnych klientów. Możesz mieć największy produkt na świecie w doskonałej cenie, ale jeśli twoi potencjalni klienci nie wiedzą, że istniejesz, nadal nic nie sprzedajesz. Jedynym sposobem na uzyskanie sprzedaży jest uświadomienie bazy klientów, co masz do zaoferowania. Jeśli nie masz dużo do wydania na swój program, zacznij od małych - od serwisów społecznościowych dla Twojej firmy po drukowanie ulotek i publikowanie ich w miejscach, w których spędza czas baza klientów.

Podczas konfigurowania systemu generowania potencjalnych klientów należy pamiętać, że różne perspektywy mają różne preferencje kontaktowe. Niektórzy wolą e -mail, inni lubią prowadzić działalność przez telefon, a jeszcze inni lubią surfować w mediach społecznościowych. Jeśli użyjesz tylko jednego kanału kontaktowego, prawdopodobnie stracisz szansę na rozmowę ze wszystkimi perspektywami, którzy wolą inne metody. Podobnie, wysyłając metody marketingowe, powinieneś podać wiele sposobów, aby potencjalni klienci mogli się z Tobą skontaktować - e -mail, telefon i zwykłe pocztę.

Gdy masz kilka potencjalnych klientów i nawiązujesz z nimi kontakt, nie oczekuj natychmiastowych wyników. Przy szczęściu niektóre z tych potencjalnych klientów kupują natychmiast. Ale z reguły wymaga kilku kontaktów między sobą a konkretną przewagą, zanim rozważy zakup. Więc kiedy masz kogoś na liście, pozostań w kontakcie z tą osobą w sposób budowy wartości. Na przykład możesz wysłać swoje potencjalnych klientów miesięczny biuletyn pełen pomocnych wskazówek lub link do bezpłatnej białej księgi na temat, który będzie ich zainteresować, lub oferta ograniczonego produktu.

Każdy sprzedawca doświadczył energetyzującego wrażenia, że ​​prowadzenie do nich zadzwoni i mówi, że jest gotowy kupić. Te przewody są ekscytujące, ponieważ są szansą na sprzedaż bez konieczności zawracania sobie głowy czasochłonnymi wczesnymi częściami procesu sprzedaży. Brak cząstek wiodących, bez zimnego połączenia, bez wozdania perspektyw na spotkanie, po prostu prosto w prezentację sprzedaży.

Niestety wyrażenie „zbyt dobre, aby mogło być prawdziwe” zwykle dotyczy tak zwanych gorących potencjalnych klientów. Prawda jest taka, że ​​rzadko zamkniesz sprzedaż z perspektywą, którą spotkasz późno w procesie zakupu. Powód jest prosty: który sprzedawca po raz pierwszy spotka z potencjalnym klientem, ma przewagę w polu domowym. Pierwszy sprzedawca, który porozmawia z ołówką, ma możliwość oprawu swojej prezentacji w taki sposób, że jego produkt będzie automatycznie wyglądał najlepiej.

Często perspektywa, która wzywa sprzedawców późno w cyklu sprzedaży. Ma już na myśli dostawcę, ale proces zakupu jej firmy wymaga jej uzyskania ustalonej liczby ofert, zanim będzie mogła wybrać jedną. Albo może zbierać inne oferty, aby mogła wrócić do nich do swojego preferowanego dostawcy i spróbować uzyskać lepszą cenę. Im dłużej była perspektywa jej obecnego dostawcy, tym bardziej prawdopodobne jest, że ten sprzedawca ukształtował kryteria decyzyjne w taki sposób, że inne firmy tak naprawdę nie mają szans. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku bardzo dużych firm, które mają mnóstwo biurokracji zaangażowanych w proces zakupów.

To nie znaczy, że gorące perspektywy są niemożliwe do zamknięcia. Oznacza to, że jeśli po prostu dasz prezentację sprzedaży i pozostaw ją przy tym, nie odniesiesz sukcesu w tego rodzaju sytuacji. Te perspektywy potrzebują z twojej strony trochę dodatkowej pracy, jeśli chcesz mieć prawdziwą szansę - pomyśl o tym jak o kompromisie pracy, którą pominąłeś z wczesnych etapów procesu sprzedaży.

Kiedy dostaniesz telefon od perspektywy, który mówi, że jest gotowy do zakupu, zadaj mu kilka pytań przed uruchomieniem w trybie sprzedaży. Musisz zapytać, kto inaczej ocenia, w jaki sposób jej relacje z obecnym dostawcą działają, jaka jest jej motywacja do zmiany dostawców i podobnych pytań. Jeśli perspektywa wyraża prawdziwą frustrację lub opisuje poważne problemy, masz szansę. Jeśli nie, nie ruszaj swoich nadziei.

Jeśli twoje zimne połączenia nie powodują wystarczająco szybkiego kontaktu z potencjalnymi klientami lub szukasz innych opcji, rozważ e -mail. Prospekcja e -mail ma poważne korzyści. Jest to ogromny czas czasowy w porównaniu do zimnych połączeń, ponieważ możesz wysłać e -mailem ogromną liczbę potencjalnych klientów za pomocą jednego kliknięcia myszy. Co więcej, możesz zapisać udany e -mail i użyć go w przyszłości z kilkoma modyfikacjami. A fakt, że nikt nie może rozłączyć się na e -mailu, jest dużym plusem, szczególnie z nowymi sprzedawcami.

Podstawowe zasady poszukiwania e -mail niekoniecznie są ustawione w kamieniu. Niektórzy sprzedawcy regularnie łamie te zasady i uzyskują ogromne wskaźniki reakcji. Są jednak dobrym miejscem na rozpoczęcie, jeśli jesteś nowy w e -mailu Prospecting. Gdy będziesz miał trochę więcej praktyki, będziesz miał lepsze poczucie, kiedy można bezpiecznie złamać te zasady.

Zasada nr 1: Wybierz przekonującą, ale biznesową linię przedmiotu

Twój temat powinien sprawić, by potencjalni klienci chcą czytać dalej, ale powinna być uczciwą reprezentacją e -maila. Tematyczne wiersze, które udawają, że masz poprzedni związek z potencjalnym klientem, może otworzyć Twój e -mail, ale w tym momencie perspektywa odrzuci Twój e -mail z obrzydzeniem.

Zasada nr 2: Keep to krótki

Większość e -maili poszukiwających powinien być nie więcej niż akapit, około czterech do pięciu zdań. Pamiętaj, że celem e -maila jest zainteresowanie perspektywą, aby skontaktować się z tobą, a nie sprzedawać im. Chcesz podać perspektywę wystarczającą ilość informacji, aby oddzwonić.

Zasada nr 3: Dołącz ofertę

Cały sens e -maila jest umówienie się na spotkanie. Więc Twój e -mail musi zawierać coś, co motywuje potencjalnego klienta, aby się z tobą spotkać. Po to jest oferta sprzedaży. Oferta sprzedaży może być od jednorazowej przerwy w cenie po pakiet demo „Just For You” po prezent z zakupem.

Zasada nr 4: Minimalizuj połączenie

Nie wypełniaj swojego e -maila linkami; To praktycznie krzyczy „e -mail sprzedażowy.„Dołącz jeden link w treści wiadomości e -mail, a być może drugi w podpisie. Link ciała może przejść do strony docelowej sprzedaży, a link podpisu prawdopodobnie trafiłby do twoich mediów społecznościowych lub strony blogu.

Zasada nr 5: Minimalizuj obrazy

Tak, kuszące jest wypełnienie wiadomości e -mail zdjęciami, ale oprzyj się potrzebom. Przede wszystkim posiadanie wielu zdjęć sprawia, że ​​Twój e -mail jest bardzo duży, wolniej. Po drugie, wielu klientów poczty e -mail domyślnie zablokuje obrazy ze względów bezpieczeństwa, co oznacza, że ​​twoje potencjalne klienta zobaczą kilka dużych pustych kwadratów zamiast starannie wybranych zdjęć.

Zasada nr 6: Dołącz wiele informacji kontaktowych

Niektórzy uwielbiają wolność poczty e -mail, podczas gdy inni czują się bardziej komfortowo z komunikacją telefoniczną. Im więcej opcji kontaktowych dajesz perspektywę, tym bardziej prawdopodobne jest, że odpowie. Przynajmniej będziesz chciał podać numer telefonu i adres kontaktowy e -mail. Uwzględnienie adresu fizycznego zapewni Twój e -mail większy szacunek, a włączenie informacji o koncie w mediach społecznościowych pozwala potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej o Tobie, co może również pomóc w zainspirowaniu ich zaufania.

Zasada nr 7: Obniżenie przynależności do firmy

Zawsze wyraźnie dołącz nazwę swojej firmy i (jeśli je masz) logo swojej firmy. Warto również dołączyć hasło lub inny slogan związany z Twoją firmą. Jeśli Twoja firma ma zasady brandingu, użyj ich podczas konstruowania szablonu e -mail. Wszystko to zapewni perspektywy, że pracujesz dla szanowanego biznesu.