Najlepsze sposoby na poprawę prezentacji sprzedaży

Spędziłeś godziny na organizowaniu zimnych połączeń i udało ci się zeskrobać kilka spotkań, aby Twoja sprzedaż była. W tym momencie sposób, w jaki działasz podczas prezentacji sprzedaży, określi, czy zamkniesz kolejną sprzedaż, czy odejdziesz z porażki.

Wstań przed prezentacją sprzedaży

Zawsze daj swoją prezentację na stojąco, a nie siedzieć. Kiedy stoisz podczas mówienia, mówisz z pozycji siły. Osoba stojąca czuje się bardziej energiczna niż osoba siedząca, a to nastąpi w twojej prezentacji. Łatwiej jest też mówić głośno i wyraźnie, gdy stoisz, ponieważ siedzenie wywiera nacisk na przeponę. Wreszcie, pozycja pozwala w pełni używać języka ciała - stymulacji, gestów, pisania na tablicy itp. A język ciała jest ogromną częścią twojego wyglądu i projekcji postawy.

Nawiązać kontakt wzrokowy

Kontakt wzrokowy jest również kluczowym elementem mowy ciała. Regularne nawiązanie kontaktu wzrokowego z odbiorcami utrzymuje związek z tą osobą. Jeśli dasz prezentację dla więcej niż jednej osoby, z kolei spojrzał na każdą z nich. Nie skup się tylko na „najważniejszej” osobie, bo sprawisz, że reszta twoich słuchaczy poczuje się wykluczona. Zwykle będziesz chciał utrzymać kontakt wzrokowy przez pięć do dziesięciu sekund na raz przed przejściem na nową osobę.

Spraw, by był przyjemny

Staraj się bawić się w prezentacji. Jeśli nie lubisz własnej prezentacji, kto będzie? Jeśli dobrze się bawisz, ta energia pojawi się w Twojej prezentacji i pomoże odbiorcom dobrze się bawić. Wstrzyknąć trochę zabawy do prezentacji - cokolwiek pomoże ci się dobrze bawić. To może być zabawny slajd, świetny cytat lub żart lub dwa wrzucone.

Po prostu trzymaj się humoru odpowiedniego dla biznesu. Następnie, zanim rozpocznie się prezentacja, zastanów się, jak wspaniale będzie, jeśli twój potencjalny decyduje się złożyć ogromne zamówienie na miejscu. Wizualizuj siebie w takiej sytuacji i zabierz ze sobą tę energię mentalną do pokoju.

Planuj i ćwicz, ale nie trzymaj się swojego scenariusza

Za każdym razem, gdy dasz prezentację, powinieneś wiedzieć z góry dokładnie to, co powiesz. Wykonaj próbę, dokładnie trzymając się skryptu. Ale kiedy wchodzisz w faktyczną prezentację, przygotuj się na odrobinę skryptu ze swojego skryptu.

Prezentacja prawie nigdy nie idzie dokładnie tak, jak planowano. Twój słuchacz może mieć pytanie, których się nie spodziewasz, lub może być bardzo zainteresowany czymś, o czym wspominasz, inspirując cię do poświęcenia kilku minut na ten temat. Ale w takich sytuacjach nie myśl, że zmarnowałeś swój czas, przygotowując się z wyprzedzeniem. Twój skrypt zapewnia punkt wyjścia. Bez miejsca do rozpoczęcia, twoja prezentacja byłaby znacznie słabsza.

Złam standardową formę prezentacji sprzedaży

A mówiąc o skryptach, tradycyjnej prezentacji sprzedaży, w której sprzedawca opowiada o swoim produkcie i potencjalnym wniosku, nie jest najlepszym sposobem sprzedaży. Każda prezentacja w starym stylu zostanie zaprojektowana tak, aby dobrze działać z szeroką gamą perspektyw. W rezultacie nie będzie idealnie pasować do żadnej perspektywy.

Pierwszym krokiem, który większość sprzedawców powinien zrobić, aby poprawić swoje wizyty w sprzedaży, jest porzucenie standardowej wysokości. Typowa oferta sprzedaży zaczyna się od sprzedawcy opisu swojej firmy i ustanawiania swojej roli w branży, w tym wszelkich nagród lub certyfikatów.

Powód, dla którego sprzedawcy zaczynają się w ten sposób, jest dość logiczny: chcą pokazać perspektywę, że ich firma jest prawowitym i szanowanym dostawcą, ustanawiając swoje bona fides od samego początku. Niestety, to, co usłyszy perspektywę: „Teraz będę rozmawiać o sobie i mojej firmie. Słuchaj, mam slajdy.„Pierwsze kilka minut prezentacji ma miejsce, gdy potencjalny potencjalny słucha najokładniej, ale jeśli nie powiesz nic, co go interesuje, zacznie cię dostrajać.

Dowiedz się zainteresowania swojego potencjalnego klienta

Podczas pierwszego spotkania większość twoich potencjalnych klientów nie będzie odczuwać ogromnej potrzeby zmiany. Mogą być lekko zainteresowani, aby dowiedzieć się, jakie mają opcje - dlatego zgodzili się na spotkanie - ale jeśli nie wzbudzisz ich zainteresowania, twoje okno możliwości się zamknie.

A jeśli perspektywa nie rozważa poważnej zmiany, nie będzie zainteresowany usłyszeniem o tym, jak Twoja firma się układa w porównaniu z firmą X. Zamiast rozrywać standardową talię PowerPoint, spróbuj wymyślić nowy program, który obróci się wokół twojej perspektywy zamiast siebie. Program ten powinien koncentrować się wokół jednej lub kilku problemów, które są istotne dla perspektywy. Problemy te mogą albo być problemami, z którymi ma do czynienia, albo możliwości, które chce wykorzystać; Idealnie byłbyś dołączony do niektórych z nich.

Na przykład możesz zacząć od powiedzenia czegoś w stylu: „Moim celem tego spotkania jest obniżenie kosztów produkcji o co najmniej 20 procent.„Teraz zwrócisz uwagę potencjalnego klienta. Następnie możesz zadać pytania dotyczące jego obecnej konfiguracji produkcji i tego, co chciałby zmienić (i zachować to samo). W tym momencie nadszedł czas, aby porozmawiać o Twoim produkcie, ale jeśli chodzi o to, czego potrzebuje potencjalny klient.

Na przykład, jeśli Twój potencjalny klient zacytował mniej awarii linii produkcyjnych jako jego najbardziej naglącą potrzebę, możesz skupić się na tym aspekcie swojego produktu. Powiesz perspektywę dokładnie, czego chce i musi usłyszeć, a jednocześnie pokazujesz, że słuchałeś i odpowiadasz na jego odpowiedzi.

Jak dowiedzieć się, jakie problemy zainteresują Twoją perspektywę? Możesz odebrać coś, co mówi potencjalny klient podczas zimnego połączenia. Googlowanie perspektywy może również generować więcej pomysłów; Jeśli twój potencjalny klient przygotowuje się do spełnienia nowych przepisów, po prostu miał rekordowy kwartał (na dobre lub złe), ma zamiar otworzyć nowe biuro za granicą lub stoi w obliczu innych poważnych zmian, prawdopodobnie możesz wykopać niezbędne informacje online.

Trzecią opcją jest rozmowa z niektórymi z istniejących klientów, którzy są podobni do potencjalnych klientów pod względem wielkości, przemysłu lub rodzaju firmy. Jeśli kilku klientów, którzy są podobni do Twojego potencjalnego klienta, wspomina o tym samym problemie, istnieje całkiem silne prawdopodobieństwo, że twój potencjalny klient również martwi się tym problemem.

Zrób to rozmowę

Projektując prezentację, pamiętaj, że interakcja jest kluczem do budowania prezentacji, która spodoba się konkretnej perspektywie przed tobą. Jeśli zamiast całego rozmowy, przynoszisz perspektywę, zadając pytania i odpowiedzią. Im bardziej mówi o perspektywie, tym bardziej prawdopodobne jest, że sprzedaje się na twoim produkcie - co znacznie ułatwia zamknięcie umowy.

Korzystanie z konwersacyjnej struktury prezentacji nie oznacza, że ​​powinieneś. Przeciwnie, ważne jest, abyś był zorganizowany i wcześniej przeprowadził wiele badań i przygotowań. Im więcej wiesz o perspektywie przed spotkaniem, tym lepiej.

Jeśli masz już pojęcie o najbardziej palących potrzebach potencjalnych klientów w odniesieniu do Twojego produktu, możesz zabrać ze sobą referencje klientów, dane badawcze, a nawet wiadomości o tym, w jaki sposób Twój produkt zaspokoi te potrzeby. Przynajmniej przygotowano listę od 20 do 30 pytań z wyprzedzeniem. Niemal na pewno nie będziesz miał czasu zadać tak wielu pytań, ale o wiele lepiej jest zakończyć spotkanie bez użycia wszystkich materiałów, niż zabraknie rzeczy do powiedzenia.

Jeśli używasz slajdów w swojej prezentacji, możesz zachować zaangażowanie swojego potencjalnego klienta, zadając mu pytanie każdego slajdu lub dwóch - nawet jeśli jest to tak proste, jak: „Czy masz jakieś pytania na ten temat?„Utrzymanie zaangażowanego potencjalnego potencjalnego klientów sprawia, że ​​zwracanie uwagi na twój materiał. Jeśli odpowiedź perspektywy na jedno z twoich pytań zabiera cię na styczną, idź z tym… lepiej spędzić czas na rozmowach na tematy, które interesują perspektywę, zamiast mówić „porozmawiajmy o tym później” i przejście do następnego zjeżdżalni.

Napisz idealne otwarcie

Po ustaleniu przedmiotu lub przedmiotów na spotkanie, zacznij od opracowania kilku zdań, których użyjesz do otwarcia spotkania, prosząc o zgodę potencjalnego klienta na omówienie tego tematu. Na przykład możesz powiedzieć: „Mr. Perspektywa, wielu moich klientów ciężko pracuje teraz, aby przygotować się do nadchodzących przepisów.

Na szczęście byłem w stanie pomóc im znacznie skrócić czas i pieniądze, które muszą wydać, aby zakwalifikować się do nowych zasad. Za twoją zgodą chciałbym powiedzieć ci więcej na ten temat, abyśmy mogli sprawdzić, czy mogę być dla Ciebie równie pomocny.„Jeśli twoje badania zakończyły się powodzeniem, twój potencjalny klient entuzjastycznie się zgodzi.

Zbadaj, aby uzyskać więcej informacji

Teraz, gdy uzyskałeś zainteresowanie potencjalnego klienta, możesz zacząć sondować, aby uzyskać więcej informacji. Zadawanie pytań jest ważną częścią spotkania z dwóch powodów: po pierwsze, pomaga ci zakwalifikować perspektywę; a po drugie, pomaga w pełni zidentyfikować potrzeby potencjalnego klienta, informacje, które możesz użyć, aby dopracować swoje podejście. Pomaga także utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów, zawierając coraz bardziej rozmowę i mniej prezentacji.

Kolejne kroki w kierunku zamknięcia

W tym momencie być może zrobiłeś wrażenie na perspektywie na tyle, że możesz teraz zamknąć sprzedaż. W bardziej złożonych procesach sprzedaży następnym krokiem może być kolejne spotkanie lub może być konieczne opracowanie formalnej propozycji. W obu przypadkach, jeśli nie zamykasz sprzedaży na miejscu, należy zaplanować następne działania przed opinią. Innymi słowy, ty i perspektywa powinniście zgodzić się na konkretną datę i godzinę, kiedy znów przemówisz. Pomaga to utrzymać proces sprzedaży na bieżąco i przejść do końca.