Zalety sprzedaży krzyżowej i sugestywnej sprzedaży w handlu detalicznym

Jeśli jesteś w handlu detalicznym od dłuższego czasu, wiesz, że pierwszym sprzedawanym przedmiotem nie jest cel; Prawdziwym celem jest dotarcie do drugiego i trzeciego elementu przy każdej sprzedaży. Technika sprzedaży krzyżowej lub sugestywnej sprzedaży jest jeszcze ważniejsza, ponieważ klient jest zwykle bardzo „napędzany”, gdy wchodzą w Twój sklep. Innymi słowy, mają listę i wiedzą, czego chcą. Dostają to i wydostają się. Podczas gdy niektórzy mogą argumentować, że każda sprzedaż jest dobrą sprzedażą, Twoja wynika (P&L) nie zgadza się.

Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli kosztowało Cię 25 USD, aby wprowadzić klienta do drzwi i sprzedajesz mu towary o wartości 25 USD, faktycznie straciłeś pieniądze na transakcji. Jeśli sprzedajesz im towary o wartości 50 USD, nawet łamiesz. Ale jeśli byłeś w stanie sprzedać im towary o wartości 100 USD, to ty robić pieniądze.

Dwa rodzaje sprzedaży dodatkowej

Sugerująca sprzedaż była ważną techniką sprzedaży w detalicznych od pokoleń. Zasadniczo istnieją dwa rodzaje sprzedaży dodatkowej. Oni są:

• Akcesoria
• Dodatkowa kategoria

Herchandise akcesoria odnosi się do elementów bezpośrednio związanych z produktem, który klient kupuje. Na przykład miękka obudowa dla cyfrowej aparatu lustrzanowego lub wąż odpływowy dla pralki lub pasek pasujący do butów. Są to wszystkie przedmioty, które współpracują ze sobą i podnoszą satysfakcję i poziomy doświadczenia klienta.

Jednak dodatkowa kategoria odnosi się do towarów, które nie są powiązane. Załóżmy więc, że klient przyszedł po parę sandałów, a ty pokazujesz im nowe spodnie, które właśnie dostałeś. Albo klient przyszedł na nową łopatę do swojego ogrodu, a ty pokazujesz jej najnowszy produkt spożywczy roślinny, który właśnie przybył.

Korzystanie z sugestywnej sprzedaży na swoją korzyść

W obu przypadkach używasz sugestywnej sprzedaży, aby wprowadzić produkt. Ponadto, w obu przypadkach, jeśli poświęcisz trochę czasu zadawanie właściwych pytań (co nazywa się również badaniem z klientem) na początku sprzedaży, ustawiłeś się na sugestywne lub sprzedawanie krzyżowe w dalszej części sprzedaży. Innymi słowy, im więcej pytań zadajesz z przodu sprzedaży na temat potrzeb, zainteresowań, potrzeb, obaw i pragnień klienta, tym bardziej „amunicja” będziesz musiał sprzedać później.

Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli klient powie ci, że kupuje łopatę, powinieneś zadawać pytania dotyczące projektu, nad którym pracują, rodzaj projektów, które uwielbiają, itp. Jeśli słuchasz uważnie, zobaczysz możliwości sprzedaży w swoim sklepie. Gdy znasz projekt, możesz sugerować sprzedaż innych towarów, które mogą im pomóc w projekcie. Lub możesz nawet zasugerować inne produkty do podobnych projektów, ponieważ klient powiedział ci, jak bardzo kocha tego rodzaju projekty.

Sugestywna sprzedaż nie jest rozwijająca się. Upselling to proces wprowadzania klientów do towarów droższych (lub wyższych marginesów) w celu zwiększenia wartości biletu. To, co tutaj opisujemy, dodaje więcej linii do biletu sprzedaży, a nie tylko sprzedaż kolejnego, droższego przedmiotu. Pamiętaj, co powiedzieliśmy w pierwszych akapitach: Zysk pochodzi z drugiego i trzecie. Więc nie chodzi o sprzedaż pozycji w wysokości 100 USD w porównaniu z przedmiotem 75 USD. Chodzi o sprzedaż wielu elementów temu samemu klientowi, dodając do elementów biletów, które zwiększą obsługę klienta.

Sugestywna sprzedaż odnosi się do prostej praktyki wprowadzania klientów do innych towarów w Twoim sklepie. Wypróbuj frazy takie jak:

• „Widziałeś nowy _____, który właśnie wchodzimy?"
• „Kiedy ostatni raz próbowałeś na sandałach?"
• „Poczuj ten materiał, czy nie jest taka miękka?"
• „Czy mogę uzyskać twoją opinię na ten temat, właśnie ją dostaliśmy?"

We wszystkich tych przypadkach sugerujesz klientowi inne towary, używając sugestywnych zwrotów.

Wypróbuj to wyzwanie: zapisz tyle sugestywnych zwrotów sprzedaży lub sprzedaży krzyżowej, jak to możliwe. Zrób to konkurencję z innymi w Twoim sklepie, a prawdopodobnie będziesz zaskoczony, ile możesz wyczarować.