Kroki, które możesz podjąć, aby zidentyfikować kwalifikowane potencjalnych klientów

Nie wszyscy na twoim radarach są perspektywą Twojego produktu lub usługi. Jeśli rzucasz ludziom, którzy naprawdę nie potrzebują (lub nie stać) na zakup tego, co musisz sprzedać, marnujesz czas. Aby zminimalizować ten problem i stać się bardziej skutecznym (i produktywnym), poświęć czas na zakwalifikowanie potencjalnych klientów przed uruchomieniem prezentacji sprzedaży. Poniższe kroki pomogą Ci przekształcić potencjalnych klientów na nabywców.

Jeśli twoi potencjalni klienci są decydentami

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zadawać sobie pytanie, jest to, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest upoważniona do zakupu od Ciebie. W sprzedaży B2B może być konieczne poszukiwanie osoby zakupowej, szefa działu, kierownika biura lub być może właściciela firmy. W sprzedaży B2C perspektywa może wymagać (lub chęć), aby podzielić się swoją ostateczną decyzją z małżonkiem, rodzicem lub znaczącym innym. Im więcej masz informacji, tym bardziej jesteś upoważniony.

Przeprowadź zapasy perspektyw

Dowiedz się, co jest już właścicielem, który jest w tej samej kategorii, co Twój produkt (lub produkty) i uzyskaj jak najwięcej szczegółowych informacji. Na przykład, jeśli sprzedajesz telefony komórkowe, nie pytaj, czy klient jest już właścicielem telefonu, zapytaj go, jak dawno kupił telefon i czy jest to zwykły telefon komórkowy lub smartfon. Dowiedz się, czy mają inne zaawansowane technologicznie lub mobilne urządzenia, takie jak laptop lub tablet i czy korzystają z telefonu gruntowego, a także telefonu komórkowego.

Zmień poziom komfortu obecnym produktem

Po uzyskaniu podstawowych informacji o ich obecnym produkcie, zagłębić się głębiej, aby dowiedzieć się, jakie są ich upodobania i niechęci. Ta informacja przydaje się po osiągnięciu fazy prezentacji, ponieważ już zrozumiesz ich preferencje. Jeśli potencjalny klient jest zainteresowany telefonem komórkowym, zapytałbyś o funkcje, których najbardziej używają, oraz tych, których wcale nie używają i czy są zadowoleni z wielkości obecnego telefonu. Inne punkty sprzedaży byłyby wielkość kluczy (dla telefonów bez ekranu) i jakość przyjęcia. Ważne jest, aby kopać głęboko, abyś mógł zaspokoić ich potrzeby.

Zapytaj o czas

Nawet jeśli perspektywa jest zainteresowana Twoim produktem, może nie być w stanie kupować w chwili obecnej. Często sprowadza się to do problemu budżetowego, a czas nie jest odpowiedni. Innym razem dzieje się tak, ponieważ umowa nie wygasła lub kluczowa osoba, której potrzebują konsensus, jest poza miastem. Aby ustalić okoliczności, zadaj wrażliwe na czas pytania: „Jak szybko chciałbyś to wprowadzić?„I”, jeśli pokażę ci, jak możesz zaoszczędzić pieniądze i czas i poprawić swoją sytuację, czy byłbyś gotowy na zakup już dziś?"

Bądź szczery

Czasami potencjalny klient jest już właścicielem produktu, który dla nich działa, a kupowanie Twojego produktu nie byłoby żadną poprawą. W takim przypadku nie próbuj szybko rozmawiać lub wywierać na siebie presji na zakup od Ciebie. O wiele lepiej jest wyznać: „Myślę, że twoja obecna konfiguracja jest dla ciebie w porządku.„Perspektywa doceni twoją uczciwość, a.G. Produkt rozkłada się lub ich obecny dostawca podnosi opłaty).