Pytania do zadawania dystrybutorów przed współpracą

Dystrybutorzy zagraniczni to zagraniczne firmy lub osoby, które sprzedajesz swoje produkty. Założenie polega na tym, że Twój dystrybutor będzie sprzedawał te produkty swoim własnym lokalnym klientom.

Znalezienie zagranicznych dystrybutorów, którzy są nie tylko legalnymi firmami, obejmuje obszerne badania, a także starannie rozwinięte relacje biznesowe. Po znalezieniu i zakwalifikowaniu kilku opcji musisz zawęzić swój wybór, aby znaleźć dystrybutora, który jest najlepszym FIR dla twoich produktów, klientów i biznesu.

Ponad 50 pytań, aby zadać dystrybutorom przed wspólnym wejściem do biznesu

Pytania potrzebne do zadawania potencjalnych dystrybutorów należą do pięciu kategorii: tło, doświadczenie, proces, logistyka i wartości.

Tło. Pytania dotyczące struktury biznesowej dystrybutora pomogą ci zrozumieć ich model i to, czy mają one infrastrukturę niezbędną do podłączenia twoich produktów z odpowiednimi klientami.

1. O czym jest Twoja firma?
2. Jak długo jesteś w biznesie?
3. Jak nasza linia będzie pasować do twojego istniejącego portfela produktów?
4. Czy masz silne relacje z klientami, którzy kupią nasze produkty?
5. Czy możesz zidentyfikować rodzaje klientów, którzy kupią naszą linię produktów?
6. Czy śledzisz trendy w naszej branży, aby pozostać wyprzedzającymi i istotnymi?
7. Czy będziesz gotów dostarczyć oświadczeń zysków/strat w ciągu ostatnich trzech lat?
8. Gdzie widzisz swoją markę za 3, 5 lub 10 lat?
9. Jak nasza marka/produkty będą pasować do tej wizji?

Doświadczenie. Jeśli wcześniej nie pracowałeś z zagranicznym dystrybutorem, możesz łatwiej wybrać doświadczonego partnera, który może wykazać sukces w swojej niszowej.

1. Jak myślisz, dlaczego jesteś właściwym kandydatem do wykonania pracy?
2. Czy możesz podzielić się kilkoma historiami sukcesu na temat podobnych, niekonkurencyjnych produktów, które sprzedałeś?
3. Czy reprezentowałeś inne zagraniczne firmy? Wyjaśnij, co zrobiłeś.
4. Jak długo trwały twój związek z trzema najlepszymi firmami, które reprezentujesz?
5. Czy będziesz gotów przekazać referencje od firm, z którymi pracujesz?

Proces. Ważne jest, aby zdefiniować oczekiwania po obu stronach, abyś mógł płynnie współpracować, rozwijać długoterminowe partnerstwo i poradzić sobie z wszelkimi problemami lub pytaniami, które pojawiają się.

1. Jaki masz plan budowania naszej marki w Twoim kraju?
2. Czy masz dobre ubezpieczenie rynkowe, w tym przeszkolone i wykształcone siły sprzedażowe?
3. Jakie konkretne terytorium jesteś zainteresowany objęciem?
4. Czy możesz skutecznie zarządzać kluczowymi kontami?
5. Jak często dzwonisz na kontach?
6. Czy będziesz demonstrować lub próbować produkty na podstawie żądań klientów?
7. Czy dostarczysz regularne raporty z zakresu aktywności?
8. Czy możesz dostarczyć wstępnie uzgodnione cele sprzedaży?
9. Czy możesz utworzyć i wykonać uzgodnioną strategię?
10. Jak promujesz nasze produkty na swoim rynku?
11. Jak zmierzysz skuteczność swoich wysiłków promocyjnych?
12. Jakiego wsparcia marketingowego oczekujesz od nas?
13. Jak często oczekujesz, że odwiedzimy Twoją lokalu?
14. Jak wyglądałby sukces w dystrybucji naszej linii produktów w Twoim kraju?

Logistyka. Od opłat celnych i dokumentacji prawnej po wysyłkę i przechowywanie produktów, praca z zagranicznym partnerem obejmuje wiele szczegółów logistycznych. Obaj partnerzy potrzebują jasnego obrazu tych wymagań.

1. Czy wcześniej importowałeś produkty z naszego kraju?
2. Jakie są twoje lokalne cele i obowiązki importowe na naszych produktach?
3. Czy wiesz o wszelkich ograniczeniach na naszej linii produktów?
4. Jakie dokumenty będziesz potrzebować do swobodnego importowania naszych produktów?
5. Ile czasu realizacji potrzebujesz, zanim będziesz mógł zaimportować naszą linię produktów?
6. Czy wiesz o wszelkich dokumentach, które będą wymagać z góry autoryzacji od konsulatu, rządu lub ambasady?
7. Czy istnieją jakieś specjalne lokalne przepisy lub ograniczenia (e.G., Oznaczenia kartonu, etykietowanie produktu, specjalne wymagania językowe, czynniki kulturowe, problemy z numerem itp.), że musimy wiedzieć z wyprzedzeniem, aby w pełni przestrzegać?
8. Czy masz wiedzę na temat wymagań rejestracji produktu?
9. Czy nasze produkty będą skutecznie wykorzystywać system prądu elektrycznego twojego kraju, czy trzeba go dostosować?
10. Jak temperatura wpłynie na nasze produkty podczas importu, magazynowania, dystrybucji i normalnego cyklu sprzedaży detalicznej?
11. Jaki jest Twój proces fakturowania/fakturowania/płatności?
12. Jakie są twoje warunki płatności (projekt wzroku, akredyty?
13. Kto zapłaci za działania medialne?
14. Czy będziesz naszym ciągłym punktem kontaktowym? Jeśli nie, kto będzie?
15. Jak będziemy się komunikować i jak często?
16. Czy masz możliwości magazynowe?
17. Czy upadniesz ze swojego magazynu, bezpośrednio do klientów?
18. Jak zarobisz swoje zyski (znaczniki, prowizja lub inne)?
19. Jak poradzi się produkty wadliwe, wygasane lub zaprzestane?
20. Jak zarządzać zapasami?

Wartości. Chcesz upewnić się, że twój dystrybutor nie tylko będzie mógł przenosić twoje produkty, ale także zrobią to w sposób, który pasuje do wartości, etosu i marki Twojej firmy.

1. Co interesuje Cię w naszej firmie/produktach?
2. Dlaczego chcesz współpracować?
3. Jakie są Twoje relacje z klientami i społecznością?
4. Jaki jest twój związek z pracownikami?
5. Opisz etyczne priorytety swoich firm. Jak widzisz osoby pasujące do naszych wartości/oczekiwań dotyczących rynku?

Dobry dystrybutor to nie tylko sposób na wprowadzenie produktu w ręce klientów. Najlepsze relacje biznesowe pozwolą zarówno Tobie, jak i twoi partnerzy rozwój i rozwój, zwiększając udział w rynku, lojalność klientów i zyski.