Potężne pytania dotyczące sprzedaży, aby zadać potencjalnym klientom

Zadawanie pytań sprzedaży każdej perspektywy ułatwi proces sprzedaży. Pomoże ci odkryć potrzeby i obawy potencjalnego klienta, abyś mógł dostarczyć spersonalizowany boisko, które koncentruje się na tym, co jest najważniejsze dla tej perspektywy.

Każde pytanie, które pozwala ci bardziej zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta, jest dobre, ale niektóre pytania sprzedaży mogą być potężne i przydatne dla prawie każdej perspektywy, niezależnie od ich indywidualnej sytuacji.

Co się ostatnio zmieniło?

To pytanie można sformułować na kilka różnych sposobów, na przykład „jak zmieniła się Twoja branża w ciągu ostatnich sześciu miesięcy?„Lub”, co zmieniło się w sposób prowadzenia działalności?„lub nawet”, jakich zmian spodziewasz się w najbliższej przyszłości?"

Jakkolwiek to sformułujesz, to pytanie wykopuje to, co zmieniło się dla twojego potencjalnego klienta i jak zareagowali lub oczekują, że zareagują. Zrozumienie zmian wpływających na Twoją perspektywę daje doskonałe spojrzenie na ich potrzeby i sposób, w jaki mogą się one zmieniać.

Mówienie o zmianach również rzuci okiem na stan emocjonalny twojego potencjalnego klienta. Kiedy mówią o tym, co się zmieniło, zwróć szczególną uwagę na to, czy reagują ze strachem i lękiem, czy też wydają się zadowoleni i podekscytowani? To ważna wskazówka, której możesz użyć do kierowania następnego zestawu pytań.

Pokaż, że słuchasz

Upewnij się, że potencjalni wiedzą, że słuchasz, gdy odpowiadają na twoje pytania. Rób notatki, nie przerywać i powtarzaj to, co mówią ci własnymi słowami.

O czym chciałbyś porozmawiać?

To pytanie jest potężnym sposobem na szybkie skupienie się na rozmowie na wszelkich sprawach najbardziej dla perspektywy.

Najlepszy czas na zadanie tego pytania jest zaraz po zaplanowaniu wizyty sprzedaży lub innym spotkaniu z potencjalnym klientem lub klientem. Pozwala to uzyskać zaawansowanie na potrzeby potencjalnego klienta i opracowanie innych pytań (i komentarzy), które zostały zaprojektowane tak, aby odwoływać się do tych potrzeb.

Kolejnym dobrym czasem na zadanie tego pytania jest to, że masz problem z zrozumieniem perspektywy. Czasami, mimo że zadajesz wszystkie właściwe pytania, możesz uzyskać tylko odpowiedzi tak. Poproszenie potencjalnego klienta o wybranie tematu pomaga znaleźć drogę przez ten opór.

Zadaj pytania otwarte

Zadawanie otwartych pytań pozwala potencjalnym klientom prowadzić rozmowę, otworzyć się i ujawnić, co jest dla nich ważne. Unikaj zadawania tak lub nie-nie, jeśli to możliwe.

Czy masz jakieś pytania?

To pytanie jest prawie obowiązkowe po zakończeniu prezentacji sprzedaży. Kolejny i równie odpowiedni sposób na wyrażenie: „Czy masz wszelkie obawy?"

Zadanie tego pytania w obu postaci po prezentacji jest również świetnym sposobem na łowienie ryb w celu zastrzeżeń. Im szybciej możesz wydostać te zastrzeżenia na otwartym i rozwiązaniu, tym szybciej będziesz mógł poruszać się wraz z procesem sprzedaży.

Prawdopodobnie również wybrałbyś to frazowanie, jeśli zauważyłeś, że język ciała potencjalnego podczas prezentacji był mniej niż pozytywny. W rzeczywistości, jeśli perspektywa wydaje się reagować negatywnie w dowolnym momencie podczas prezentacji, prawdopodobnie powinieneś zatrzymać się i zadać to pytanie. Lepiej jest od razu dowiedzieć się, czy powiedziałeś coś, co wywołuje negatywną reakcję w perspektywie.

Zadaj pytania kolejne

Nie bój się prosić o wyjaśnienie lub więcej informacji z tymi dodatkowymi pytaniami:

• Jaki jest tego przykład?
• Czy możesz być trochę bardziej szczegółowy?
• Czy możesz mi o tym powiedzieć więcej?
• Jak to wpłynęło na Twój biznes?

Czego potrzebujesz, aby iść naprzód?

To pytanie jest potężne, ponieważ odpowiedź zwykle mówi dokładnie, co musisz zrobić, aby zamknąć sprzedaż.

Gdy odkryjesz potrzeby potencjalnego klienta, dokonasz na boisku i odpowiedzą na wszelkie zastrzeżenia, czas dowiedzieć się, gdzie stoisz ze sprzedażą. W najlepszym scenariuszu twój potencjalny klient odpowie na to pytanie: „Nic. Jestem teraz gotowy, aby iść naprzód.„W tym momencie możesz wyciągnąć dokumenty i zdobyć jego imię na kropkowanej linii.

Z drugiej strony, jeśli dostaniesz odpowiedź wzdłuż linii „Muszę o tym pomyśleć” lub coś równie niejasnego, możesz mieć kłopoty. Ten rodzaj odpowiedzi zwykle informuje, że masz dużo pracy do wykonania, zanim będziesz mógł zamknąć sprzedaż.

Wiele razy otrzymasz odpowiedź gdzieś między tymi dwoma, na przykład „muszę najpierw spojrzeć na kilku twoich konkurentów” lub „Muszę przekazać twoją propozycję mojemu szefowi i uzyskać zgodę, zanim będziemy mogli iść naprzód."

Zrozumieć proces

Ważne jest, aby zrozumieć proces decyzyjny potencjalnego klienta. To pomoże ci zdecydować, które pytania zadają, kiedy je zapytać, i komu.

Bardziej skuteczne pytania dotyczące sprzedaży

Inne pytania do zadawania potencjalnych klientów obejmują:

• Jakie są teraz twoje najważniejsze priorytety?
• Jakie są twoje cele (zarówno krótkoterminowe, jak i długoterminowe)?
• Co powstrzymuje cię przed osiągnięciem twoich celów?
• Jaki jest proces decyzyjny firmy?
• Jaki jest wynik, którego szukasz z tym [produktem/usługą]?
• Kto jeszcze jest zaangażowany w tę decyzję o zakupie?