Przezwyciężanie strachu przed sprzedażą
- 3137
- 621
- Oskar Sobczyk
Pierwszym krokiem do przezwyciężenia strachu przed sprzedażą jest identyfikacja przyczyny. Zwykle istnieje co najmniej jeden konkretny aspekt pracy, który wywołuje nieprzyjemne uczucia.
Pomyśl o każdym etapie procesu sprzedaży: prąd lub generowanie potencjalnych klientów, ustanowienie wizyt (zarówno zimne połączenia, jak i śledzenie ciepłych potencjalnych klientów), kwalifikującym się perspektywom, dokonywanie prezentacji, obchodzenie się z zastrzeżeniami, zamykanie sprzedaży i proszenie o polecenia.
Uszcznij te etapy w kolejności, w której przeszkadzają, od najgorszego do najlepszego. Następnie przejrzyj poniższą listę, aby dowiedzieć się, jak możesz poczuć się mniej niespokojny na etapach, które najbardziej Cię wpływają.
Perspektywa lub generowanie leadów
Strach na tym etapie zwykle wynika z jednej z dwóch przyczyn:
- Masz problemy ze znalezieniem potencjalnych klientów, a zatem perspektywy powoduje, że się martwisz, ponieważ martwisz się, że nie jesteś w stanie znaleźć potencjalnych klientów.
- W końcu masz tysiące potencjalnych klientów, w którym to przypadku jesteś przytłoczony myślą o radzeniu sobie z nimi wszystkimi.
W obu przypadkach możesz rozwiązać problem, naprawiając lub uzyskując pomoc w procesie generowania potencjalnych klientów. Jeśli nie możesz znaleźć wystarczającej liczby potencjalnych klientów, spróbuj zaciągnąć agencję marketingową, która robi to dla Ciebie lub zapewni pomoc.
W drugim przypadku prawdopodobnie ciągniesz potencjalnych klientów, które nie są tak naprawdę dobre mecze dla Twojego produktu lub usługi. Twój problem niekoniecznie jest w pokoleniu; Jest w kwalifikacji. Ponownie możesz zatrudnić agencję, która pomogłaby upewnić się, że idziesz i otrzymujesz wykwalifikowanych potencjalnych klientów.
Jeśli zdecydujesz się zatrudnić agencję, która pomoże Ci znaleźć wykwalifikowanych potencjalnych klientów, upewnij się, że nie jest to oszustwo. Poszukaj renomowanej agencji generacji, która nie sprzedaje „śmieciowych potencjalnych klientów” zawierających fałszywe lub niedokładne informacje.
Kwalifikujące się perspektywy
Jeśli kwalifikacje denerwujesz się, prawdopodobnie postrzegasz to jako nieznajomych pytań, abyś mógł ustalić, czy są potencjalnymi klientami. W takim przypadku przeniesienie sposobu myślenia na temat sytuacji może pomóc. Nie wtrącasz się, kontaktując się i zadając pytania. Zamiast tego dajesz potencjalnym możliwości dowiedzieć się o fantastycznym produkcie lub usłudze. W końcu, jeśli nie wierzysz, że to, co sprzedajesz, jest wspaniałe, prawdopodobnie nie sprzedałbyś tego. Kiedy kwalifikujesz perspektywy, pomyśl o sobie jak o ekspercie w lekarza lub prawnika-który ocenia potrzeby perspektyw i znalezienie rozwiązania jej problemu.
Ustalanie spotkań
Nawet doświadczeni sprzedawcy od czasu do czasu dostają spocone dłonie przed rundą zimnego wezwania. Podnoszenie telefonu lub pokazanie i rozmowa z kompletnymi nieznajomymi nie jest łatwa, ponieważ wywołuje fundamentalny niepokój odrzucenia. Jeśli spojrzysz na każde „nie” jako okazję do uzyskania „tak”, to nagle proces nie wydaje się tak zastraszający.
Ponadto, naprawienie procesów generowania potencjalnych klientów i kwalifikacji będzie miało również pozytywny wpływ na następny krok polegający na ustanowieniu wizyt sprzedaży. Jeśli otrzymujesz wykwalifikowanych potencjalnych klientów, które wykazały zainteresowanie usługą lub produktem, który sprzedajesz, znany również jako ciepłe potencjalni klientów, proces ustalania spotkań ma miejsce naturalnie.
Prezentacje
Nie jest łatwo wstać przed publicznością, nawet publicznością. Kiedy twoja prezentacja odbywa się przed całym tłumem biznesmenów, z których wszyscy mają twarze gry, może to wydawać się dość przerażającym pomysłem.
Najłatwiejszym sposobem na poradzenie sobie z tym strachem jest odrobina pracy domowej. Jeśli jesteś w pełni przygotowany i przygotujesz świetną prezentację, a ćwiczyłeś ją, aż brzmi idealnie, poczujesz się znacznie bezpieczniej.
Inną opcją jest dołączenie do lokalnego klubu Toastmasters. Ta organizacja organizuje spotkania, które mają pomóc w budowaniu zaufania do wystąpień publicznych i ogólnie poprawie umiejętności przywódczych i komunikacyjnych.
Udostępnianie skutecznej prezentacji sprzedaży zaczyna się od stworzenia. Postępuj zgodnie z tymi siedmioma wskazówkami dotyczącymi utworzenia udanej prezentacji sprzedaży:
- Spraw, aby prezentacja była istotna.
- Utwórz połączenie między Twoim produktem/usługą a perspektywą.
- Przejdź do rzeczy.
- Być animowanym.
- Używaj showmizji.
- Użyj fizycznej demonstracji.
- Wierz w Twój produkt/usługę.
Obsługa zastrzeżeń
Często tak naprawdę nie odpowiada za zastrzeżenia, które nie denerwują sprzedawców. Zamiast tego jest to strach przed „co jeśli” czujesz przed spotkaniem: co jeśli potencjalny potencjalny pojawi się coś, o czym nigdy nie pomyślałeś? Co jeśli mają rację? Co jeśli twój umysł stanie się pusty i myślą, że jesteś idiotą?
Prawdopodobnie pojawią się pewne spotkania, w których będą odtwarzane tego rodzaju scenariusze. Jednak dobra wiadomość jest taka, że im więcej spotkań, tym mniej prawdopodobne jest, że masz kłopoty. Z czasem usłyszysz wiele różnych zastrzeżeń i wypracujesz dobre odpowiedzi na każdy.
Jeśli usłyszysz sprzeciw, na który nie możesz odpowiedzieć, zawsze możesz utknąć na czas. Wykonaj opóźniającą odpowiedź, taka: „Mr. Jones, to doskonały punkt. Chcę w pełni rozwiązać tę troskę, ale nie mam ze sobą wszystkich potrzebnych informacji. Czy mogę wysłać Ci to e -mailem później dzisiaj?"
Posiadanie ustalonego procesu do rozważania zastrzeżeń sprzedaży jest kluczem do budowania zaufania do tego obszaru. Postępuj zgodnie z sześcioma krokami w celu obchodzenia się z zastrzeżeniami, aby przekształcić każdy „nie” w okazję:
- Posłuchaj sprzeciwu, zanim go obsługa.
- Powtórz sprzeciw z powrotem do klienta.
- Przeglądaj rozumowanie klienta.
- Odpowiedz na sprzeciw.
- Sprawdź z perspektywą.
- Przekieruj rozmowę.
Zamknięcie sprzedaży
Zamknięcie jest momentem prawdy, w której dowiadujesz się, czy twoja ciężka praca ma się opłacić. To oczywiście może mieć pewną presję i niepokój. Jednym ze sposobów ułatwienia tej presji jest na myśli kilka prostych zwrotów zamykających, abyś mógł być przygotowany we właściwym momencie.
Istnieje co najmniej tyle sposobów na zamknięcie sprzedaży, co sprzedawcy, ale nie musi być skomplikowane. Wszystko, co musisz zrobić, to zapytać o sprzedaż w sposób, który jest dla Ciebie wygodny i odpowiedni dla sytuacji.
Sposoby proszenia o sprzedaż
Zadaj te pytania, aby zakończyć umowę:
- Czy jesteś gotowy, aby iść naprzód?
- Wygląda na to, że jest to dla ciebie dobrze pasujące. Co myślisz?
- Czy zobowiązujesz się do prowadzenia z nami interesów z nami?
- Czy zrobiłem wystarczająco dużo, aby zarobić Twój biznes?
- Czy jest coś, co uniemożliwia ci zgadzanie się na popełnienie dzisiaj?
Proszenie o polecenia
Wielu nowych sprzedawców całkowicie pomija ten krok, ponieważ są to niewygodne. To niefortunne, ponieważ sprzedawcy są czterokrotnie bardziej skłonni do zamknięcia sprzedaży z odwołanym przewagą w porównaniu z zimną przewagą, zgodnie z badaniami Nielsen.
Zwykle, jeśli potencjalny klient jest wystarczająco szczęśliwy, aby kupić od ciebie, chętnie opowiedzą o innych ludziach, które mogą skorzystać z posiadania Twojego produktu lub usługi. Dopóki nie poczujesz się komfortowo, prosząc o polecenia, możesz użyć zestawu skryptu lub szablonu e -mail.
Nowy w skierowaniach? Zacznij od użycia skryptu, aby poprosić o polecenia, a będziesz na dobrej drodze do uzyskania ciepłych potencjalnych klientów.