Podejścia do sprzedaży emocjonalnej

Zdecydowana większość perspektyw kupuje na podstawie emocji, a nie logiki. Postanawiają kupić, ponieważ „czuje się dobrze”, a następnie użyj logiki, aby uzasadnić decyzję dla siebie. Im lepiej tworzysz emocjonalny związek między perspektywą a wszystkim.

Korzyści z perspektyw

Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest pomoc perspektywom w dostrzeżeniu korzyści, które zyskają z posiadania Twojego produktu. Wszystkie korzyści mają emocjonalny hak; To właśnie różnią się od funkcji i dlatego są skuteczne w sprzedaży podczas recytowania listy funkcji, po prostu sprawia, że ​​oczy potencjalnych. Możesz i powinieneś rozpocząć proces połączenia korzyści od pierwszego momentu kontaktu. Zwykle zdarza się to podczas zimnego wezwania do perspektywy.

Podczas zimnego połączenia nie zaczynaj od przesunięcia korzyści produktu. Zamiast tego zacznij od mówienia o swoich korzyściach. W tym momencie potencjalny klient nie wie ani nie dba o Twój produkt; Twoim pierwszym krokiem musi być pokazanie, dlaczego jesteś wiarygodnym źródłem informacji.

Perspektywa musi w ciebie uwierzyć, zanim uwierzy w to, co masz do powiedzenia o swoim produkcie. Zacznij więc od opowiedzenia o perspektywie, co robisz, w fascynujący sposób. Nie ładuj swojego wprowadzenia za pomocą terminologii technicznej. Pamiętaj, że celem jest połączenie się na poziomie emocjonalnym, a nie logiczne. Na przykład, jeśli sprzedajesz ubezpieczenie, twoje wprowadzenie może polegać na tym, że dajesz swoim klientom spokój ducha na temat przyszłości.

Określanie twojego podejścia

Istnieją dwa potencjalne podejścia do sprzedaży emocjonalnej: pozytywne podejście i negatywne podejście. Podejście negatywne jest znacznie częściej stosowane przez sprzedawców. Zasadniczo oznacza to przedstawienie Twojego produktu jako lekarstwa lub zapobiegania największym bólu perspektywy. Z drugiej strony pozytywne podejście przedstawia produkt jako coś, co spowoduje dobre rzeczy w przyszłości. Większość potencjalnych klientów lepiej reaguje na jedno lub drugie podejście, więc dobrym pomysłem jest wcześnie zbadać, jaki masz perspektywę.

Najlepszy czas na ustalenie, które podejście do użycia jest na początku prezentacji, w ramach pytań kwalifikujących. Często najbezpieczniej jest zacząć od pozytywnych emocjonalnie pytań, ponieważ Twoja perspektywa może uznać je za mniej nachalne niż negatywne pytania.

Pozytywne pytania kwalifikujące mogą obejmować:

• Gdzie widzisz siebie za rok?
• Co masz nadzieję zyskać na tym spotkaniu?
• Jak długo myślisz o dokonaniu zakupu?

Te pytania poruszają pozytywne emocje klienta związane z produktem i dają pewne wskazówki co do ich oczekiwań.

Zmiana negatywu na pozytywne

Negatywne pytania wywołują reakcję strachu, więc niektóre perspektywy będą drażące w odpowiedzi. Te pytania mogą obejmować:

• Jaki jest teraz twój największy problem?
• Jak długo masz ten problem?
• Jak ważne jest, aby to rozwiązać?

Widać, że niektóre z pozytywnych i negatywnych pytań są dość podobne: na przykład: „Jak długo zastanawiałeś się nad zakupem?”I„ Jak długo miałeś problem?"Są dość blisko.

Różnica polega na tym, że pierwszy skupia się na tym, co perspektywa ma nadzieję zyskać, podczas gdy drugi koncentruje się na kwestii, którą chce rozwiązać. Pierwszy wywołuje nadzieję, podczas gdy drugi wywołuje strach.

Następne kroki

Po omówieniu podstaw i dowiedzenia się trochę o swoim perspektywie, możesz uczynić swoje emocjonalne powiązania dla perspektywy. Na przykład, jeśli dowiesz się, że rozważa kupowanie ubezpieczenia, ponieważ jego żona martwi się, że pozostanie bez wsparcia finansowego, możesz zapytać: „Jak myślisz, że Marie będzie się czuła o tej opcji polisy?"

Korzystając z imienia żony w związku z produktem, sprawiasz, że jest to dla niego o wiele bardziej realne, a on zacznie wyobrażać sobie, co się stanie po kupowaniu od ciebie-co znacznie bardziej prawdopodobne, że zdecyduje się kupić.