Liderzy strat w handlu detalicznym

Liderzy strat to towary lub usługi oferowane przy znacznych rabatach (czasem poniżej kosztu) w celu przyciągnięcia klientów do sklepu i promocji sprzedaży. Jest to uświęcona praktyka, która zyskała z dużym sukcesem, szczególnie przez dużych sprzedawców dyskontowych. Celem tej strategii cenowej jest nie tylko posiadanie klienta kupowania pozycji sprzedaży lidera strat, ale także innych produktów, które nie są zdyskontowane.

Wewnątrz sprzedaży detalicznej nazywano to „paznokciami.„Kiedy rozpocząłem karierę detaliczną 30 lat temu, postawiliśmy lidera straty lub produkt„ paznokcia ”na pierwszej stronie ulotki. To zawsze był produkt w absurdalnie niskiej cenie. Termin paznokcie ewoluował od sprzedawców dosłownie przybijających produkt do półki, aby nie można go było sprzedać. Pomysł polega na tym, że klient wejdzie, a następnie sprzedawca „przesunął” klienta na droższy przedmiot. 

Przykłady liderów strat

Istnieje wielu różnych liderów strat, którzy są powszechnie używane. Jednym z przykładów jest to, że sklep przedstawia bezpłatne próbki przedmiotu, powiedzmy ciasteczka, gdy klienci robią zakupy. Mamy nadzieję, że klient kupi pakiet plików cookie wraz z innymi przedmiotami przed opuszczeniem sklepu.

Ostrza brzytwy to kolejny powszechny przykład lidera strat. Większość maszynki do golenia jest sprzedawana niedroga i jest pakowana z kilkoma próbkami ostrzy. Ale kiedy nadejdzie czas na zakup nowych ostrzy, ceny są strome. Ale klient kupił już brzytwę, myślenie idzie i będzie musiał kupić ostrza.

Tryk drukarki to kolejny dobry przykład lidera strat; Wiele drukarek domowych jest sprzedawanych z przykładami do atramentu próbnego lub tonera. Wkłady zastępcze to miejsce, w którym wydasz duże dolary (chyba że chcesz wyjść i kupić zupełnie nową drukarkę, której większość ludzi nie jest).

Inni detaliści, tacy jak dealerzy samochodów, również używają tej praktyki. Reklamują niesamowitą cenę samochodu lub ciężarówki, ale jeśli przyjrzysz się uważnie, to tylko jeden element zapasowy. Zawierają nawet numer magazynowy w reklamie. Więc kiedy przybywa klient, mówią: „Przepraszam, że sprzedaliśmy tę ciężarówkę, ale mamy tych innych, na które możesz spojrzeć." 

Kiedy korzystać z wyceny lidera strat

Jeśli masz zapasy, które się nie poruszają lub jeśli jesteś przesadzony na konkretnym elemencie, czyniąc go liderem straty może to przenieść. Skrócając cenę takiego przedmiotu, nie tylko uwolnisz przestrzeń na półce i zmniejszysz zapasy, ale także zwiększysz przepływy pieniężne.

Jeśli chcesz być znany z niskich cen, strategia wyceny lidera straty pomoże w powiązaniu Twojej firmy z tym przekonaniem. Pamiętaj, że ludzie chcą dobrej jakości towarów za mniej pieniędzy, a nie śmieci. Korzystanie z liderów strat jako narzędzia marketingowego może pomóc w zdobyciu nowych klientów i zwiększeniu wizyt zwrotnych. Ludzie lubią okazję i prawdopodobnie wrócą do sklepu.

Jeden z pudełka w sposób, w jaki użyliśmy liderów strat w moich sklepach obuwniczych, było przez zamknięcia. Kupiłbym zamknięcia od dostawcy, a następnie umieściłem je w reklamie na 75% zniżki. Ponieważ były zamknięte, kupiłem je za 50% zniżki na hurtową cenę, więc oferowałem tę niesamowitą ofertę, ale nie traciłem pieniędzy. 

Środki ostrożności dotyczące straty

Może nastąpić sukces w cenach lidera strat, ale pamiętaj o pewnych przeszkodach w tym procesie. Jeśli wykonane są nieprawidłowo, liderzy strat mogą faktycznie spowodować utratę pieniędzy. Ponadto nie wszyscy producenci i dostawcy pozwolą na wycenę ich produktów według minimalnej reklamowanej ceny lub niższej niż ich inni dealerzy sprzedają ten sam przedmiot. To nazywa się ceną mapy.

Jest również ograniczona lub zabroniona sprzedaż produktów poniżej kosztów w niektórych stanach. W ostatnich latach pojawiły się pozwy (nie wszystkie odnoszące sukcesy), twierdząc, że pewne strategie wyceny lidera strat są równoważne z nielegalnymi praktykami biznesowymi.

Jeśli zdecydujesz się pójść tą trasą, rozważ użycie liderów strat tylko wtedy, gdy jest jasne, że zagubiony zysk może przeciwdziałać sprzedaży innych produktów lub usług. Unikaj robienia czegoś nielegalnego, przestrzegając dobrych praktyk cenowych. Zawsze upewnij się, że istnieje znaczna ilość pozycji sprzedaży w magazynie i użyj wyrażenia „podczas gdy zapasy są trwane” w dowolnej reklamie. Kupowanie większych niż normalne ilości od dostawców może pozwolić na zniżkę ilościową, zwiększając marżę z obniżoną ceną.

Ostatnia wskazówka. Szkolić swoich pracowników. Prawdę mówiąc, nie chcesz sprzedawać lidera strat. Chcesz sprzedać produkt droższy lub przedmiot o lepszym marginesie. Ale nawet jeśli sprzedają lidera strat, dodatki do sprzedaży, takie jak akcesoria, mogą zrównoważyć utracony margines. Pracuj nad umiejętnościami sprzedaży pracowników i ćwicz z nimi, co robić, gdy klient przychodzi po lidera strat w Twoim sklepie.