Dowiedz się o orientacji sprzedaży

W latach 60. techniki sprzedaży produktów i usług stały się znacznie bardziej wyrafinowane. Wielu wiceprezesów ds. Sprzedaży i menedżerów zaczęło dostrzegać pewne wzorce w trendach sprzedaży swoich klientów. Pomogło im to udoskonalić techniki sprzedaży, koncentrując się bardziej na metodach, które firma wykorzystała do sprzedaży produktów i usług. Pierwotnie skupienie marketingowe opierało się głównie na nawykach zakupów klientów. 

Definicja orientacji sprzedaży dzisiejszej ewoluowała, aby obejmować sposób, w jaki firma sprzedaje i sprzedaje się do bazy klientów i nie tylko. Nieodłączną ideą sprzedaży orientacji jest badanie różnych aspektów nawyków i zachowań kupujących. Zamiast zakładać, że rynki docelowe są gotowe do zakupu, a zamykanie sprzedaży można szybko przyspieszyć, orientacja sprzedaży zajmuje stanowisko, które wszyscy kupujący wahają się.

Celem orientacji sprzedaży jest odkrycie rzeczywistości nawyków zakupowych w określonej dziedzinie każdej firmy. Zdjęcie orientacji sprzedaży polega na zamknięciu sprzedaży w oparciu o bardziej agresywną technikę sprzedaży w celu stworzenia potrzeb kupujących i zmniejszenie odporności na zakup. 

Sprzedaż orientacji w marketingu

W rzeczywistości istnieją dwa rodzaje orientacji. Pierwszą jest orientacja marketingowa, która zakłada, że ​​firma musi sprzedawać tylko to, czego potrzebuje lub chce ich docelowy rynek. Orientacja na sprzedaż polega na stworzeniu chęci zakupu i potrzebowania sprzedaży firmy. 

Jak zidentyfikować orientację sprzedaży

Aby w pełni zrozumieć orientację sprzedaży, konieczne jest zidentyfikowanie dwuznaczności, która ma miejsce przed każdą prezentacją sprzedaży. W pełni zorientowany pracownicy sprzedaży poznają niezbędne metody i podejmie kroki w celu zapewnienia, że ​​perspektywy sprzedaży przeszkadzają początkowej niechęci do zakupu. To kwestionuje rentowność produktów lub usług. 

W większości przypadków, gdy pracownicy sprzedaży mogą łatwo zidentyfikować tę rentowność, podchodzą naprzód z silnym, pewnym podejściem do sprzedaży „bez zadawanych pytań”. Na przykład firmy, które sprzedają produkty i usługi, mogą chcieć połączyć podejście sprzedażowe w celu prezentacji namacalnych produktów, a następnie sprzedawania usług jako produktów.

Firmy ubezpieczeniowe często sprzedają różne rodzaje polis ubezpieczeniowych jako „produkty.„Podstawą orientacji sprzedaży jest pomysł, że kupujący mogą nie chcieć lub potrzebować sprzedaży produktu lub usługi. Dla pracowników sprzedaży ustanowienie silnych strategii odchylenia wahania kupującego jest ważną częścią planowania orientacji sprzedaży. Dualizm tej orientacji sprzedaży wprowadza ze sobą podstawową przesłankę, że klienci kupią to, czego nie potrzebują tylko dlatego, że strategia orientacji sprzedaży sprawiła, że ​​punkty sprzedaży nie są możliwe.

W przeciwieństwie do orientacji marketingowej, w której potrzeby klientów są głównym punktem centralnym, sprzedaż orientacji przekracza tę strategię i zdecyduj się ominąć potrzebę klientów. Inną różnicą między orientacją marketingową a orientacją sprzedaży jest upadek czasu sprzedaży. Strategie orientacji marketingowej mogą być stosowane w długoterminowym procesie sprzedaży.

Orientacja na sprzedaż została zaprojektowana do szybkiej sprzedaży. W orientacji marketingowej kolejną różnicą jest ustanowienie relacji z klientami. W przypadku orientacji sprzedaży rozwijanie relacji z klientami nie jest konieczne ze względu na krótkoterminową sprzedaż lub jednorazowe podejście sprzedażowe.

W orientacji marketingowej nacisk kładzie się na zmieniające się potrzeby, klientów. Podczas orientacji sprzedaży nacisk kładziony jest wyłącznie na szybkie zamknięcie sprzedaży i przejście do następnej perspektywy sprzedaży. W orientacji marketingowej ustalone relacje z klientami są katalizatorem przyszłej sprzedaży. Podczas orientacji sprzedaży istnieje potencjał do opuszczenia przyszłych możliwości sprzedaży.