Dowiedz się o klasycznych technikach sprzedaży

Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, jak stosować techniki psychologiczne, aby pomóc w dalszej sprzedaży. Strategie te działają, rozkładając się lub przecina naturalny opór twojego potencjalnego klienta, aby zostać sprzedanym. Ponieważ wszystkie te podejścia są manipulacyjne, musisz zachować się z nich korzystanie. Na przykład nie używaj taktyki, aby sprzedać coś, co nie jest dobre dla perspektywy. Jednak użycie tych technik w celu delikatnego wyrzucenia perspektywy z ich bezwładności jest zwykle w porządku.

Stopa w drzwiach

To bardzo stare podejście sprzedażowe opiera się na tym, aby perspektywa zgodziła się na coś małego, a następnie poprosić o coś większego. Klasycznym przykładem byłby sprzedaż małego produktu po bardzo niskiej cenie (znany również jako lider straty), a następnie sprzedaż tego samego perspektywy czegoś bardziej kosztownego. Ta technika jest najbardziej przydatna do sprzedaży non-profit, a wiele organizacji charytatywnych korzysta z tej techniki, prosząc o niewielką przysługę lub darowiznę, a następnie stopniowo prosząc o coraz większą pomoc. Stopa w drzwiach jest mniej przydatna w przypadku sprzedaży nastawionej na zysk, ale nadal może być skuteczne, jeśli początkowe żądanie i późniejsze żądania są ściśle powiązane.

Drzwi w twarz

Przeciwieństwo techniki stopy w drzwiach, drzwi w twarz zaczyna się od dużej prośby, o której wierzysz, że perspektywa spadnie, a następnie natychmiastowa prośba (drugą prośbą jest to, czego naprawdę chciałeś perspektywy do zrobienia). Działa to z dwóch powodów: po pierwsze, twój potencjalny klient często będzie źle czuł się z powodu odmowy wstępnej prośby i będzie bardziej skłonny do uzgodnienia mniejszej prośby, aby się z tobą spełnić; a po drugie, w porównaniu z Twoim bardzo dużym żądaniem, drugie żądanie będzie nieistotne. Drzwi w twarz działa tylko wtedy, gdy drugie żądanie zostanie złożone natychmiast po pierwszym, gdy poczucie winy i kontrast między nimi jest najsilniejszy.

I to nie wszystko

Technika ta, znana widzom reklam. Istnieje kilka możliwych odmian tej taktyki. Możesz powiedzieć komuś wszystkie rzeczy, które planujesz. („Nie tylko dostaniemy produkt do wtorku, ale także wysyłamy go bez żadnej opłaty, a nawet zainstalujemy go za darmo.”) Możesz wymienić rosnącą liczbę rabatów. („Jako klient korporacyjny zwykle dalibyśmy 10% zniżki na cenę katalogową, a ponieważ byłeś z nami przez ponad rok, zrobilibyśmy to 20% zniżki, ale w tym przypadku ja” M zamierzam powalić pełne 30% zniżki.”)

Lub możesz zacząć od wysokiej ceny, a następnie wymienić serię redukcji. („Ten przedmiot kosztuje 2000 USD. Ponieważ mamy przesadę, sprzedajemy go za 1600 USD. Ale ponieważ jesteś lojalnym klientem, zamierzam dziś obniżyć cenę do 1500 USD.”) I-nie działa najlepiej, jeśli nie dasz perspektywę dużo czasu na przemyślenie, więc uczynienie jej ograniczonej oferty jest znacznie bardziej skuteczne.

Złam i napraw

Technika przerw i ustalania wyrzuca perspektywę z jego normalnego sposobu myślenia i sprawia, że ​​jest bardziej skłonny zgodzić się z tym, co mówisz. Polega na mówieniu czegoś dziwnego lub niepokojącego, a następnie natychmiast za nim z czymś racjonalnym. W jednym badaniu psychologowie powiedzieli jedną grupę klientów, że paczka ośmiu kart kosztuje 3 USD.00. Powiedzieli drugiej grupie, że „pakiet ośmiu kart kosztuje 300 grosze, co jest okazją.„Wymień cenę, ponieważ 300 grosze zakłóciło normalny trening myślenia klientów i uczynił ich bardziej przyjemnymi z następującym stwierdzeniem, że jest to okazja. W badaniu tylko 40% pierwszej grupy kupiło karty, ale 80% drugiej grupy dokonało zakupu.