Jak używać miękkich technik sprzedaży w rozmowie kwalifikacyjnej

Wywiady są stresujące. Wiesz, że większość wszystkiego, co mówisz lub robisz, jest bardzo uważnie oceniane. Popełnij błąd w jednej z odpowiedzi, a twoje szanse na znalezienie pracy są zmniejszone. Jednak stresujący może być wywiad, jeśli możesz zakończyć rozmowę kwalifikacyjną, zamykając to stanowisko, zdobyjesz ogromny szacunek i zademonstrujesz prawdziwy przykład umiejętności zamykania.

Dlaczego blisko?

Oprócz poszukiwania, budowania relacji i dostarczania prezentacji, specjaliści od sprzedaży muszą być w stanie zamknąć oferty. Bez zdolności lub oporu wobec zamykania sprzedaży wszystkie inne umiejętności są bezużyteczne.

Głównym zadaniem specjalistów ds. Sprzedaży jest przekształcenie potencjalnych klientów. Proces ten odbywa się za koniec sprzedaży. Jeśli przeprowadzasz wywiad w sprawie pracy sprzedażowej, masz złotą okazję, aby pokazać decydentom, że jesteś gotowy i wystarczająco pewny siebie, aby zamknąć pracę. Chociaż twoje umiejętności zamykania mogą być słabe i potrzebują szkolenia, próba zamknięcia będzie mówić wielkość i zyskać szacunek.

Kiedy zamknąć

Specjaliści od sprzedaży żyją według prostej formuły podsumowanej przez litery „ABC.„Te stoją” zawsze zamykają się.„Podczas gdy takie podejście do zawsze zamykania może prowadzić do nadmiernego agresywnego, świadomość możliwości zamykania jest bardzo ważna w sprzedaży. To samo dotyczy wywiadu.

Podczas gdy niektórzy eksperci wywiadowi sugerują, abyś czekał do samego końca wywiadu, aby zakończyć stanowisko, lepszą radą jest użycie „procesu” lub „mini-bloków” podczas wywiadu.

Te „mini-blokaty” mogą być tak proste, jak stwierdzenie: „Jestem pewien, że edukacja i doświadczenie są dla Ciebie ważne dla Ciebie podczas procesu decyzyjnego.„Takie stwierdzenie wywoła odpowiedź, która da ci wgląd w to, jak ankieterzy myślą o twojej edukacji i doświadczeniu. Na podstawie ich odpowiedzi możesz skorzystać z procesu, na przykład „Wygląda na to, że moje doświadczenie jest dobrym dopasowaniem do pozycji. Jakie inne czynniki są dla Ciebie ważne?„Nie tylko pomaga ci kontrolować tempo i kierunek rozmowy, ale informuje innych, że rozumiesz, jak zamknąć umowę!

Jak bardzo powinno się spróbować?

Twarde techniki zamykania są niebezpieczne, jeśli jest niewłaściwie wykorzystywane. Czasami przekazują desperację, nadmierną pewność siebie i tworzą bardzo stresujące środowisko. Zamknięcie pracy wymaga delikatniejszego dotyku, ale musi być twarde i pełne pewności. Twoje zamknięcie musi przekazać jedną wiadomość:

Chcesz pracę

Jeśli uważasz, że pozycja jest powyżej twojego obecnego zestawu umiejętności, twoja próba zamknięcia ujawni twoją wahanie. Często ludzie, którzy starają się mocno zamykać, ludzie nie są pewni, że mogą zapewnić oczekiwane wyniki od pozycji.

Zamiast mocno zamykać się do pracy, zastosuj bardziej przypuszczalny styl zamknięcia. Gdybyś używał mini-bloków podczas wywiadu, rozwinąłbyś dobry kontakt z ankieterami, a ty i oni albo dojdzieli do porozumienia w sprawie zdolności do zaspokojenia żądań roli, albo zidentyfikowaliby niektóre obszary potencjalnego troski. Tak czy inaczej, użycie mini-zamknięć buduje pęd i podstawę do ostatecznego zamknięcia.

Chociaż słowa, których używasz, muszą być Twoim własnym, akceptowany wywiad może wyglądać na coś takiego: „W oparciu o wszystko, o czym rozmawialiśmy, wydaje się, że z pewnością spełniam wymagania, które masz na tym stanowisku. Myślę, że to oczywiste, że jestem zainteresowany z tobą i chciałbym zapytać, co uważasz za kolejne kroki?"

Ta miękka, założona przez siebie blisko zakłada, że ​​wszyscy zgadzają się z twoimi kwalifikacjami i prosi o kolejny krok. Zakłada się, że wszyscy zgadzasz się, że powinien być następny krok, a na koniec zakłada, że ​​powinieneś zostać poproszony o zrobienie następnego kroku.

Jeśli nie ma zainteresowania posiadaniem cię jako pracownika, dowiesz się, jak tylko zadasz ostateczne pytanie. Chociaż może to być frustrujące, pozwoli ci to skupić się na znalezieniu odpowiedniej pozycji. Jeśli jednak jesteś uważany za realnego kandydata, twoja gotowość do zamknięcia prawdopodobnie umieści Cię na szczycie listy kandydatów.