Jak opanować etapy cyklu sprzedaży

Bez względu na to, co sprzedajesz, każda sprzedaż podąża mniej więcej w tym samym wzorze siedmiu kroków. Sprzedawcy nie zawsze uważają, że w kategoriach etapów sprzedaży są różnymi wydarzeniami, ale w rzeczywistości są i wszystkie są niezbędne do rozwoju procesu w kierunku sprzedaży.

Opanowanie każdego z tych etapów jest niezbędne, jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży. Jeśli jesteś słaby w jednym lub większej liczbie obszarów, możesz przetrwać jako sprzedawca, ale nie będziesz się rozwijać. Większość sprzedawców jest przewlekle zakwestionowana w jednym lub dwóch obszarach, więc zidentyfikuj swoje słabe punkty i pracuj, aby ulepszyć je w celu zwiększenia wyników sprzedaży.

01 z 07

Perspektywa potencjalnych klientów

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

Perspektywa odnosi się do procesu znajdowania nowych potencjalnych klientów. Twoja firma może zająć się pierwszą częścią tego procesu, zapewniając wiodące listy do pracy lub możesz być odpowiedzialny za znalezienie potencjalnych klientów samodzielnie.

Zauważ, że perspektywa i ołów to dwie różne rzeczy, chociaż często są używane zamiennie. Ołów jest kontaktem, który nie został zakwalifikowany. Po zakwalifikowaniu się jako potencjalna sprzedaż, staje się perspektywą. Zasadniczo poszukiwanie polega na znalezieniu potencjalnych klientów, a następnie kwalifikowaniu ich do przekształcenia ich w perspektywy.

Gdy ołów jest ustalony jako dobra perspektywa, możesz następnie wprowadzić je do procesu sprzedaży lub lejka.

02 z 07

Ustalić spotkanie

Photo / Getty Images

Czas użyć tych potencjalnych klientów zebranych w pierwszym etapie procesu sprzedaży. Wielu sprzedawców woli zimno rozmawiać przez telefon, ale możesz także osobiście odwiedzić, wysyłać e -maile, korzystać z mediów społecznościowych, a nawet pocztować listy sprzedażowe.

Niezależnie od metody, której używasz do ustawiania spotkań, zwykle chcesz skonfigurować jedną osobę, a nie próbować sprzedawać przez telefon lub za pośrednictwem wiadomości. Lepiej przedstaw swoje funkcje i korzyści, aby zaspokoić potrzeby swojego potencjalnego klienta i osobiście odpowiedzieć na pytania. Ponadto ludziom łatwiej jest unikać wiadomości sprzedaży i powiedzenie „nie” poprzez kontakt niezwiązany z.

03 z 07

Zakwalifikować perspektywę

T.T./Taxi/Getty Images

Zwykle nie chcesz marnować czasu na niewykwalifikowane perspektywy, więc powinieneś mieć podstawowe kwalifikacje w momencie, gdy otrzymasz prowadzenie. Jednak podczas wizyty będziesz chciał je jeszcze bardziej zakwalifikować. Etap kwalifikacyjny polega na potwierdzeniu, że Twój potencjalny klient jest gotowy, chętny i może kupić Twój produkt zanim Spędzasz dużo czasu, próbując go rzucić. Oznacza to, że interesują się tym, co sprzedajesz, mają zasoby, aby go kupić i mają uprawnienia do dokonania zakupu.

04 z 07

Zrób swoją prezentację

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

Prezentacja jest rdzeniem każdego cyklu sprzedaży i prawdopodobnie tam zainwestujesz najwięcej czasu na przygotowanie. Pamiętaj, że nie tylko sprzedajesz swój produkt, ale sprzedajesz, w jaki sposób Twój produkt rozwiąże problem Twojego potencjalnego klienta. Sprzedajesz się również jako osoba, która ma zaufać, jeśli chodzi o znalezienie rozwiązania dla Twojej perspektywy. Reprezentujesz swoją firmę, więc liczy się wygląd. Ubierz część.

05 z 07

Zwróć się do zastrzeżeń potencjalnych klientów

Maskot/Getty Images

Niepokojące może być usłyszenie obaw potencjalnych klientów; Jednak zastrzeżenia mogą być pozytywnym znakiem, ponieważ oznaczają, że twoja perspektywa jest zainteresowana tym, co oferujesz. Perspektywy nie zadają pytań ani nie wskazują na obawy, chyba że rozważają zakup.

06 z 07

Zamknij sprzedaż

Erik Isakson/Blend Images/Getty Images

Kiedy dokonałeś prezentacji, odpowiedziałeś na pytania i zajął się jego zastrzeżeniami, nadszedł czas, aby zapytać o sprzedaż. Jest to drugi najbardziej zaniedbany etap cyklu sprzedaży, co jest smutne, biorąc pod uwagę, że jest to jeden z najważniejszych.

Zamknięcie oznacza, że ​​prosisz o sprzedaż lub jakikolwiek następny krok w twoim procesie. Nie możesz oczekiwać, że twoi perspektywy podekscytowane wyciągną portfele.

Wiele osób ma ochotę prosić o sprzedaż, jest nachalne, ale można to zrobić bez wstrętu. Jeśli pokazałeś, jak Twój produkt lub usługa jest dokładnie tym, czego potrzebuje potencjalny klient i był pomocny i przyjazny, uzyskanie sprzedaży będzie logicznym następnym krokiem. Istnieje wiele technik zamknięcia, takich jak Zakończenie Zakończy, zamknięcie pytań („Czy chcesz dwa lub trzy?„Lub”, czy chcesz to na czerwono czy niebiesko?„), a teraz lub-never zamyka się („ Ta specjalna cena kończy się jutro.").

07 z 07

Poproś o polecenia

Maskot/Getty Images

Zapytaj o polecenia, jest najczęściej zaniedbywany krok. Zbyt wielu sprzedawców odczuwa ulgę, aby uzyskać wyprzedaż, że chwytają swoje rzeczy i wyścigają się przez drzwi jak najszybciej z obawy, że perspektywa zmieni zdanie.

Zamiast tego stopniowo ogranicz sprzedaż. Powtórz wielkie korzyści, które kupujący otrzyma. Daj klientowi swoją wizytówkę. Zapytaj, czy znają kogokolwiek, kto może być na rynku dla świadczonych towarów lub usług. 

Uwaga możesz poprosić o polecenia nawet od potencjalnych klientów, którzy mówią „nie”.

Czy wszyscy twoi potencjalni klienci kupują? NIE. Ale to nie znaczy, że sprzedaż jest utracona. Nie chcesz zostać szkodnikiem, ale czasami „nie” dzisiaj może być „tak” za miesiąc. Z tego powodu powinieneś mieć system do pozostawania w kontakcie z potencjalnymi klientami. Ponadto twoi proszki mogą być źródłem poleceń, więc niekoniecznie jest to strata czasu, jeśli twój potencjalny klient nie kupuje.

Jeśli twój potencjalny klient kupuje, pamiętaj, aby je śledzić, aby upewnić się, że są zadowoleni z zakupu i odpowiedzieć na wszelkie pytania.

Osiągnięcie sukcesu w sprzedaży nie musi być skomplikowane ani przerażające. Zrozumienie i korzystanie z tych kroków pomoże poprowadzić Twojego potencjalnego klienta przez proces sprzedaży.