Jak zimno zadzwoń na spotkanie

Zimne połączenie: przerażająca technika sprzedaży, która może sprawić, że nawet zahartowane sprzedawcy wstrząsają się. W rzeczywistości zimne powołanie nie musi być próbą. Oto jak radośnie zmienić zimno w ciepłe perspektywy.

Skontaktuj się z decydentem

W sprzedaży przedsiębiorstw do biznesu często będziesz musiał przejść przez jedną lub więcej osób, aby dotrzeć do odpowiedniego decydenta. Może to odbierać wiele połączeń, zanim dowiesz się, kto jest Twoim celem.

Często będziesz musiał przekonać „strażnika”-osobę, która chroni decydenta. Nie myśl o strażniku jako o wrogie. Uważaj go raczej z potencjalnego sojusznika, który może przekazać cenne informacje o decydencie.

Nigdy nie okrywaj strażnika o tym, dlaczego dzwonisz lub próbujesz użyć oszusta. Zaufanie jest warunkiem udanej sprzedaży, a okłamywanie strażnika, naruszasz zaufanie swojego perspektywę od razu. Zamiast tego powiedz strażnikowi, co sprzedajesz i zapytaj, kto byłby odpowiedzialny za zakup tego produktu lub usługi.

Czasami najlepszym podejściem jest wyjście i poprosić strażnika o pomoc. Wiele osób instynktownie reaguje na prośbę o pomoc.

Sprzedaj spotkanie

Chodzi o to, aby nie sprzedawać twojego produktu, ale umówić się na spotkanie. Musisz wzbudzić zainteresowanie decydenta na tyle, że on lub ona chce usłyszeć więcej.

Zacznij od pytania, czy to dobry moment na rozmowę. To pokazuje, że szanujesz napięty harmonogram swojego potencjalnego klienta. Jeśli mówią, że nie mogą teraz rozmawiać, zaproponuj inny czas i bądź konkretny. Nie mów: „Oddzwonię później. Zamiast tego powiedz coś w stylu: „Oddzwonię jutro o 9.M. Jeśli jest to dla Ciebie wygodne."

Jeśli decydent jest skłonny porozmawiać teraz, musisz szybko zwrócić ich uwagę. Istnieje prawie tyle różnych podejść, co sprzedawcy, ale oto kilka możliwości:

• Rozśmieszyć ich. Można powiedzieć coś w stylu: „Cześć, nazywam się Jane Smith i to jest rozmowa sprzedaży. Wiem, nienawidzisz ich, więc będę tak krótki, jak to możliwe.„Zwykle można bezpiecznie się z siebie wyśmiewać, ale unikaj wyśmiewania się z innych ludzi, albo możesz obrazić swoją perspektywę.
• Zaoferuj coś cennego. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt bankowy, możesz zaoferować „bezpłatny przegląd finansowy.„Spotkasz się z perspektywą w ich biurze, zadawisz kilka pytań na temat ich obecnych produktów bankowych i doradzisz im o najlepszym wykorzystaniu ich pieniędzy. Jeśli sprzedajesz fizyczny produkt, zaproponuj demonstrację jeden na jednego.
• Rozwiąż ich problemy. Zapytaj ich, jaki jest teraz ich największy problem, a następnie wymień jeden lub dwa sposoby, w jakie Twój produkt lub usługa pomoże go rozwiązać. Takie podejście może wymagać dość kreatywnego myślenia, ale jeśli wymyślisz dobrą odpowiedź, masz prawie pewność, że umówisz się na spotkanie.

Zakończ pozytywną nutą

Po złamaniu lodu i powiedz decydentom o Twoim produkcie, nadszedł czas, aby poprosić o spotkanie. Absolutnie konieczne jest asertywnie zamykanie połączenia. Jest mało prawdopodobne, aby perspektywa poprosiła cię o spotkanie, więc musisz być tym, który o to poprosi.

Zawsze używaj języka, który zakłada, że ​​chcą się z tobą spotkać. Nie mów: „Czy chciałbyś umówić się na spotkanie?”Zamiast tego zapytaj:„ Czy możesz spotkać się w następny czwartek o 3 P.M.?„Zakładając, że blisko utrudnisz perspektywę odmówić.

Przez cały czas, bądź uprzejmy i zaufanie projektu. Będąc uprzejmym i szanowanym dla wszystkich, których spotkasz, pokazujesz im, że cenisz ich czas. A jeśli nie jesteś pewny siebie o sobie i swoim produkcie, nie możesz oczekiwać, że twój potencjalny klient też będzie do nich pewny. Pamiętaj tylko, że Twój produkt lub usługa pomoże Twoim potencjalnym klientom (nawet jeśli jeszcze tego nie zdają sobie sprawy) i działają odpowiednio.