Jak wiedza o produkcie może zwiększyć sprzedaż

Wiedza to siła, a dla sprzedawców detalicznych wiedza o produkcie może oznaczać więcej sprzedaży. Trudno jest skutecznie sprzedać klientowi, jeśli nie możemy pokazać, w jaki sposób dany produkt zaspokoi jego potrzeby. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się niektórych korzyści z znajomości sprzedawanych produktów.

Wzmacnia umiejętności komunikacyjne

Dokładne zrozumienie produktów na półkach może pozwolić sprzedawcy na stosowanie różnych technik i metod prezentacji produktu klientom. Silniejsze umiejętności komunikacyjne pozwolą sprzedawcy rozpoznać i dostosować prezentację sprzedaży dla różnych rodzajów klientów. Jednym z pytań, które zawsze powinieneś sobie zadać, brzmi: „Czy moi pracownicy rozmawiają lub komunikują się?„Zbyt wiele razy po prostu rozmawiają. Szkolić swoich pracowników, aby sprzedawali korzyść, a nie funkcje. Co ważniejsze, aby zobaczyć, czego potrzebuje klient, a nie to, co on (sprzedawca) lubi.

Zwiększa entuzjazm

Widzenie kogoś całkowicie entuzjastycznego na temat produktu jest jednym z najlepiej sprzedających się narzędzi. Gdy generujesz emocje dla produktu, usuwasz wszelką niepewność, produkt może nie być najlepszym rozwiązaniem dla tego klienta. Najłatwiejszym sposobem na entuzjastyczność jest naprawdę wierzenie w produkt. Pamiętaj, że pierwsza sprzedaż, którą dokonasz, to ty; Druga sprzedaż to produkt. Jeśli wierzą w ciebie, uwierzą w sprzedawany produkt. 

Rośnie pewność siebie

Jeśli klient nie jest w pełni zobowiązany do ukończenia sprzedaży, różnica może być po prostu obecność (lub brak) zaufania, jakie sprzedawca ma do produktu lub jego wiedzy o produkcie. Wykształcenie się w produkcie i jego zastosowaniach pomoże umocnić to zaufanie.

Pomaga w odpowiedzi na obiekcje

Zastrzeżenia złożone przez klientów to tak naprawdę nic więcej niż pytania. Jeśli sprzeciwiają się produktowi, prawdopodobnie albo wybrałeś niewłaściwy produkt, albo klient potrzebuje więcej wiedzy o produkcie, aby wiedzieć, dlaczego jest to dla nich najlepsze rozwiązanie. Ta informacja zwykle ma postać wiedzy o produkcie. Bycie dobrze zorientowanym nie tylko w twoich produktach, ale podobnych produktach sprzedawanych przez konkurentów, pozwala łatwo przeciwstawić się zastrzeżeniom.

Jak zdobyć wiedzę o produkcie

• Literatura marketingowa
• Przedstawiciele handlowi
• Szkolenia
• Referencje
• Odgrywanie ról (najlepszy system) 
• Praktyczne użycie

Ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób produkt jest wytwarzany, wartość produktu, jak powinien i można go używać, oraz jakie produkty dobrze ze sobą współpracują.

Co wiedzieć o swoich produktach

• Struktura taryf
• Dostępne style, kolory lub modele
• Historia produktu
• Każdy specjalny proces produkcyjny
• Jak korzystać z produktu
• Dystrybucja produktu i dostawa
• Informacje o serwisowaniu, gwarancji i naprawy.
• A co najważniejsze - jak pokazać, czym jest klient

Łatwe wyrażanie wiedzy o produkcie może potrwać trochę czasu, szczególnie w przypadku nowych produktów, ale z czasem będziesz wygodny i pewny, że dostarczasz prawidłowe informacje dla kupujących. To zaufanie opłaci się w ulepszonych wynikach sprzedaży.

Sprzedawaj świadczenia, a nie funkcje

Najważniejszym elementem wiedzy produktowej jest sprzedaż korzyści, a nie funkcja. Zbyt często jako sprzedawcy, wszyscy cieszymy się z funkcji i przytłaczamy klienta. Klient chce wiedzieć, dlaczego ta funkcja jest dla nich ważna. Nigdy nie popełnij błędu, mówiąc o większej liczbie korzyści niż potrzebujesz. Innymi słowy, sześć korzyści nie sprawia, że ​​produkt wydaje się dwa razy dobry jak trzy. Odnoszą tylko korzyści z klientem, który odkryłeś podczas fazy badań sprzedaży. To, że jest to fajna funkcja, nie oznacza, że ​​będzie to dla klienta. Prawda jest taka, że ​​klient prawdopodobnie użyje tylko 20% funkcji produktu, kiedy go kupuje. I im bardziej skomplikowasz, tym bardziej prawdopodobne jest, że chodzą. 

Najważniejsze jest to, że klienci pragną i potrzebują wiedzy o produkcie. Tak podejmują decyzję o zakupie. Tak wiedzą, że mogą ci zaufać jako sprzedawcy, ale pamiętaj, że korzystanie z wiedzy o produkcie jest umiejętnością. Nie rzucaj swojej wspaniałej wiedzy za każdym razem. Rozmawiaj tylko o funkcjach (korzyści), którymi interesuje się klient. To może być dla Ciebie ekscytujące, ale może nie być dla klienta. Klient musi poczuć, że masz na względzie ich najlepszy interes i nie wystawiać pokazu swojego wielkiego intelektu.