Dawanie recenzji wyników sprzedaży

Wielu menedżerów sprzedaży (i sprzedawców) boi się rocznego przeglądu wyników. A przegląd wydajności może być rzeczywiście zarówno nieprzyjemny, jak i bezużyteczny. Ale po prawidłowym przeprowadzeniu przegląd może być również bardzo przydatnym narzędziem do budowania celów i planowania czasu coachingu na nadchodzący rok.

Najlepsze recenzje wydajności nie zawierają żadnych niespodzianek. Na przykład, jeśli sprzedawca się załamie, jego kierownik sprzedaży powinien od razu poinformować go. Nie powinni czekać do corocznego przeglądu, a następnie opowiedzieć o niego skargę. Podobnie sprzedawca, który wyjątownie powinien otrzymać odpowiednią pochwałę od swojego kierownika sprzedaży w miarę wystąpienia każdego sukcesu.

Sukcesy i porażki wydajności

Recenzja wydajności to świetny czas na omówienie tych sukcesów i niepowodzeń z ostatniego roku. Patrząc na te momenty naraz może pomóc odkryć wzorce zachowań, które wpływają na te wydarzenia. Jeśli sprzedawca konsekwentnie osiągnie najlepiej w miesiącach, kiedy robi więcej zimnych powołań, jest to całkiem wyraźny wskaźnik, że uderzenie jego przeziębienia przez resztę roku przyniesie mu jeszcze większy sukces. Tak więc przez cały rok menedżerowie sprzedaży powinni odnotować wydajność każdego sprzedawcy i przechowywać te rekordy do ostatecznej recenzji.

Wydajna wydajność

Recenzje wydajności patrzą zarówno na elementy kwantyfikowalne, jak i niezmienne. Elementy wymierne to rzeczy, które można policzyć i podać liczbę firm. Na przykład liczba sprzedaży, którą zamyka sprzedawca, jest wymierna. Podobnie jak liczba wizyt, które dokonuje, jego udział w portfelu dla swoich istniejących klientów i jego wskaźniki rurociągów. Nie można nadać konkretnej wartości, nie można nadać określonej wartości. Takie elementy obejmują:

• postawa i zachowanie sprzedawcy wobec reszty zespołu sprzedaży
• Jak dobrze traktuje swoich klientów
• Wygląd i wrażenie, które projektują
• Jak radzą sobie z krytyką.

Jeśli nalegasz, aby Twoi sprzedawcy przechowywali dobre rekordy, elementy wymierne są łatwe do śledzenia. Przedmioty, które nie można kwantować, są nieco trudniejsze, ale jeśli spotykasz się z sprzedawcami w celu regularnego coachingu i obserwujesz ich pomiędzy, prawdopodobnie będziesz miał dobry pojęcie o tym, jak się zachowują.

Wydajność oceny

Wiele recenzji wyników prosi menedżera o ocenę pracowników w skali od jednego do pięciu lub od jednego do dziesięciu. Dla sprzedawców wielu menedżerów sprzedaży woli korzystać z czterech kategorii. Wyjątymi sprzedawcami są ci, którzy konsekwentnie przewyższają resztę zespołu, którzy regularnie przekraczają swoje kwoty i którzy, nawet w trudnych czasach, nadal radzą sobie stosunkowo dobrze. Tacy sprzedawcy zasługują na hojne pochwały, ale powinni być również zachęcani do ciągłego przekraczania swoich wcześniejszych występów.

Dobrzy sprzedawcy są tymi, którzy spotykają lub przekraczają swoje kwoty za każdym razem, z wyjątkiem rzadkich okazji. Są kręgosłupem większości zespołów sprzedaży, solidnych wykonawców bez supergwiazd. Ci sprzedawcy również powinni otrzymać pochwały, a menedżerowie sprzedaży powinni z nimi współpracować, aby pomóc im doskonalić swoje umiejętności, aby mogli osiągnąć następny poziom wydajności.

Marginal sprzedawcy mogą produkować sprzedaż co miesiąc, ale często starają się spełnić swoje kwoty. Niektórzy marginalni sprzedawcy mogą stać się dobrymi sprzedawcami z dużą ilością coachingu ze strony zarządzania sprzedażą; inni nie stanowią oceny bez względu na to, jak bardzo się starają. Od menedżera musi zdecydować, ile pracy warto włożyć na tych sprzedawców.

Biedni sprzedawcy walczą o dokonanie sprzedaży. Wielu jest mistrzami w usprawiedliwieniu ich wydajności, ale zwykle ich problemy wynikają z faktu, że nie lubią sprzedawać, nie chcą być sprzedawcami i robić tak małą faktyczną sprzedaż, jak to możliwe. Najlepszym ruchem jest zazwyczaj pozbycie się takich sprzedawców, ponieważ ani oni, ani menedżer nie będą szczęśliwi, dopóki ci ludzie będą na stanowisku sprzedaży.