Dowiedz się, czy model sprzedaży relacji jest nadal ważny

Było (i zawsze będzie) kilka „modeli sprzedaży”, które twierdzą, że są najbardziej skutecznym i potężnym modelem, jakie kiedykolwiek stworzono. Przychodzą z obietnicami, że ci, którzy podążają za modelem, zamykają więcej sprzedaży, mają większy zysk w swoich ofertach i odniosą większy sukces, zdobywając promocje, dochody, nagrody i nagrody.

Jednym z takich powszechnie używanych modelu sprzedaży jest model sprzedaży relacji. Ten model uczy, że główną rolą przedstawiciela handlowego jest nawiązanie relacji z klientami. Uważa, że ​​ludzie lubią kupować od ludzi, których lubią i znajdą powód, aby to zrobić.

I odwrotnie, ludzie znajdą powód, aby nie kupować od przedstawicieli handlowych, których nie lubią. Bądź polubiony, uzyskaj więcej ofert. Podczas gdy budowanie relacji jest silnym i korzystnym celem dla specjalistów sprzedawców, wiele zmian i pojawiających się trendów mogło być przestarzałe.

Klienci są zajęci

Relacje wymagają czasu na budowę. Chociaż istnieje coś takiego jak „natychmiastowe relacje”, większość klientów jest zbyt zajęta, aby spędzać czas na spotkaniu z specjalistą ds. Sprzedaży, tak często, jak model sprzedaży relacji sugeruje, aby zbudować relacje.

Klienci chcą spotkać się z przedstawicielem handlowym, uzyskać informacje i ceny, a następnie podjąć decyzję o tym, czy proponowane rozwiązanie jest dla nich właściwym rozwiązaniem i ich potrzebami biznesowymi.

Klienci są lepiej poinformowani

Część modelu sprzedaży relacji opiera się na byciu ekspertem w określonym aspekcie działalności klienta. Model sugeruje, że poinformowany i przygotowany przedstawiciel zyskuje zarówno wiarygodność, jak i relacje, przekazując informacje potrzebnemu klientowi, a w większości poza zasięgiem klienta.

Internet zmienił wiele rzeczy w biznesie, a jedną z najbardziej znaczących z tych zmian jest to, jak łatwo jest uzyskać dostęp do informacji. Klienci stają się lub stają się znacznie lepiej poinformowani o swoich potrzebach biznesowych, branży pionowej i poziomej oraz dostępnych rozwiązaniach swoich wyzwań.

Wielu klientów nie polega już na swoich „znajomych przedstawicieli sprzedaży”, aby ich poinformować. W rzeczywistości niedoinformowany klient jest często postrzegany jako pracownik o niskiej wartości. Aby zwiększyć bezpieczeństwo pracy, klienci nieustannie zwiększają swoją bazę wiedzy, a zatem obniżają swoją zależność od specjalistów ds. Sprzedaży.

Przezwyciężenie podejścia do sprzedaży relacji

Lubisz to, czy nie, nie jesteś jedynym powołanym przedstawicielem sprzedaży na swoich kontach. Twoi konkurenci nie tylko wykonują połączenia, ale przedstawiciele wielu różnych branż odwiedzają, dzwonią i wysyłają e -maila tych samych decydentów, którymi jesteś.

Ponieważ model sprzedaży relacji jest tak szeroko stosowany, klienci są dość przyzwyczajeni do przedstawicieli handlowych i ich prób budowania z nimi relacji. Tak znajome, że klienci stali zmęczeni i zmęczeni przedstawicielami stwierdzającymi „Nie chcę ci czegoś sprzedawać; chcę z tobą budować długie relacje." Gdy tylko klient to usłyszy, prawdopodobnie zaczyna myśleć „Ten przedstawiciel chce mi coś sprzedać!"

Poleganie na jednym modelu ogranicza

Nie ma wątpliwości, że modele sprzedaży, takie jak model sprzedaży relacji, są cennymi i ważnymi narzędziami dla przedstawicieli; zarówno w szkoleniu początkowym, jak i długoterminowym. Ale poleganie na jednym modelu jest niebezpiecznym i ograniczającym ruchem kariery. Specjaliści od sprzedaży najlepiej uczyć się wielu modeli sprzedaży i budowanie sprzyjania, aby wyróżnić, kiedy korzystać z znanych modeli. To bardzo przypomina umiejętności zamknięcia i techniki.

Polegaj na jednym, a zamykasz tylko możliwości sprzedaży, które wymagają tego konkretnego rodzaju bliskiego. Użyj tylko jednego modelu sprzedaży, a skutecznie ryzykujesz wyeliminowanie swoich szans na zarobek klienta, który mógłby zostać wykonany, gdyby zastosowano inne podejście.