Funkcje vs. Korzyści w marketingu i dlaczego ma to znaczenie

Możesz nie być zainteresowany infomercials, ale oferują świetny samouczek w zrozumieniu koncepcji marketingowych funkcji w porównaniu z korzyściami. Te reklamy nie tylko przedstawiają wszystkie wspaniałe cechy swoich produktów, ale także szczególną ostrożność, aby podkreślić, w jaki sposób produkt ulepszy twoje życie (korzyść).

Specjalne powlekane i podgrzewane (funkcje) produkty do gotowania pozwalają na szybsze, łatwiejsze obiad i przy mniejszym oczyszczeniu (korzyści).

Unikalne produkty czyszczące nietoksyczne (funkcje) Produkty czyszczące każdą plamę za pomocą jednego mycia lub ściereczki (korzyści). 

Oczywiste jest, że potrzebujesz wysokiej jakości produktu lub usługi, aby zbudować udany biznes domowy. Ale są bezwartościowe, jeśli tak naprawdę nie sprzedajesz swojego produktu lub usługi. To było marketing i gdzie wielu właścicieli firm domowych nie ma. Niestety, wielu przedsiębiorców po raz pierwszy nie ma doświadczenia w sprzedaży ani marketingu, w wyniku czego ich wysiłki marketingowe nie osiągają pożądanych zysków.

To nie znaczy, że musisz być wstrętnym sprzedawcą, a nawet wykonać reklamę. Zamiast tego oznacza zrozumienie psychologii sprzedaży i wykorzystanie tego, co sprawia, że ​​ludzie kupują. Aby to zrobić, musisz znać różnicę między funkcjami i korzyściami.

Co to jest funkcja?

Funkcją są zasadniczo specyfikacje twoich produktów lub usług. Jeśli sprzedajesz torebki, twoje funkcje obejmują rozmiar, kolor i materiały (i.mi. skóra), która składa twoją torbę. Jeśli sprzedajesz wirtualne usługi wsparcia, funkcje będą listą zadań, które możesz wykonać.

Twoje funkcje mogą obejmować usługi dostawy lub obsługi klienta. Na przykład bezpłatna dostawa lub bezpłatna wsparcie techniczne są również funkcjami.

Dla wielu firm funkcja może być częścią swojej unikalnej propozycji sprzedaży lub tego, co sprawia, że ​​produkt lub usługa jest tak świetna. Na przykład Shuffle Apple iPod posiada 2 GB dźwięku, ma wielkość jednej czwartej i występuje w różnych kolorach.

Jednakże, chociaż kupujący mogą chcieć lub potrzebować funkcji, promowanie ich nie wystarczy, aby zachęcić ludzi do zakupu, ponieważ funkcje opowiadają tylko o produkcie lub usłudze.

Jaka jest korzyść?

Korzyść to wartość lub wynik, jaki kupujący może uzyskać z twoich produktów lub usług. Zasadniczo odpowiada na pytanie: „Co jest dla mnie?”Na przykład, co robi 2 GB dźwięku (funkcja) na iPodzie Shuffle? Oznacza to posiadanie 500 piosenek (korzyści) w dłoni (korzyść).

Dlaczego znajomość funkcji vs. Korzyści ważne?

W kręgach sprzedaży często opowiadana jest historia, aby podkreślić funkcje w porównaniu z korzyściami. Historia głosi, że jest człowiek, który chce zawiesić zdjęcie na jego ścianie. Aby to zrobić, musi wywiercić otwór w ścianie.

Idzie do swojego lokalnego sklepu ze sprzętem, aby kupić wiertarkę. Sprzedawca A pokazuje mężczyznę błyszczącego, kompaktowego, z 10 różnymi bitami, i jest to bezprzewodowe. Sprzedawca B pokazuje wiertło mężczyznę i mówi: „To zrobi dziurę w twojej ścianie.„Człowiek kupuje wiertło od sprzedawcy B. Dlaczego?

W tym przykładzie błyszczące, kompaktowe, 10-bitowe, bezprzewodowe informacje koncentrowały się na cechach, ale nie udało się wykorzystać tego, czego naprawdę potrzebował mężczyzna; dziura w ścianie. Sprzedawca B sprzedał korzyść, jaką zapewniłby wiertło; dziura.

W końcu ludzie kupują rozwiązania. Mają pragnienie lub problem i kupują przedmiot, który zaspokaja ich potrzebę. Wielu właścicieli firm popełnia błąd, myśląc, że kupujący zrozumieją, co znaczy ta funkcja pod względem wyników, i często tam ich marketing jest krótki. W przykładzie wiertarki mógł pomyśleć, że błyszczące kompaktowe wiertło było świetne, ale to, czego chciał i potrzebował, było po prostu dziurą, i nie był w stanie zobaczyć, jak lśniący i bezsztyny zrobiłby to za niego.

Osoba może chcieć małego przenośnego urządzenia, które nosi ich muzykę, ale może nie wiedzieć, co oznacza 2 GB przestrzeni audio (funkcja). Rozumieją przechowywanie 500 piosenek (korzyść).

Jak korzystać z funkcji w porównaniu z korzyściami do sprzedaży firmy domowej

Zarówno funkcje, jak i korzyści są ważne w Twoim marketingu. Oto jak możesz ich użyć do zwiększenia sprzedaży firmy domowej.

1. Zrozum swój rynek. Jeśli Twój rynek kupuje coś, aby rozwiązać problem, musisz wiedzieć, na czym polega ten problem. Na przykład, czy potrzebuje dziury w ścianie?
2. Określić przyczynę potrzeb rynku. Wiele osób może chcieć,. W naszym przykładzie mężczyzna potrzebował dziury, aby zawiesić zdjęcie, ale inna osoba może potrzebować dziury, aby zawiesić półkę lub zbudować regał. W temacie branży domowej są rodzice, którzy chcą założyć firmę domową, aby zostać w domu z dziećmi, ale także osoby, które chcą nadal zarabiać podczas podróży podczas podróży. Albo są ludzie, którzy są zmęczeni wyścigami szczurów i chcą być własnym szefem. Wszyscy chcą mieć firmę domową, ale ich powody się różnią. Te powody mogą pomóc w zawężeniu rynku docelowego i materiałów marketingowych, które mówią na twoim rynku.
3. Zrób listę funkcji swoich produktów lub usług. Jakie są specyfikacje tego, co oferujesz? Jakie są wymiary lub kolory? Co to robi lub ty? Jakie dodatkowe zalety są wyposażone w Twój produkt lub usługę, takie jak bezpłatna wysyłka, akumulatory lub bezpłatne konsultacje?
4. Przetłumacz swoje funkcje na korzyści potrzebne Twojego rynku. 2 GB oznacza 500 piosenek. Wiertło prowadzi do otworu, aby zawiesić obraz. Dołączone baterie oznacza, że ​​możesz użyć produktu po jego odbieraniu. Często to robią one nowi właściciele firm, ale jest to kluczowy czynnik tworzenia materiałów marketingowych, które zachęcają kupujących. Sztuką jest spojrzenie na twoje funkcje i zdecydowanie, jak to korzystnie przynosi korzyści kupującemu. Jakie wyniki otrzymają? Niektóre funkcje mogą mieć więcej niż jedną korzyść lub mieć inne korzyści w zależności od rynku. Na przykład jedna grupa może schudnąć, aby wyglądać seksownie, a inna może schudnąć, aby poprawić swoje zdrowie. Oznacza to, że sprzedałbyś seksowną jako korzyść, a drugiemu, sprzedasz zdrowie.
5. Rozważ emocjonalny aspekt zapewniania korzyści. Podczas gdy ludzie rozważą funkcje i korzyści, ostatecznie kupują emocje. Chcesz skorzystać z tej emocji w swoich materiałach marketingowych. Podczas tłumaczenia swoich funkcji na korzyści zastanów się, jak poczuje się kupujący, gdy uzyska żądane wyniki. Umieść się w butach kupujących i wyobraź sobie, jak by to było czerpać korzyści z tego, co oferujesz. To właśnie chcesz sprzedać. Na przykład sprzedaż dziury w ścianie oznacza, że ​​klient może podziwiać swój nowy obraz i / / / / / rodzinny portret.

Tworzenie kuszących materiałów marketingowych

Gdy zrozumiesz swój rynek i to, czego chce, i przełożyłeś swoje funkcje na korzyści, możesz teraz pisać wiadomości marketingowe, które przyciągają Twój rynek i zachęcić je do zakupu.

Pisanie z punktu widzenia kupującego, tworzenie nagłówków, listów sprzedaży, reklam, postów w mediach społecznościowych i innych materiałów marketingowych, które nie tylko rozwiązują ich problem, ale także sprawiają, że odczuwają emocjonalną odpowiedź na twoje rozwiązanie. Jeśli sprzedajesz produkty do odchudzania osób z problemami zdrowotnymi, pomaluj obraz żywych i pełnych życia, wolny od ograniczeń wagowych i związanych z nią problemów zdrowotnych. Lub, aby sprzedać swój produkt odchudzania na rynek, który chce wyglądać świetnie, możesz namalować zdjęcie wyglądające seksownie na plaży. Celem jest, aby poczuli doświadczenie rozwiązania problemu lub osiągnięcia celu poprzez produkt lub usługę.

Podczas tworzenia wiadomości marketingowych pamiętaj, że większość konsumentów jest zachęcana do zakupu, aby rozwiązać problem, osiągnąć wynik, zaoszczędzić czas lub pieniądze i/lub zmniejszyć kłopotów. Będziesz chciał zastanowić się, w jaki sposób Twoje funkcje mogą pomóc kupującemu w tych obszarach.