Zakładając sprzedaż

Jeśli chodzi o szkolenie pracowników sprzedaży, niezależnie od tego, jak dobra jest technika zamknięcia, działa tylko wtedy, gdy sprzedawcy go używają. Na piętrze sprzedaży detalicznej przez większość czasu klient wykonuje pracę nad zamknięciem sprzedaży zamiast sprzedawcy.

Zazwyczaj sprzedawca stoi przy ladzie sprzedaży i czeka, aż klient skończy, patrząc na towary i mówi: „Okej, wezmę ten”, co jest uruchamiającym, a nie sprzedając. Jest to wzmacniane brakiem struktury prowizji w wielu sklepach detalicznych, a pracownicy nie muszą być profesjonalnymi sprzedawcami, aby zarabiać na detaliczne, szczególnie gdy klient wykonuje całą pracę.

Internet sprawił, że wszystko było jeszcze trudniejsze. Klientowi bardzo łatwo jest wejść do Twojego sklepu detalicznego po przeprowadzeniu wszystkich badań online, a Twoi pracownicy sprzedaży po prostu wydają sprzedaż bez konieczności zastosowania taktyk sprzedaży.

Co jest przypuszczalne sprzedaż?

Zakładana technika sprzedaży, znana również jako przypuszczalna zamknięcie, ma miejsce, gdy sprzedawca celowo zakłada, że ​​klient już powiedział „tak”. Na przykład przypuszczalne stwierdzenie sprzedawcy może brzmieć „Podaj mi swoją kartę kredytową, a zaczniemy dokumentację."

Zakończenie przypuszczeń działa dobrze, ponieważ jest profesjonalny i jest wykorzystywany w ramach celowego procesu sprzedaży. Aby go skutecznie wdrożyć, musisz wcześniej zrozumieć potrzeby i pragnienia klienta. Jeśli dobrze słuchałeś i dopasowałeś klienta do idealnego produktu lub rozwiązania dla ich potrzeb, nie ma nic więcej do omówienia z klientem, z wyjątkiem tego, jak zamierzają zapłacić za zakup.

Skuteczne zamknięcie sprzedaży

Kiedy Ty lub Twoje siły sprzedaży wdraża techniki zamykania, może to spowodować większe przychody, bardziej skuteczne personel i szczęśliwszych klientów. Dobre zamknięcie jest częścią ogólnie dobrze zaprojektowanego procesu sprzedaży, w którym sprzedawca dobrze słucha i dopasowuje klientów z produktami, które naprawdę odpowiadają ich potrzebom, zamiast naciskać produkty, dla których klienci nie mają prawdziwego użytku ani pożądania.

Czasami stosuje się zmianę założonego zamknięcia i nazywa się to pytanie wtórne. W tym scenariuszu sprzedawca pyta klienta, czy chciałby pakiet produktu A lub pakiet B. Na przykład chcieliby podstawowego zestawu pielęgnacji skóry lub zestawu zawierającego surowicę przeciwstarzeniową?

Jeśli klient odpowiada na drugie pytanie, to na pierwsze pytanie, czy chce, aby produkt jest już odpowiedził. Ta technika nie pyta, czy klient chce tego przedmiotu, czy nie, pyta tylko, która odmiana przedmiotu chce.

Zakładna technika sprzedaży

Ostatecznie jako sprzedawca zadaniem jest poprosić o zamówienie. Aby założyć sprzedaż, możesz zacząć od wiodącej frazy „odkąd zgodziliśmy się…”

Słowa takie jak te mają sens, ponieważ przez cały czas przygotowywałeś klienta do zamknięcia, wykorzystując inne techniki sprzedaży, takie jak powiązania i wyciągi świadczeń.

Cały proces sprzedaży powinien polegać jak dotąd potwierdzenie i gromadzenie umowy od klienta w celu sprawdzenia, czy jesteś na dobrej drodze. Więc kiedy nadszedł czas, aby się zamknąć, po prostu podsumowujesz wszystko, co ty i klient już się zgodzili.

Po początkowej frazie, następny wymień kluczowe korzyści, które opisałeś w prezentacji sprzedaży. Staraj się utrzymać to do trzech lub mniej, ponieważ zbyt wiele podejmie decyzję, wydawanie się większe niż jest naprawdę, i istnieje punkt zmniejszenia zwrotu z funkcji i korzyści.

Unikaj pułapki myślenia, że ​​więcej funkcji jest równoznaczne z lepszą ofertą. Większość klientów wykorzysta tylko niewielki procent dostępnych funkcji każdego kupowanego produktu. Jeśli potrafisz przybić te 15 procent, jesteś w drodze do udanego zamknięcia.

Posiada korzyści, które najwięcej oznaczają dla klienta, a nie dla Ciebie. Sprzedawcy mogą być podekscytowani nową technologią i kontynuować z klientem, podczas gdy klient mógłby się tym przejmować. Sprzedaj tylko funkcje, których potrzebuje klient, a następnie zamykaj za pośrednictwem zakładania procesu sprzedaży tylko tych korzyści.

Aby skorzystać z bliskiego pytania, najpierw podaj główną decyzję klienta w zakresie korzyści. Nie pozwól, aby przerwa między stwierdzeniem świadczeń a twoim wtórnym pytaniem. Wyrażenie pytania wtórne jako dwa możliwości produktu, z których każdy zbliża się do zamknięcia sprzedaży, jednocześnie utrzymując podejście, ale przypadkowe.