Zadając właściwe pytania, aby dokonać sprzedaży

Jeśli spędzasz spotkania sprzedażowe, wygłaszając wykład na temat swojego produktu i jak świetnie jest, używasz stylu prezentacji, który kosztuje dużo sprzedaży. O wiele bardziej skutecznym podejściem jest zadawanie pytań, które wyciągają potencjalną perspektywę. Kiedy zadawasz właściwe pytania we właściwy sposób, możesz w końcu zdobyć potencjalnych klientów, aby wykonali dla Ciebie całą sprzedaż.

Przynajmniej dowiesz się wiele o tym, czego potrzebuje perspektyw.

Zadawanie pytań otwartych

Zadawanie perspektywy seria pytań otwartych podczas prezentacji służy trzema ważnymi celami. Po pierwsze, pomaga potwierdzić, czy perspektywa dobrze pasuje do Twojego produktu. Po drugie, pomaga zidentyfikować ich korzyści z gorącym przyciskiem, co pozwala dostosować swój ton. Po trzecie, zdobywając potencjalnych klientów do rozmowy o różnych korzyściach i tym, co o nich myślą, przebijasz informacje po „filtrze sprzedawcy perspektywy."

Nie każde wymienione tutaj pytanie jest idealne dopasowanie do każdej perspektywy, ale te przykłady dadzą ci dobre miejsce na rozpoczęcie. Idealnie, gdy zadasz kilka pytań, perspektywa rozpocznie szczegółowe przemówienie i nie będziesz musiał w ogóle robić więcej podpowiedzi.

Kupowanie historii

Dowiadując się więcej o poprzednich doświadczeniach zakupów potencjalnych klientów, zobaczysz, jak działa umysł tej osoby i jakie są jej rutyny zakupowe. Historia zakupów potencjalnych klientów ma duży wpływ na ich opinię na temat sprzedawców i tego, co najbardziej cenią w produkcie.

• Jakie doświadczenia, dobre lub złe, miałeś z tym [typem produktu] (e.G., „Jakie doświadczenia, dobre lub złe, miałeś z kupowaniem samochodów?”)?
• Kiedy ostatnio kupiłeś [typ produktu]?
• Jakiego procesu użyłeś w przeszłości, aby kupić [typ produktu]?
• Czy ten proces działał dobrze dla Ciebie? Dlaczego lub dlaczego nie?
• Co już próbowałeś zrobić, aby rozwiązać problem z bieżącym [typ produktu]?
• Co kupiłeś od nas wcześniej?
• Jak to zrobił ten zakup?

Pytania specyficzne dla zakupu

Te pytania dotyczą konkretnej transakcji, którą masz nadzieję zainicjować. Pytania zakupowe pomogą Ci zidentyfikować potrzeby gorącego przycisku i zaprojektować wokół nich wysokość.

• Co skłoniło cię do spotkania ze mną dzisiaj?
• Jakich cech szukasz w [typu produktu]?
• Która jakość jest dla Ciebie najważniejsza?
• Dlaczego chcesz mieć [typ produktu]?
• Jaki jest twój harmonogram zakupu [typ produktu]?
• Jaki jest Twój budżet?
• Kto jeszcze jest zaangażowany w decyzję o zakupie?

Pytania do budowania relacji

Te pytania sprawiają, że twoi perspektywy mówią o sobie i pomagają w rozwinięciu relacji zaufania. Mogą również pomóc w zidentyfikowaniu upodobań i niechęci potencjalnych klientów, co jest cennymi informacjami.

• Jak długo byłeś w firmie? (dla sprzedaży B2B)
• Gdzie kupiłeś tę piękną sofę? (B2C)
• Ile lat mają twoje dzieci? Ile masz? (Jeśli zobaczysz zdjęcie)
• Co byś chciał [typ produktu] zrobić dla Ciebie?

Wyjaśnienie pytań

Jeśli perspektywa daje tylko krótką odpowiedź na ważne pytanie, spróbuj narysować więcej informacji.

• Powiedz mi więcej o tym.
• Czy możesz podać mi przykład?
• Czy mógłbyś to sprecyzować?
• Jak to wpłynęło na ciebie?

Pytania poszukujące sprzeciwu

Dopóki twój potencjalny klient nie wypowiedział się za jego zastrzeżenia, nie możesz nic z nimi zrobić. Jeśli perspektywa nie zgłosił żadnych zastrzeżeń, to małe przesłuchanie może je wyciągnąć.

• Jakie są twoje myśli do tej pory?
• Czy masz jakieś obawy? Czym oni są?
• Jakie inne tematy powinniśmy omówić?
• Czy jest jakiś powód, dla którego nie powinniśmy iść naprzód?