Aktywne słuchanie pomaga zwiększyć sprzedaż

Aktywne słuchanie to technika komunikacyjna, która pomaga zwiększyć zrozumienie i relacje między głośnikiem a słuchaczem. Zamiast biernego słuchania osoby rozmawiającej (lub wcale nie słucha), aktywny słuchacz zwraca szczególną uwagę na wybór słów drugiej osoby, ton głosu i język ciała-co stanowi co najmniej 80% komunikacji. Głośnik przyjmuje wszystkie te komponenty, a następnie powtarza głośnik, najważniejsze punkty, na które głośnik dotyczył.

Aktywne słuchanie buduje relacje

Aktywne słuchanie jest niezwykle pomocne w budowaniu relacji między słuchaczem a głośnikiem. To pokazuje mówcę, że druga osoba naprawdę zwraca uwagę, co jest szczególnie ważne w świecie sprzedaży. Perspektywy są często ignorowane lub rozmawiane, ponieważ nacisk kładziony jest na sprzedaż, a nie osoba dokonywanie zakupu. Kiedy sprzedawcy pokazują, że cenią potrzeby i opinie potencjalnego klienta, o wiele łatwiej jest budować zaufanie i zapewnia, że ​​rozmowa skutkuje wzajemnie korzystnym doświadczeniem.

Aktywne słuchanie pozwala uniknąć nieporozumień

To podejście jest również jednym kluczowym sposobem uniknięcia nieporozumień, ponieważ słuchacz podsumowuje rozmowę, powtarza kluczowe punkty, a mówca ma możliwość poprawienia wszystkiego, co nie zostało wyraźnie zrozumiałe. Skoncentrowanie się na drugiej osobie idzie daleko, aby uniknąć całkowitego wyrzucenia cyklu sprzedaży lub niechęci do niechęci między sprzedawcą a perspektywą.

Kiedy używać aktywnego słuchania

Najbardziej oczywiste czas na aktywne słuchanie odbywa się podczas etapu „kwalifikacji i odpowiadania zastrzeżeń” cyklu sprzedaży. Nie oznacza to, że osoby, które chcą „uszczelnić umowę”, powinni zamknąć uszy lub zamknąć mózg na innych etapach procesu. Często perspektywa sprzedawcy spontanicznie oferuje przydatne informacje kluczowe dla identyfikacji ich potrzeb i potrzeb (i najważniejszych zastrzeżeń).

2 razy więcej słuchania

Stereotypowy sprzedawca rozmawia cały czas, ale jeśli tak sprzedasz, brakuje ci znaczących możliwości. Często zdarzeniem porady sprzedaży brzmi: „Masz dwa uszy i jeden usta-powinieneś je używać w tej proporcji.„Spędź dwa razy więcej czasu na słuchaniu. Perspektywy zrzucą wskazówki, co myślą i jak się czują o tobie i Twoich produktach lub usługach. Mówią ci, co lubią i nie lubią i co jest dla nich ważne. To właśnie informacje potrzebne do zamknięcia sprzedaży, więc nie zwracając uwagi, będziesz musiał pracować o wiele ciężej, aby dokonać sprzedaży.

Naucz się tych technik słuchania

Niewiele osób (i mniej sprzedawców) jest naturalnie dobrymi słuchaczami. Złamanie złego nawyków słuchania zajmie trochę czasu i wysiłku, ale nagrody są równie znaczące.

Techniki aktywnego słuchania obejmują:

• Uczęszczanie do mówcy bez zastanowienia się nad własną odpowiedzią
• Kiwając głową, nawiązanie kontaktu wzrokowego lub w inny sposób potwierdzając, że słuchasz
• Zadawanie otwartych pytań, aby uzyskać więcej informacji
• Wyjaśnienie twojego zrozumienia konkretnymi pytaniami
• Obserwowanie języka ciała w celu ustalenia stanu emocjonalnego mówcy i podstawowego znaczenia
• Parafrazowanie pomysłów mówcy, aby upewnić się, że poprawnie zrozumiałeś

Co osiągnie aktywne słuchanie

Korzystanie z aktywnego słuchania z perspektywą osiąga dwie rzeczy. Po pierwsze, w pełni zrozumiesz, co powiedział ci potencjalny klient i możesz wykorzystać te wskazówki, aby pomyślnie zamknąć sprzedaż. Po drugie, będziesz demonstrować szacunek dla swojego potencjalnego klienta, co daje ogromny wzrost w dziale budowania relacji.

Jedna z najczęstszych barier w dobrym słuchaniu występuje, gdy usłyszysz coś interesującego i natychmiast zaczniesz opracowywać odpowiedź lub planować, co zrobisz z tego, co właśnie usłyszałeś. Oczywiście, gdy myślisz o tym, co powiedziała druga osoba, teraz stawiasz resztę tego, co mówią. Jedną sztuczką, aby zachować umysł na mówcy, jest echem mentalne, co mówią, gdy to mówią.

Słuchaj mowy ciała

Kiedy ktoś inny mówi, słuchaj zarówno oczami, jak i uszami. Język ciała jest równie ważny dla przekazywania znaczenia, jak mówiono język, więc jeśli słuchasz, ale nie patrz, przegapisz połowę wiadomości.

Podsumuj i parafrazuj swoją odpowiedź

Gdy mówca skończy rozmawiać, krótko podsumuj to, co powiedzieli. Na przykład możesz powiedzieć: „Wygląda na to, że jesteś zadowolony ze swojego obecnego modelu, ale żałujesz, że nie był to trochę mniejszy, ponieważ masz ograniczone miejsce pracy.”To pokazuje głośnik, którego słuchałeś, a także daje im szansę na od razu poprawienie wszelkich nieporozumień. Podsumowanie znaczenia mówcy również wyciągnie więcej szczegółów („Tak, i chciałbym to również na czerwono…”), które mogą pomóc ci bardziej skutecznie dostosować swój ton.

Odpowiadając na obawy

Wreszcie, jeśli masz pytania lub komentarze, spróbuj je przedstawić w sposób niekonfrontacyjny, potwierdzając obawy klienta. Na przykład, jeśli perspektywa mówi: „Nie rozumiem, dlaczego nie możesz dostarczyć do wtorku-to cały tydzień!„Można powiedzieć coś w stylu:„ Wiem, że brak dostawy jest frustrujące, ale mamy ścisły proces kontroli jakości i kontroli, który przestrzegamy, aby upewnić się, że otrzymujesz sprzęt najwyższej jakości."