7 Wspólne zastrzeżenia do sprzedaży i sposób ich przezwyciężenia

Wielu właścicieli małych firm nie ma dedykowanego zespołu sprzedażowego i sama w sobie rolę sprzedaży. Może się to sprawdzić, jeśli właściciel małej firmy ma doświadczenie w sprzedaży, ale co, jeśli nie został przeszkolony w zakresie sprzedaży i nie ma solidnego zrozumienia drobniejszych punktów sprzedaży?

W takim przypadku właściciel małej firmy musi poświęcić czas na poznanie umiejętności i stworzenie planu sprzedaży, aby poprowadzić ten proces. Często kluczem jest zrozumienie, co powstrzymuje potencjalnego klienta przed podjęciem decyzji na twoją korzyść. Gdy wiesz, dlaczego on się waha, możesz odpowiedzieć bezpośrednio na ten konkretny sprzeciw. Podczas procesu sprzedaży możesz usłyszeć zastrzeżenia sprzedaży; Dowiedz się, jak możesz pokonać każdego z nich.

01 z 08

Cena

Przykład: „Twoje usługi kosztują za dużo. Mogę uzyskać „samą” usługę od kogoś tańszego."

Jeśli klient ma już najniższą cenę, jaką ich zdaniem mogą uzyskać, musisz pomóc im uzasadnić różnicę kosztów. Jednym z kluczowych pomysłów jest poznanie swojej konkurencji. Poznaj stopy niezawodności i przejrzyj statystyki dla usług konkurencji, aby pomóc Ci ustalić wyższość.

Upewnij się, że skupiasz się na unikalnej wartości swoich produktów i usług, których klient nie będzie w stanie uzyskać od żadnego innego dostawcy.

Jeśli usługi lub produkt twojego konkurenta są wystarczająco dobre, nie możesz pokonać zastrzeżeń o wartości, wówczas należy przeprowadzić analizę w celu pracy nad jakością produktów lub usług.

02 z 08

Samozadowolenie

Przykład: „Nie przeszkadza mi to, w jaki sposób wszystko działa teraz."

Kiedy winowajcą jest samozadowolenie, możesz spróbować użyć tylko odrobiny strachu, aby Klient sprawdził, dlaczego musi zacząć myśleć o wprowadzaniu zmian. Podziel się badaniami na temat konkurencji i niektórych zmian, które wprowadzili w swoich firmach.

Często nie ma nic lepszego niż spojrzenie na konkurencję, że ktoś nie jest do motywowania działania.

03 z 08

Strach przed zmianą

Przykład: „Robimy rzeczy w ten sposób od 15 lat. Za dużo może się nie udać."

Często związane z samozadowoleniem strach przed zmianami może sprawić, że proces decyzyjny jest trudny dla wielu właścicieli firm. Jednym ze sposobów przezwyciężenia tego sprzeciwu jest wykazanie przeszłych przykładów zmian i tego, jak było to pozytywne.

Na przykład pokaż klientowi listę różnych sposobów zmiany branży w ciągu ostatnich 10 do 15 lat oraz w jaki sposób potencjalny klient może dostosować się do tych zmian. To może pomóc im być mniej przerażającym i bardziej pewnym siebie o zmianie rzeczy.

Koszt jest dużym kierowcą w stosunku do zmiany. Przez większość czasu odporność na zmiany ma związek z kosztami zmiany metod lub sprzętu w ich miejscu pracy. Pracuj z perspektywą, aby znaleźć sposoby na uczynienie go mniejszym problemem, pokazując sposoby złagodzenia lub obniżenia kosztów.

04 z 08

Zaufanie

Przykład: „Wygląda na to, że wiesz, co robisz, ale skąd mam wiedzieć, że naprawdę masz niezbędne doświadczenie, aby to zrobić?"

Zaufanie to coś, co wymaga czasu, więc jeśli jest to przeszkoda dla potencjalnego klienta, musisz być uczciwy i konsekwentny, aby przezwyciężyć sprzeciw.

Przygotuj się z informacjami i udostępniaj referencje, studia przypadków i referencje, które zabiorą część niepewności i dają klientowi zaufanie do zdolności do wykonania pracy.

05 z 08

Połączenia rodzinne i obietnice

Przykład: „Powiedziałem żonę przyjaciela mojego brata, że ​​użyłem jej firmy do następnego projektu."

Czasami niewiele możesz zrobić, aby uzurpować połączenie rodzinne, ale możesz zabrać się w pozycję, aby być następną w kolejce. Jeśli jest to sprzeciw, który słyszysz od potencjalnego klienta, pomyśl o kilku krokach przed. Jeśli możesz wykazać, że oszczędzasz im oba pieniądze, możesz przekonać ich do zmiany.

06 z 08

Wejście zewnętrzne

Przykład: „Muszę to uruchomić przez moją żonę/partner biznesowy/mentor, zanim zrobię cokolwiek innego."

Często może to być pozytywny wynik, zakładając, że klient naprawdę konsultuje się z innymi, a nie tylko używa go jako wymówki. Jednym ze sposobów, aby upewnić się, że nie jest to sprzeciw sprzedażowy, jest próba pozostania w procesie.

Spróbuj zasugerować wspólne spotkanie sprzedażowe między klientem i ich odpowiednikami, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania i pomóc ułatwić decyzję.

07 z 08

wyczucie czasu

Przykład: „To dla mnie za dużo; jestem zbyt zajęty; zadzwoń ponownie za sześć miesięcy."

Jeśli zarządzanie czasem lub brak czasu jest obecnie problemem dla klienta, istnieje szansa, że ​​będzie to nadal problem za sześć miesięcy lub rok. Aby przezwyciężyć ten sprzeciw, musisz podjąć decyzję o zatrudnieniu łatwego.

Sprawdź, czy możesz dowiedzieć się, co jest tak zajęty klientem. Wygląda na to, że klient nie miał czasu na podejmowanie decyzji. Być może zidentyfikowałeś potrzebę. Wykazać, w jaki sposób Twoje usługi mogą dla nich stworzyć więcej czasu. Jeśli jest to po prostu przypadek braku zainteresowania, zaplanuj wezwanie na trzy miesiące od tego dnia.

08 z 08

Wiedza to siła sprzedaży

Należy pamiętać, że potencjalni klienci mogą mieć więcej niż jeden sprzeciw, dlatego ważne jest, aby móc zidentyfikować każdy z nich, gdy się to zdarza. Gdy wiesz, co powstrzymuje proces sprzedaży, możesz uzbroić się w właściwe argumenty, które przechylą skalę na twoją korzyść.

Jeśli znasz swój rynek i perspektywy, masz większą szansę na sprzedaż z nimi. Kluczową koncepcją wszystkich tych metod jest wiedza. Jeśli przeprowadziłeś badania i pracę domową i studiowałeś konkurencję, będziesz w stanie przezwyciężyć wszystkie zastrzeżenia perspektywy. Ich obojętność i obawy zostaną pokonane i zadowolone. Czas zamknąć klienta.