4 wspólne przeszkody w zarządzaniu sprzedażą

Menedżerowie sprzedaży mają ten sam rodzaj problemów, niezależnie od firmy lub branży, dla której pracują. Większość firm dzieli co najmniej kilka typowych problemów, więc wiedza o tym, jak sobie z nimi poradzić, jest ważną częścią bycia dobrym menedżerem sprzedaży. Zwłaszcza jeśli zastanawiasz się nad zmianą pracy z sprzedawcy na kierownik sprzedaży, znajomość tych potencjalnych przeszkód pomoże ci bardziej płynnie poruszać się po przejściu.

Niewielki lub żaden trening

Kierownicy często uważają, że najlepszym sposobem radzenia sobie z zarządzaniem sprzedażą jest promowanie najlepszego sprzedawcy w rolę przywódczą niż pozwalanie mu zatopić lub pływać. Niestety szkolenie sprzedaży nie przekłada się na szkolenie w zakresie zarządzania sprzedażą.

Jeśli niedawno awansowałeś lub szukasz wzrostu w swojej firmie, zapytaj swojego przełożonego lub przedstawiciela HR o możliwości szkolenia zarządzania. Jeśli Twoja firma nie oferuje tych możliwości wewnętrznie lub obecnie nie ma programu stypendialnego lub współfinansowania, biorąc udział w kursie na własny czas, a dziesięcioro będzie dobrze wydane, jeśli zajęcia uczy cię, jak zarobić Twoja praca jest znacznie łatwiejsza.

Niewłaściwe obowiązki

Wiele stanowisk menedżera sprzedaży w rzeczywistości bardziej przypomina stanowiska menedżera sprzedaży/menedżera marketingu/menedżera administracyjnego. Kierownik sprzedaży otrzymuje niejasno związane ze sprzedażą zkuree wepchnięte na jego biurko i ostatecznie spędza cenny czas, który można wykorzystać, zarządzając zespołem sprzedaży wypełniając dokumenty, koordynowanie kampanii z innymi działami, prezentacje dla kadry kierowniczej i pisząc raporty zamiast tego pisząc raporty.

Jeśli wpadniesz w tę pułapkę, śledź, ile czasu spędzasz na różnych zadaniach i przedstawić dziennik szefowi, wyjaśniając potrzebę ponownego skupienia stanowiska w sprawie obowiązków związanych z zarządzaniem sprzedażą. Zatrudnianie asystenta administracyjnego lub przynajmniej wprowadzenie temperatury może być wszystkim, co jest wymagane do rozwiązania problemu.

Brak swobody działania

Menedżerowie sprzedaży są ogólnie zidentyfikowani jako kierownictwo średniego. Niefortunnym efektem ubocznym struktury kierownictwa średniego kierownictwa jest to, że menedżerowie sprzedaży mogą być zobowiązani do uzyskania autoryzacji od wyższego kierownictwa w celu rozwiązywania problemów w celu rozwiązania problemów.

Na przykład, jeśli członek zespołu zawodzi z powodu braku odpowiedniego szkolenia, złego zadania terytorium lub po prostu nie wykonywania pracy, kierownik sprzedaży może być zobowiązany do ubiegania się o zatwierdzenie kilku różnych osób, zanim można zastosować odpowiednią poprawkę - nawet wtedy Rozwiązanie jest oczywiste. Tymczasem słabe wyniki sprzedawcy nadal wpływają na ogólną wydajność zespołu i zmniejsza liczby menedżera.

Opracowanie „planów działania” i uzyskanie dla nich zatwierdzenia może pomóc w usprawnieniu procesów rozdzielczości w takich okolicznościach. Jeśli kierownik sprzedaży ma już zatwierdzenie przez kierownictwo programu szkolenia sprzedażowego, wszystko, co wymaga, to pozwolenie na wdrożenie planu w razie potrzeby - nie trzeba czekać na dyskusję określonego szkolenia.

Brak informacji

Menedżerowie sprzedaży wiedzą, jakich potencjalnych klientów są dystrybuowane do ich zespołu sprzedaży i są bardzo świadomi, ile ofert zamyka każda sprzedawca (zwłaszcza, że ​​wielu menedżerów sprzedaży ma plany wynagrodzeń związanych z tym, jak dobrze działają ich zespoły). Jednak to, co dzieje się między przejęciem ołowiu a zamknięciem sprzedaży, może być tajemnicą dla menedżera. Bez jasnego zrozumienia procesu sprzedaży menedżerowie sprzedaży są w deficycie ustalenia, co może być nie tak, gdy zespół sprzedaży zaczyna podlegać limitom.

Dobry program CRM może pomóc w śledzeniu procesów, o ile każdy sprzedawca jest starannie zaktualizować rekordy w miarę postępu każdej sprzedaży.

Inną opcją jest ustalenie celów aktywności dla zespołu sprzedaży. Na przykład każdy sprzedawca może być odpowiedzialny za wykonywanie 100 zimnych połączeń i 5 spotkań tygodniowo, z połączeniami i wizytami zarejestrowani w arkuszu papieru i w każdy piątek zwracany do kierownika sprzedaży. Daje to menedżerowi więcej danych, z którymi można zrozumieć proces sprzedaży zespołu i pozwala na wczesną reakcję na problemy i problemy.