Co to jest strażnik w biznesie?

Strażnik w biznesie ma na celu powstrzymanie wielu przychodzących połączeń przed dotarciem do dowolnych kluczowych decydentów w organizacji. Zazwyczaj jest to pierwsza osoba, którą spotkasz, jeśli zadzwonisz lub odwiedzisz biuro.

Dla sprzedawcy interakcje z różnymi strażnikami jest kluczową umiejętnością do rozwoju. Jeśli chcesz mieć szansę sprzedać swój produkt, musisz nauczyć się najpierw przejść przez strażnika. Oto, co musisz wiedzieć o tej ważnej pracy.

Co to jest strażnik?

W biznesie strażnik jest dokładnie tak, jak to brzmi: ktoś stojący w punkcie wejścia, aby zapobiec niechcianym ruchu. To osoba odpowiedzialna za decydowanie o tym, kto może dostać się do decydenta, w celu zapobiegania przerwania uciążliwych odwiedzających i dzwoniących.

Dyrektorzy generalni i inni kluczowi liderzy w firmach są zazwyczaj bardzo zajęci. Rolą strażnika jest zapobieganie im spędzania niechcianego czasu na rozmowie z ludźmi, którzy nie pomogą im w swoich celach biznesowych.

Jak działa strażnik

Strażnik firmy jest zazwyczaj osobą frontu, taką jak recepcjonistka lub sekretarz w firmie. W restauracji może to być maître d '. We wszystkich przypadkach decydent, menedżer lub szef kuchni jest zajęty wyzwaniem, jak. Nie mogą odebrać każdego telefonu ani zobaczyć każdego gościa, ponieważ zabrałby go od głównego koncentracji i odpowiedzialności za pracę. 

Wejdź do strażnika, który chroni i chroni osobę odpowiedzialną. Strażnik ekranów i odwiedzających, zazwyczaj odchylając się od tych, które ich zdaniem są nieistotne. Dobry strażnik jest intuicyjny i może szybko wykryć nieistotne przerwy. Każdy, kto nie wzywa, aby narzekać lub coś kupić, ale zamiast tego chce czegoś dla siebie, na przykład sprzedawcy, odmawia dostępu.

Strażnicy i zewnętrzni wrogowie z zapinanymi sprzedawcami?

Wielu strażników rozwija poziom wrogości w kierunku sprzedawców zewnętrznych. Jest to zrozumiałe, jeśli weźmiesz pod uwagę, że sprzedawcy często uciekają się do oszustwa lub wprost okłamywania, aby ominąć strażników, aby dotrzeć do decydenta. Strażnik, który pozwala komuś niegodnego na dostęp do szefa, prawdopodobnie zostanie upomniany, więc są zmotywowani do dobrej pracy.

Nie ma sztuczki, która powstrzyma strażnika i decydenta przed denerwowaniem się przez ciebie, co nie jest dobre, jeśli chcesz dokonać sprzedaży. Zamiast tego lepiej jest traktować strażnika profesjonalnie i z szacunkiem. Twoim celem powinno być uzyskanie współpracy, aby sprzedaż była znacznie łatwiejsza do zamknięcia. Alternatywą jest antagonizacja ich do tego stopnia, że ​​nie będziesz miał szans na rozmowę z decydentem. 

Przechodzenie przez różne rodzaje strażników

Idealne podejście będzie zależeć od rodzaju strażnika, z którym masz do czynienia.

B2B Gateeepers

Strażnicy B2B, tacy jak recepcjonistki i sekretarze, są zazwyczaj odpowiedzialni za przeprowadzanie wszystkich ogólnych rozmów telefonicznych do biura i ustanowienia terminów. Rzadko są zaangażowane w proces decyzyjny, więc najlepszą taktyką może być wykorzystanie systemu na swoją korzyść. Nie próbuj ich minąć; Pozwól im wykonać swoją pracę i umówić się na spotkanie z decydentem.

Asystenci wykonawcze

Asystenci wykonawcze często angażują się w proces zakupu, przynajmniej na poziomie doradczym, więc możesz chcieć przyjąć z nimi inne podejście. Najlepiej traktować tego rodzaju strażników jako rozszerzenia decydenta. Musisz je sprzedać, a następnie dać im trochę czasu na sprzedaż szefowi. Zacznij od wyjaśnienia, co oferujesz, a następnie powiedz im, że ponowne dotkniesz bazy za około tydzień.

B2C Gateeepers

Sprzedawcy B2C muszą również radzić sobie z strażnikami, chociaż funkcja strażnika jest mniej formalna. Na przykład rodzic może działać jako strażnik dla swojego dziecka lub żona może to zrobić dla swojego męża. B2C Gateeepers na ogół okazują się mieć głos w zakupie, więc niezwykle ważne jest, aby szanować ich. Podobnie jak w przypadku asystenta wykonawczego, możesz poświęcić trochę czasu na ich sprzedaż.

Kluczowe wyniki

• Strażnicy są tam, aby zablokować niechcianych dzwoniących lub odwiedzających dotarcie do kluczowych decydentów w branży.
• Zazwyczaj są to pierwsze osoby, które napotykasz podczas dzwonienia lub odwiedzania biura-recepcjonistka, sekretarza lub asystenta wykonawczego, na przykład.
• Sprzedawcy powinni być świadomi rodzaju strażnika, z którym rozmawiają, aby mogli odpowiednio dostosować swoje podejście.
• Bez względu na rodzaj strażnika, zawsze powinieneś uczynić priorytetem szanowanie, jeśli masz nadzieję na dotarcie do decydentów.