Co to jest złożona sprzedaż?

Złożona sprzedaż to ta, która obejmuje więcej niż jednego decydenta. Aby zamknąć złożoną sprzedaż, sprzedawca musi przekonać co najmniej większość decydentów, zamiast potrzebować wpływać na jedną osobę.

Dowiedz się więcej o tym, co jest zaangażowane w złożoną sprzedaż i wskazówki dotyczące ich zamknięcia.

Co to jest złożona sprzedaż?

Złożona sprzedaż zwykle obejmuje dłuższy cykl sprzedaży (rok lub dłużej), wielu interesariuszy i decydentów, a często wysoka cena zakupu. Często są również sprzedażą przedsiębiorstw (B2B), choć niekoniecznie tak.

W złożonej sprzedaży kupujący mogą postrzegać zakup jako wysokiego ryzyka, czy to ze względu na cenę, czy stawki podejmowania niewłaściwej decyzji, i mogą wymagać długiego procesu obrad.

• Alternatywna nazwa: Sprzedaż przedsiębiorstw

Jak działa złożona sprzedaż

Złożona sprzedaż jest szczególnie powszechna w dużych środowiskach sprzedaży B2B. W sprzedaży B2B głównym decydentem jest zwykle organ wykonawczy, który kontroluje odpowiednią sferę władzy (na przykład dyrektor ds. Technologii w zakresie sprzedaży technologii) lub osobą odpowiedzialną za wszystkie operacje zakupowe.

Inne zainteresowane strony mogą obejmować asystenta i strażnika głównego decydenta. Lub może być konieczne przekonanie przez planowanych użytkowników produktu, osoby lub osób, które będą odpowiedzialne za konfigurowanie i utrzymanie produktu, członków zespołu prawnego firmy lub innych.

W sprzedaży B2B możesz być zobowiązany do złożenia propozycji przedstawiającej twoją wysokość do rozważenia przez zainteresowane strony.

W sytuacjach sprzedaży konsumentów decydenci mogą obejmować małżonka, dzieci lub współlokatorów. Jednym z przykładów złożonej sprzedaży konsumenckiej są nieruchomości. Jest to wysokie stawki dla nabywcy, obejmuje długi proces obrad, zamknięcie sprzedaży może potrwać tygodnie lub miesiące, a sprzedaż może wymagać przekonania więcej niż jednego decydenta.

Zwykle będzie jeden decydent, który jest odpowiedzialny za podjęcie ostatecznej decyzji, podczas gdy inni decydenci, którzy mają udział w zakupie z tego czy innego powodu, próbują wpłynąć na głównego decydenta.

Złożona sprzedaż dowolnego typu jest dodatkowo komplikowana przez istniejącą politykę i walki władzy w zespole decyzyjnym. Na przykład wiceprezes firmy zaangażowany w walkę o władzę z szefem innego działu może wspierać lub sprzeciwić się sprzedaży na podstawie czynników, które nie mają z tobą nic wspólnego.

Podobnie, jeśli sprzedajesz parom, które miały ciągły argument na temat tego, jaki rodzaj produktu do zakupu, możesz zostać zaskoczony ich reakcjami na twój boisko. Prawdopodobnie ich nieoczekiwana odpowiedź opiera się na wcześniejszych dyskusjach między nimi.

Korzystanie z adwokata

Najlepszym sposobem, aby te wewnętrzne walki działały dla Ciebie przy zamknięciu sprzedaży, jest uzyskanie adwokata wewnątrz. Idealnie, ten adwokat będzie jednym z decydentów, ale możesz zadowolić się kimś, kto rozumie, co sprawia, że ​​decydenci tykają (na przykład asystent decydenta).

Adwokat może również wskazać, kto ma kontrolę nad procesem zakupów i kto ma jedynie wpływ. Mogą wypełnić szczegóły dotyczące wcześniejszej sprzedaży i jakie problemy będą miały znaczenie dla decydentów.

Często idealnym adwokatem jest strażnik, osoba, która kontroluje dostęp do różnych decydentów. Ta osoba może ułatwić ci lub niemożliwe do bezpośredniego dotarcia. Zwykle znają również wszystkich zainteresowanych stron, w przeciwieństwie do zapoznania się z jednym działem.

Strażnik zwykle ma najmniej do stracenia, jeśli Twój produkt się nie uda, więc prawdopodobnie są bardziej skłonni do ryzyka pomocy niż inni decydenci, których praca może być na linii.

Kolejnym przydatnym adwokatem w złożonej sprzedaży jest osoba, która ma najwięcej do zdobycia dzięki szczególnym korzyściom Twojego produktu.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz oparty na chmurze pakiet oprogramowania, który zajmuje miejsce tradycyjnego oprogramowania na miejscu. Trochę pytań odkrywa fakt, że dyrektor ds. Technologii (CTO) przekroczył budżet i próbuje w jak największym stopniu zmniejszyć wydatki.

Następnie możesz zauważyć, że Twój system w chmurze zaoszczędzi dużo pieniędzy, eliminując potrzebę konserwacji na miejscu i sprzęt do hostowania pakietu. Pokazanie CTO, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać swój problem, może przekształcić CTO w twojego adwokata.

Z nimi po swojej stronie, pracując z innymi decydentami, będziesz miał doskonałą okazję do zamknięcia sprzedaży.

Kluczowe wyniki

• Złożona sprzedaż to sprzedaż, która obejmuje więcej niż jednego decydenta.
• Złożona sprzedaż zwykle obejmuje cykl sprzedaży od kilku miesięcy do roku, a nawet dłużej.
• Złożona sprzedaż zwykle obejmuje również wysokie ceny zakupów.
• Ze względu na wysokie stawki sprzedaży i postrzegane ryzyko dla kupującego, złożona sprzedaż może wymagać bardziej zaangażowanych technik w celu zamknięcia sprzedaży.