Co jest grupa referencyjna w marketingu

W próżni podejmuje się niewiele decyzji. Gdzie mieszkamy, gdzie pracujemy, samochody, które prowadzimy, i pasta do zębów, którego używamy często, są wynikiem tego, co słyszymy i z kim rozmawiamy. Może nie być naukowo wyprowadzony, ale anegdotyczne informacje silnie wpływają na nasze wybory.

Jest zatem rozumowanie, że firmy będą sprzedawać towary i usługi na podstawie cech tych, z którymi dzielimy nasze życie. Mogą to być współpracownicy, koledzy z klasy lub sąsiadów. Podobnie mogą być przyjaciółmi z siłowni, członków stowarzyszenia lub faworyzowanych celebrytów. Jeśli uda nam się z nimi identyfikować, można je uznać za grupę referencyjną.

Definiowanie grup referencyjnych

Profesor marketingowy Lars Perner z University of Southern California twierdzi, że trzy czynniki określają identyfikację z grupą referencyjną. Na przykład niektórzy ludzie możemy podziwiać lub aspirować do bycia.

Należą do nich gwiazdy filmowe, elitarni sportowcy i figurki autorytetów publicznych. Możemy ich nie znać, ale nadal ich śledzimy. Inni są bliżej naszych własnych orbit, takich jak ludzie, z którymi kojarzymy z powodu tego, co utrzymujemy: grupy wiekowe, wyznania religijne i powiązania polityczne.

Wreszcie grupy referencyjne są określane na podstawie odłączenia. Na przykład wielu nastolatków aktywnie stara się zidentyfikować oprócz swoich więzi rodzicielskich. W ten sam sposób niewidorzy powstrzymują się od uczestnictwa obywatelskiego, ponieważ czują się wyobcowani z panującego systemu politycznego. Aspiracja, skojarzenie i rozłączenie, każde przyczyniają się do profilu konsumenta.

Ich cel

Grupy referencyjne pomagają ludziom przejść przez decyzje finansowe, relacje, wychowanie dzieci, rekreację i wiele innych aspektów życia. Ciśnienie rówieśnicze z pewnością może być ujemne, ale może być również pozytywne.

Grupy referencyjne pomagają również firmom, reklamodawcom i naukowcom społecznym lepiej określić wzorce zachowań w celu sprzedaży produktów lub zasad rzemiosła. Przykład: firma, która sprzedaje tytoń, jest bardziej skłonna do umieszczenia reklamy w czasopiśmie myśliwskim niż w miejskim życiu nocnym, ponieważ jej klienci i perspektywy są wiejskimi mężczyznami w średnim wieku.

Rodzaje grup

Grupy referencyjne można podzielić na wiele sposobów. Kluczowe rozróżnienie dotyczy formalnych i nieformalnych grup referencyjnych, pierwszymi składającymi się z klubów, organizacji i stypendiów religijnych, podczas gdy te ostatnie często składają się z przyjaciół lub kolegów. W niektórych przypadkach grupa referencyjna może być tak zwana lidera opinii, taka jak gwiazda rocka lub słynny polityk, który przyciąga wielbicieli.

Grupy można również podzielić na status podstawowy i wtórny, w zależności od wpływu, że mają one z daną osobą. Inne paradygmaty obejmują grupy referencyjne informacyjne, normatywne i identyfikacyjne. Grupy informacyjne oparte są na osiągniętej wiedzy; Normatywny, w odniesieniu do oczekiwań, na przykład gdy pracownicy firmy są zgodne z kodeksem ubioru; i identyfikacja, o chęci przynależności.

Należący do grupy referencyjnej może być z wyboru, z konieczności lub po prostu z urodzenia. Ludzie są zwierzętami społecznymi i prawdopodobnie zawsze będą pogrupowane i podzielone na kategorie. Grupy te mogą prowadzić członków w dziedzinie swoich kursów w życiu. Jednocześnie mogą pomóc innym zrozumieć i przewidzieć przyszłe zachowania.