Wykorzystanie wyłączności do tworzenia popytu na produkt

Jeśli produkt nie sprzedaje się dobrze, istnieje powód. Być może przeceniłeś jego popyt, sprawdzisz go lub sprzedasz na niewłaściwy rynek. Jeśli problemem jest zapotrzebowanie na produkt, być może stworzenie sztucznego popytu poprzez wyłączność może być rozwiązaniem.

Patti Stanger, założyciel i dyrektor generalny Millionaires Club, usługa zapałek dla bogatych i sławnych, bystry rozumie wartość tworzenia popytu. Stanger ogranicza liczbę płatnych członkostwa, które przyjmuje każdego roku, tworząc popyt na swoje usługi, ograniczając je poprzez wyłączność.

Wyłączność własności

Międzynarodowy ekspert ds. Marketingu, David B. Wolfe, rozpoczął swoją wczesną karierę jako architekt krajobrazu. Można mu przypisać projektowanie wielu placów zabaw oraz parków publicznych i prywatnych w Maryland, Północnej Wirginii i Waszyngtonie, D.C.

Jeden z parków, które zaprojektował w Montgomery Village w Gaithersburgu, MD w latach 70. był niszczony. Po omówieniu strategii z deweloperem społeczności wymyślił proste i opłacalne podejście, które zadziałało: na obu końcach parku został wzniesiony znak, że park był teraz prywatny park należący do mieszkańców sąsiedniego podziału.

Wolfe wierzył, że tworząc poczucie wyłącznego członkostwa w zakresie własności, by być właścicielem domu-mieszkańcy nie tylko lepiej zaopiekuje się w parku, ale uważałby na wandali. Okazał się poprawny i nadal przyjmował ważną koncepcję tworzenia poczucia przynależności i lojalności poprzez wyłączność wiele lat później, kiedy stał się odnoszącym sukcesy marketingiem biznesowym.

Strategia tylko dla członków

Giants detaliczny SAM's Club i Costco znają wartość detalicznej tylko członków. Te magazyny detaliczne pozwalają członkom na zakup towarów. W zamian za zakup rocznego członkostwa otrzymujesz korzyści z zakupów przedmiotów po obniżonej cenie. Niektóre towary są oferowane tylko w tym sprzedawcy. Inne przedmioty są takie same, jak można było znaleźć w innych sklepach, tylko w większym rozmiarze magazynu, opakowaniu. Sklepy te oferują rabaty na wszystko, od kart kredytowych po usługi biznesowe po plany opieki zdrowotnej. Costco i Sam utrzymują niskie ceny, sprzedając luzem i osiągając zyski z składek członkowskich płaconych rocznie za przywilej wydawania tam pieniędzy.

Średnie i duże łańcuch sklepów spożywczych w całym kraju, w tym Ralph, Staater Brothers, Vons (Safeway) i Giant, poszły w ich ślady, ale z niespodzianką. Tutaj członkostwo jest bezpłatne, ale nie stając się członkiem, nie możesz skorzystać z cen sprzedaży. Otwórz swój portfel, a prawdopodobnie masz kartę nagród lub bonusową od litanii firm, w których możesz zdobyć punkty lub rabaty, im więcej kupujesz.

Zamiast zarabiać na płatnych członkostwach, sklepy śledzą indywidualne preferencje zakupowe, mogą określić czasy i dni, które ludzie kupują i wykorzystywać zebrane informacje, aby lepiej ukierunkować produkty, kupony i sprzedaż.

Ograniczona dostępność odpowiada pożądaniu

Monety, pieczęć i kolekcjonerskie kampanie reklamowe są często skuteczne, ponieważ działają na podstawie koncepcji wyłączności, ograniczając liczbę produktów, które zostaną wyprodukowane. Kiedy przedmioty zostaną wyprzedane, „nigdy więcej nie będą oferowane."

Ta koncepcja „limitowanej edycji” pozostawia wielu konsumentów do przekonania, że ​​nie tylko otrzymują coś, co inni ludzie nie będą mogli kupić w przyszłości-czynnik wyłączności, ale wysoka cena zakupu często związana z kolekcjonerami jest uzasadniona, ponieważ konsument jest kupowanie inwestycji.

Rzeczywistość jest taka, że ​​po prostu ograniczenie przedmiotu do skończonej ilości niekoniecznie zwiększa jego wartość pieniężną lub zdolność kolekcjonerską. Stwarza to jednak zapotrzebowanie na coś, w którym inaczej nie będzie dużo jednego.

Następnym razem, gdy obejrzysz reklamę telewizyjną lub reklamę, policz, ile używa terminu „oferta wyłączna” (lub „ograniczona”). Ekskluzywne oferty „Zadzwoń w ciągu najbliższych 20 minut”-które zwykle powtarzały się tak często, że tak naprawdę nie ma prawdziwych produktów wyłącznie sprzedaży ekskluzywnej. Sprzedają nie tylko z powodu samej umowy, ale z powodu ludzkiej natury. Konsumenci lubią czuć, że otrzymali lepszą ofertę niż ktoś inny.

Tylko dla Ciebie

Zanim złomujesz swój pomysł, spróbuj promować go za pomocą „ograniczonego czasu” lub z ofertą „ekskluzywnych oszczędności internetowych”.

Wiele sklepów internetowych pokazuje fałszywą liczbę przedmiotów do zakupu, stwierdzając, że zostało tylko kilka przedmiotów, aby zachęcić do podjęcia szybkiej decyzji. Pomyśl o swoich ostatnich wakacjach podczas rezerwacji pokoi hotelowych lub lotów powietrznych. Lub dostrajaj się do dowolnego telewizyjnego kanału zakupowego.

Jeśli pozostało 200 przedmiotów, nie tylko myślisz, że Twój przedmiot jest mniej pożądany, ale masz czas, aby wrócić później i robić zakupy. Jeśli jesteś na ogrodzeniu na temat przedmiotu i widzisz, że pozostało tylko 2, bardziej prawdopodobne jest, że umieścisz go na miejscu, aby uzyskać „rzecz”,.

Jeśli „Limited” nie działa, zaproponuj 15% rabatu, jeśli klient zasubskrybuje biuletyn, śledzi Cię na Facebooku, a nawet wysyła tweeta lub post na blogu o Twojej firmie. To podejście marketingowe pozwala komuś „zarobić” coś, co inni nie dostają po prostu zasług.

Zastosuj zasadę niedoboru

Być może najbardziej imponujący przykład stworzenia sztucznego zapotrzebowania na coś można zobaczyć w branży diamentowej. Diamenty nie są rzadkie, są gromadzone w masowych ilościach przez firmy diamentowe, takie jak de piwa i starannie wyposażone w ograniczone ilości, aby ceny są sztucznie wysokie.

Kiedy wydaje się, że coś jest rzadkie, prawie zawsze istnieje większe zapotrzebowanie na przedmiot, usługę lub towary. Jest to znane jako zasada niedoboru w marketingu i gra na potężnym ludzkim instynktowi, aby zebrać się na przyszłość.

Zachęty mogą zwiększyć popyt

Zachęty oferowane nowym członkom, nowym klientom, kupującym, którzy przychodzą przed południem, a nawet w określonej lokalizacji geograficznej, tworzą atmosfera wyłączności.

Wszystko, czego odmawia się komuś innemu, staje się wyłączne dla kogoś innego. I wszystko, co staje się wyłączne, zwykle ma wyższą wartość popytu.