Zrozumienie produktu powoduje sukces sprzedaży

Prawie wszyscy eksperci od sprzedaży zgadzają się, że znajomość przynajmniej podstaw na temat Twojego produktu ma kluczowe znaczenie dla efektywnej sprzedaży. Jednak zrozumienie twojego produktu jest jeszcze bardziej pomocne. Różnica między wiedzą produktu a zrozumieniem produktu? „Wiedza” to fakty i liczby, podczas gdy „zrozumienie” polega na uświadomieniu sobie, jak te fakty i liczby wpływają na właściciela produktu.

Wiedza vs. Zrozumienie

Wiedza o produkcie vs. Zrozumienie produktu jest dość podobne do kontrastu między cechami i korzyściami. I podobnie jak „funkcje mówią, korzyści sprzedają”, sprzedawca, który koncentruje się na wiedzy o produkcie bez zrozumienia produktów, nie ma znaczenia. Na przykład ktoś, kto sprzedaje samochody, prawdopodobnie wie wszystkie. Wszystkie powyższe znajdują się w kategorii wiedzy produktowej. Ale sprzedawca, który rozumie jego produkt, wie, co każdy z tych czynników będzie oznaczał dla różnych perspektyw. Wie, że wysokie przyspieszenie będzie atrakcyjne nie tylko dla nastolatka, który tęskni za prędkością, ale także dla podmiejskiej mamy, która chce być w stanie bezpiecznie połączyć się na ruchliwą autostradę.

Wiedza o produkcie jest absolutnie niezbędna dla sprzedawców, ale sama w sobie może stworzyć zły przypadek „zapalenia ekspertów”, szczególnie w sprzedawcach z wysoce technicznym produktem lub usługą. Rezultatem jest często sprzedawca, który długo nosi specyfikacje produktu, które oznaczają niewiele lub nic dla większości perspektyw. Uzależnienie od żargonu branżowego to kolejny powszechny efekt uboczny. W skrajnych przypadkach te aspekty zapalenia ekspertów może sprawić, że boisko sprzedawcy są całkowicie niezrozumiałe. A jeśli twoja perspektywa nie może zrozumieć, co mówisz, prawdopodobnie nie kupi od ciebie!

Z drugiej strony zrozumienie produktu pozwala sprzedawcy przedstawić te szczegóły techniczne w kategoriach, które mają sens dla potencjalnych klientów. Tak więc nowy komputer z dwurdzeniowymi procesorami i dwoma terabajtami przechowywania dysku twardego może zostać przekazany perspektywę jako „… komputer, który ma dużo miejsca na wszystkie filmy, które lubisz pobrać, i nadal działa naprawdę szybko!"

Użyj produktu

Najlepszym sposobem na skok między wiedzą a zrozumieniem jest samodzielne użycie produktu. Jeśli Twoja firma zapewnia dostęp do swoich produktów za darmo, to, na pewno, weź tyle, ile możesz i użyj ich jak najwięcej. Jeśli możesz również uzyskać kopie modeli konkurencji, tym lepiej - będziesz w stanie dokładnie wyjaśnić, w jaki sposób Twój produkt jest inny i (miejmy nadzieję) lepiej.

Jeśli Twoja firma nie może lub nie da ci produktu do wypróbowania samodzielnie, kolejną najlepszą opcją jest przeprowadzenie małego badania rynku. Ustal spotkania z kilkoma najlepszymi klientami i poproś ich o opowiedzenie o ich doświadczeniach z produktami Twojej firmy. Staraj się wyjaśnić, że chcesz brutalną uczciwość, ponieważ prawie zawsze będą sposoby, w jakie Twoje produkty są zarówno dobre, jak i złe, a im więcej wiesz o obu aspektach, tym lepiej.

Pod wieloma względami zrozumienie produktów idzie w parze z zrozumieniem perspektyw. Im więcej informacji na temat zarówno swoich produktów, jak i potencjalnych klientów, tym lepiej będziesz w stanie dopasować je do drugiego… tym mniej czasu będziesz marnować z meczami, które są skazane od samego początku… i im szczęśliwsze będą Twoi klienci Być.